企业采购管理经典讲义.ppt

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1、年度采购预算主讲：......连锁超市盈利模式探讨1.商品利润2.商业利润3.财务利润4.商业地产利润5.会员利润采购成为连锁超市的核心利润部门百货向销售要利润，超市向采购要利润现代零售企业营销策略营销的4P产品Product价格Price渠道Place推广promotion零售商的4p+2s产品product价格price推广promotion陈列presentation库存stock供应商supplier采购部职责一、市场调研与分析（消费者、竞争对手、行业市场、供应商渠道）二、商品组织结构（建立、完善与优化，品类的深入分析）三、商品管理（新品引进、滞销品淘汰、促销商品选择、季

2、节性商品、节日商品的及时组织与调整）四、商品合同谈判、签订、管理与执行五、价格管理（价格政策、调价审核、促销商品定价）六、毛利控制（毛利政策与控制）......采购部职责七、促销管理（全年促销计划、促销商品与规划）八、陈列管理九、订货管理（首单订货、促销商品订货、订单跟进）十、库存分析及协调退货（顾客、供应商）十一、报表分析十二、自有品牌开发十三、供应商考核与管理十四、结算管理（差异单管理、应付账款、扣款控管）采购部绩效考核财务性指标1、品类销售额指标2、品类商品利润指标3、品类商业利润指标（品类综合利润指标）4、品类库存天数指标非财务性指标1、商品结构达成率2、新品引进率3、滞销商

3、品淘汰率4、自有品牌销售及毛利占比5、促销商品销售额及其占比6、年度合同谈判目标不同业态的单品配置行业参考：经营业态大卖场综合超市标准超市便利店超市面积10000m2以上3000-2000m21000-2000m2200m2以下单品数量（个）1.5-2万8000-1.2万5000-80002000-2500......确定商品组合的方法如何确定市调：市场、顾客、供应商分类越细、商品周转越快：同类商品越少，每个商品的销售量越大，买入价格越有利，出售价格越低，缺货的机会越少增加商品的多样性，减少商品的重复性！品类优化策略市场策略分类增加客流量提高高渗透率、高购买频率的产品的“市场覆盖率”

4、增加交易量提高产品组合、转向更高价值的能够增加平均每单购买量的产品以及大批量购买的产品产生利润提高高利润小类的“市场覆盖率”保护市场份额完整的竞争对手侧重的高忠诚度产品产生现金流量最佳分类使现金循环和营业额最大化制造快乐对创新、独特的产品和成长的小类迅速作出反应强化形象列出支持形象的特色产品高效的产品组合重复性产品：功能及买点类似，销售不突出，贡献小，占资源多样性产品：建立品类的多样性；满足消费者进一步的需求实践证明，增加了多样性产品，减少了重复性产品后：70％的消费者认为品种数增加了20％的消费者认为品种数没变10％的消费者认为品种数减少了牙膏的品类结构隶属关系洗化用品（清洁用品）

5、个人护理用品口腔护理用品牙膏、牙刷、漱口水、其他口腔护理用品口香糖/漱口水/美白牙齿产品有些时候被看作暂时的替代品......（二）销售额指标设定与分解销售指标设定应考虑的因素过往2-3年的历史销售数据地区物价增长水平地区消费者能力水平地区市场竞争现状及预测（市场份额分配）公司战略及一年开店计划公司整体市场营销策略及运营能力公司新一年资金投入及新设备投入情况品类角色日常性品类便利性品类季节性品类目标性品类品类角色定义目标性品类（战略性品类）是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的，出众的价值，帮助零售商门店成为消费者的必选--确定零售商形象，代表零售商的品牌形象--零售商的代

6、名词--对目标消费群很重要--在销售增长方面，居于所有品类的领先地位--重点资源优先配置消费者—想起买某—品类，马上就想到“XX”超市品项占比5－10％......品类角色定义常规性品类（日常性品类）是优生的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、有竞争了的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择--在销售额、增长和利润之间提供平衡--是消费者每日需要的重要品类销售贡献者品类角色定义季节性品类是重要的品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的，有竞争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值在利润、现

7、金流量方面扮演第二位的角色在应季期间处于领导地位品项占比10-15％如：标准超市中的食品中的月饼、年货等。大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等品类角色定义便利性品类是品类的提供者，并通过给目标消费群提供良好的价值，帮助加强零售商门店的形象为额外的便利“便利性”购买提供机会加强该零售商‘一站式’购物的形象为利润的增长提供机会如：便利店的报刊与其它服务类商品标准超市销售小五金商品运用什么战术运用特殊战术达成品类角色，运用特殊策略达到品类指标制造商支持定价促