公司个人理财及营销管理知识分析实务.ppt

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1、个人理财实务第一部分：理财基础第二部分：个人理财营销与服务第三部分：综合理财实务与案例第一部分:理财基础个人理财规划的定义：是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程理财是:一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程；理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。人对待金钱的行为方式为什么要理财金融投资产品和渠道的多样化个人资产及消费欲望的增加人口老年化及老年人口相对贫困化从一而终就业模式

2、的消失及社会保障体系重建人生模式的多样化及财务风险的增加理财的目标建立一个财务安全健康的生活体系实现人生各阶段的目标和理想最终实现财务的自由理财的任务现在何处？（目前的经济状况）要到那里去？（将来的经济目标）将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）降低、控制人生财务风险生活具有安全感提高生活水准提供家人生活保障以更大的机会实现人生的目标更早更好地实现财务自由理财的价值理财规划内容日常生活理财税务安排保险规划综合投资规划职业生涯规划婚姻规划子女教育规划退休养老计划遗产安排理财规划步骤建立与客户的服务关系收集客户信息理财方案实施援助设计提交理财方案

3、分析诊断客户状况跟踪、监控、调整理财:首先做对的事情其次才是做对事情做好理财的三要素了解环境—社会和经济的环境了解工具—金融和投资的产品了解个人—现在和未来的理想理财的基本原理个人理财理论基础生命周期理论投资组合理论货币时间价值单身家庭退休置产毕业结婚退休子女诞生经济压力可支配所得收入/经济压力投资的两个基本原理投资的风险与收益永远成正比投资组合的风险要低于单项投资的风险复利效应投资理财与宏观经济税率利率通货膨胀率经济增长率汇率利率与投资组合投资方式利率水平高利率水平低投资策略原因投资策略原因储蓄提高比重回报良好减少收益低债券减少收益低提高比重

4、回报良好股票减少比重相对收益少增加相对收益高房产适当减少贷款成本高适当增加贷款成本低实业适当减少财务成本高适当增加财务成本底外汇适当减少人民币回报高适当增加增高利率币种保险适当增加储蓄类保险好适当降低少储蓄类保险通货膨胀与投资组合投资方式通货膨胀低通货膨胀高投资策略原因投资策略原因储蓄提高比重净收益好减少净回报低债券提高比重净回报好减少净回报低股票减少比重收益不高增加股价上升房产保持贷款成本高增加抗通胀实业保持财务成本高增加抗通胀外汇保持币值稳定增加规避风险保险适当增加储蓄类保险好减少储蓄类宏观经济与投资组合投资方式经济形势差经济形势好投资策略

5、原因投资策略原因储蓄提高比重减少风险减少投资于高收益债券适当提高减少风险适当减少投资于高收益股票减少企业风险大增加收益高房产适当减少市场淡适当增加市场旺实业大幅减少效益差增加市场好外汇增加规避风险适当减少增加国内投资保险不变是基本需求适当减少投资于高收益第二部分：个人理财营销与服务当前“理财”身影出现的地方：☆保险公司：制定一份保险计划☆证券公司：股票操作建议☆基金公司：推荐基金☆信托公司：推荐信托计划☆银行：……银监会&中国银行业协会：个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运

6、作方式分类：理财顾问服务综合理财服务理财顾问服务，是指理财师向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指理财师在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。个人理财客户体系贵宾客户重要客户一般客户私人银行负债管理业务财富管理业务现金卡、小额信贷、车贷、房贷理财型贷款中小企业贷款税务规划信托管理理财规划管理资金管理顾问式营销，是根据客户需求，在把握客户行为特征的基础上进行营销的一种营销方式。采用这种方式进行营销时，行销人依据其专业知

7、识及营销技巧，更多的是扮演一个顾问的角色。为什么需要顾问式营销客户正在转变人文方面对服务不满谘询需求增加1.高资产客户群增加2.传统的富裕人口渐老化3.新富年轻族群需求不同1.无单一谘询服务窗口2.寻求投资的机会3.不佳的建议及绩效，收费又高1.可选择的产品很多2.产品复杂度高3.退休规划的责任在个人身上，无法仰赖公司或政府传统营销人员与客户关系客户SalesSalesSales投资公司保险公司银行顾问式理财专员与客户关系客户投资公司保险公司银行理财专员传统营销：客户关系10%评估需求20%产品介绍30%结束销售40%顾问式营销：建立信任40%

8、评估需求30%产品介绍20%结束销售10%传统营销与顾问式营销流程区别顾问式营销流程1.确认客户需求☆把客户模糊的想法或者顾虑，转化为具体需求客户需求