客户经理营销技巧银行实务教材.ppt

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1、客户经理营销技巧---银行实务教材客户经理营销技巧---十大技巧全功略众里寻他千百度――发现客户的技巧犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧一言一行总关情――语言营销的技巧润物细无声――产品推销的技巧一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧人要衣装佛要金装――个人形象设计与装扮技巧聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧心有灵犀一点通――内部关系处理技巧客户经理营销技巧---第一大技巧众里寻他千百度――发现客户的技巧第一步：搜集客户源的素材第二步：分类和筛选【案例】民生银行的客户方略【案例】营销中

2、的盲点【警示录】从西边升起的太阳第一步：搜集客户源的素材搜集１、亲戚关系２、朋友关系３、师生关系４、同事关系５、同乡关系６、客户关系７、其他关系众里寻他千百度――发现客户的技巧创建１、名片进攻２、调研采访３、参加公益活动４、组织和参加各类聚会和培训班1、按照客户创造价值的大小划分2、按照关系客户的需求划分3、按照关系人员性格偏好划分4、按照关系密切程度划分5、行业竞争优势分析6、其他因素分析众里寻他千百度――发现客户的技巧第二步：分类和筛选-------常用的分类标准和方法[案例]民生行的营销策略--发现优质客户和留住优质客户，是决定是否能够在竞争中胜出的一个重要

3、因素。[案例]营销的肓点—善于发掘机会、把握机会，是营销成功的关键。[警世录]太阳从西边升起—营销要把每一份不可能看作希望。众里寻他千百度――发现客户的技巧犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧客户经理营销技巧---第二大技巧电话沟通技巧电子邮件沟通技巧手机短作沟通技巧面对面接触技巧【案例】中庸之道显神通【案例】客户的“客户”【警世录】不全时宜的铃声犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧电话沟通技巧电话收集1、交换名片2、朋友介绍3、信息搜集4、其他渠道沟通方式1、适可而止2、表述清晰3、心态从容犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧电子邮件沟通技巧特点1、没受时间限制

4、2、表达更充分3、交流较从容使用技巧1、主题明确2、内容简捷、语言顺畅3、格式规范、内容严谨4、经常浏览收件箱5、不过分依赖犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧手机短信沟通技巧1、选择适当时机2、注意发送频率3、保持内容健康4、注意署清姓名面对面沟通技巧犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧-----最具实效意义的营销活动关键提示――说什么。7%――如何说。38%――取得别人的理解。55%技巧与方式1、介绍自己2、确定适合的谈话主题3、与客户第一次交谈的技巧4、向客户告别的技巧客户经理营销技巧---第三大技巧冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧保持沟通与交流的连

5、续性与客户建立学习型关系培养成长型客户的技巧【案例】健康的客户关系【案例】交行启动“小巨人”企业培育计划【案例】我为什么选择招商银行【警示录】你能让我的钱增值吗？冰冻三尺非一日之寒―建立长期客户关系的技巧保持沟通与交流的连续性与客户之间的沟通是一个连续的过程，不是一年一次，而应是经常性的。在与客户第一次接触时，要有意为进一步的接触埋下伏笔，为建立长期的客户关系创造条件和机会。冰冻三尺非一日之寒―建立长期客户关系与客户建立学习型关系学习型关系是牢固建立长期客户关系的坚实基础。通过一些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，是稳定客户的一个重要

6、手段冰冻三尺非一日之寒―建立长期客户关系培养成长型客户的技巧客户是需要成长的，因而银行客户经理在营销中对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养，使之最终成为自己终身的客户。1、暗示客户的潜意识需求2、注重客户第一满意度3、增加业务的额外价值4、扩大客户选择的自由5、激励客户6、保持客户的长期满意度客户经理营销技巧---第四大技巧一言一行总关情――语言营销的技巧文字语言技巧肢体语言技巧【案例】价值百万美元的“笑脸”【案例】君子之态【案例】小银行的营销“辩辞”【案例】两角钱效应【警示录】让人误解的手势文字语言技巧一言一行总关情――语言营销的技巧使用敬语。音量适中。

7、语速不要过快。调整心情。调整心情尽量使用第一人称询问客户。多用现在时。重申你听到的话。学会使用同期声。有意使用一些口头禅。一言一行总关情――语言营销的技巧肢体语言技巧――姿势端正。――减少手势。――与客户保持一定的体距。――注意细节。――经常让你的脸上挂着温和的微笑。――注重笑容的正确用法。客户经理营销技巧---第五大技巧润物细无声――产品推销的技巧客户经理推销产品方式部分银行产品推销技巧【案例】零售的消费贷款【案例】得“寸”进“尺”【案例】延伸个人信用的价值【警示录】二手房贷款，想说爱你不容易【警示录