浅析市场竞争形势下的商业零售.doc

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1、浅析市场竞争形势下的商业零售浅析市场竞争形势下的商业零售据悉，在经济持续增长的大背景下，商业类公司的业绩将会出现稳步提升。但如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，仍然是每个商业企业面临的重大课题。今后的竞争将是细节的竞争。作为已有几十年商业工作经验的商品经营工作者，本文试图在以下几个方面发表自己粗浅的见解和看法。一'“新”字篇：不断引进新商品，提高商品适销率新商品引进是商场经营活力的重要体现，是保持和强化商场经营特色的重要手段。随着人们生活水平的提高，消费者购物已不仅仅为了满足日常需求，求美'求新、求奇逐步取代从前的求实'求廉心理。从这一点上说，

2、一个商场的生命力很大程度上取决于顾客每一次走进商场都能发现一些新的商品，发现不同的变化。商场创造和引导消费需求的重要保证，是商场商品采购管理的重要内容。新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前'事中和事后的控制标准。(1)事先控制标准。商场采购人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前商场从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80%或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购

3、计划的商品目录之中。(2)事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确'真实的各种资料，提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。(3)事后控制标准。如负责该新商品引进的米购业务人员，应根据新商品在引入商场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。目前我国绝大多数商场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进开发力度不大，缺乏体现商场业态的新品采购标准有关。但从根本上说，对

4、消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。没有新的商品，商场就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和缺乏对顾客的吸引力。二、“优”字篇：实行末位淘汰制，不断优化商品结构由于商场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品，滞销商品可看作是商场经营的毒瘤，直接侵蚀商场的经营效益。选择和淘汰滞销商品，成为商场商品管理的一项重要内容。滞销商品的选择标准主要有：(1)销售额排行榜，即根据商场POS系统提供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因

5、素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。(2)最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个商场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。(3)商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的,理所当然应将其淘汰。对于商场来说,引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一

6、部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入商场的。为了保证商场经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出商场。三'“活”字篇：搞活营销促销，不断扩大影响力商场促销活动最主要的目的是增加营业额，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成，分别为：宣传活动'主线活动'促销活动。主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于商场尤其是一些进入市场不久的商场来说是至为重要的。促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段

7、促销、周末促销为主，其主要作用是带动营业清淡时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。四'“情”字篇：以人情化服务来赢得顾客心现代的市场竞争，其焦点就是赢得顾客。任何一家企业都必须使自己的产品（或服务）让顾客满意，才能使产品畅销，获得利润进而实现经营目标。顾客满意的一个前提就是质量，所谓“以质量求生存，以质量求发展”就是这个道

8、理，但今天的质量概念已不再是从前“经使耐用”所能涵盖的，而是始于顾客需求，终于顾客满意。一旦顾客对企业的产品和服务满意了，就会自然而然地对企业产生信任