《金融客户经理》金融服务营销技巧(银行客户经理培训教材)

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1、金融服务营销技巧——培养满意忠诚客户群银行客户经理培训教材训练理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动2银行客户经理培训教材团队规则准时全程参与微笑赞美敞开心胸充分交流3银行客户经理培训教材步步高没有人问我过得好不好，现实与目标哪个更重要，一分一秒一路奔跑，烦恼一点都没有少；总有人像我辛苦走这遭，孤独与喝采其实都需要，成败得失谁能预料，热血注定要燃烧；世间自有公道，付出总有回报，说到不如做到，要做就做最好，步步高。4银行客户经理培训教材销售

2、团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一5银行客户经理培训教材快乐团队舞当我们同在一起，在一起，当我们同在一起，其快乐无比。你对着我笑嘻嘻，我对着你笑哈哈，当我们同在一起，其快乐无比。6银行客户经理培训教材让我认识您(BINGO图)喜欢打篮球谈过5次恋爱搭公交上班会使用电脑会驾汽车工作超过十年有近视喜欢看电影喜欢听音乐喜欢赶时髦喜欢喝绿茶会弹钢琴童年尿过床会弹吉他经常上网会讲外语喜欢踢足球喜欢卡拉ok虚荣心很强是单身贵族喜欢赌博抽烟10年到过外国旅游不喝咖啡喜欢吃辣7银行客户经理培

3、训教材分组游戏：分成5个自然组，互相认识推举组长取动物名为组名,须包含服务意义各小组研讨组呼、组歌,代表服务理念组长介绍组员或自我介绍,再带领组员进行组呼、组歌表演在海报纸上写组长、组名、组呼、组歌和组员姓名8银行客户经理培训教材课程大纲一、金融服务新时代二、准客户市场开发三、客户购买心理分析四、计划目标和活动五、拜访准备工作六、接触面谈技巧七、说明成交技巧八、服务营销理念九、服务营销技巧9银行客户经理培训教材引言：积善梳1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。3、挖掘创造

4、客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。启示：10银行客户经理培训教材勤勉、多做一点、多走一步的态度细心观察，注重收集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值服务赢得信赖主动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务。11银行客户经理培训教材怎样做销售——把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链12银行客户经理培训教材专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%

5、13银行客户经理培训教材其实，我们是在行销：省钱、省时、赚钱改善生活现状改变外表健康方便舒适快乐提高生活质量喜欢信任我们……….14银行客户经理培训教材客户经理金字塔产品知识营销技巧态度、热情和目标、计划15银行客户经理培训教材一、金融服务新时代1、为什么花旗抢走大客户2、国外理财顾问趋势3、机遇与挑战4、生涯规划与发展16银行客户经理培训教材2002年，南京熊猫爱立信50亿的信贷业务从交通银行等国有银行转向花旗银行，惊动国内金融界。1、为什么花旗抢走大客户17银行客户经理培训教材评估我们的现状18银行客户

6、经理培训教材国内银行SWOT分析19银行客户经理培训教材透视个人理财中心20银行客户经理培训教材1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立：提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念；先行推出了个人理财规划师（Financialplaner)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。2、国外理财顾问趋势国外趋势之历史追溯21银行客户经理培训教材FinancialPlanerPFS（个人理财专家）CFP(注册理财规划师）CFS（注册财务顾问）CFA（注册财务分析师)国外趋势之时代

7、现状由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师22银行客户经理培训教材国外趋势之时代现状什么人演变成CFP？注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等CFP在做什么？56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划CFP的收入：1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字CFP的人数（美国）：从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告23银行客户经理培训教材从个人职业生涯来看

8、：优秀金融服务人员已经向理财顾问转型，70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业资格，证明证券与保险与理财规划高度相关。国外趋势之结论:24银行客户经理培训教材从消费者来看：对组合产品价格敏感性明显低于单一产品的价格敏感性，更倾向于购买一个“财务规划过程”而不是一个具体产品推介。国外趋势之结论:25银行客户经理培训教材国外趋势之结论:从企业来看：个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商。金融企业将个人理财