银行客户经理营销实战技巧.doc

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1、客户经理营销实战技巧——江涛老师一、课程目标自2001年我国正式加入WTO以来,国内银行业已全面进入营销时代,银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行客户经理营销实战技巧培训内容，强

2、调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：ü适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；ü培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；ü学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；ü掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；ü理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。二、培训对象n银行客户经理三、培训形式u结合讲师讲授、学员思考、实战

3、案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。四、课程大纲第一章角色篇：银行客户经理自我定位1、银行迈入营销新时代²银行营销五阶段说²银行迈入营销时代²银行案例分享:花旗银行个人金融业务带给我们的启示2、成为优秀客户经理²练习:优秀客户经理自画像²优秀客户经理的ASK素质模式lA(Attitude):培养六种营销心态lS(Skill):掌握四种专业营销技能lK(Knowledge):夯实专业营销知识²优秀银行客户经理角色定位²银行案例分享:与客户价值一起成长第二章营销实战篇：银行客户经理营销

4、实战四步法第一步:寻找正确的目标客户²分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?²目标市场分类²目标市场评估：SWOT分析²寻找银行利基市场---MAN法则²搜寻客户源使用方法及注意事项l直接陌生接触法l拓展熟识人群法l同缘人群拓展法l连锁介绍法l事件、缘由开门法²银行营销案例分享第二步：了解你的客户²解析银行客户心理需求²客户分类筛选系统²掌握客户和产品信息²银行营销案例分享第三步：实施客户拜访²拜访前准备阶段l明确拓展目标l制定拜访计划l成功预约的方法l银行客户经理营销工具包²角色演练：电话约访²正式拜访客户l销售拜访时的态度l树立专业营销形象l销售拜访开场白四

5、步曲l有效的开场白及注意事项l探寻客户需求l明确客户问题l询问的重要性l询问方式与策略l询问的FOCUS模式l聆听的关键技巧l聆听客户需求的LADDER模式l满足客户需求---银行产品呈现l银行产品的五个层次l陈述产品利益的FAB方法l陈述产品利益四步曲l陈述产品利益的七个技巧l角色扮演：陈述产品利益l促成交易l关注客户情绪的变化l捕捉客户购买信号l获取销售承诺的步骤l促成销售的方式l处理客户异议第四步：售后服务及客户关系维护²销售拜访后回顾²售后跟进及客户关系维护一、课程时间：2天