谈判战术的基本原则.ppt

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1、谈判圣经——终极谈判策略圣经1目录第一章了解谈判第二章谈判发生的条件第三章你是强者还是弱者？第四章如何准备谈判第五章谈判与情报第六章让步的艺术第七章锁住自己第八章谈判战术的原则第九章推动谈判与结束谈判第十章谈判与文化2第一章了解谈判谈判寻求双赢谈判要科学与艺术兼顾成功的谈判者三要件3第一章了解谈判谈判是赤裸裸的权利游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。1.谈判寻求双赢解决冲突靠谈判冲突可能有三个『引爆点』：『客观情势』的冲突，包括本位主义以及资源分配的冲突『态度』的冲突『行为』的冲突4第一章了解谈判客观情势态度行为现在的问题是：怎么把

2、冲突的三个角『砍』掉5第一章了解谈判『行为』这个角，如果战线展现在社会上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或组织、学校里面，靠的则是“纪律”及“教育”，让人们不要养成冲突的习惯。『态度』这个角，则要靠心理辅导（对他人）、心理调试（对自己）回我们本身的谨言慎行，来避免冲突和化解冲突。『客观情势』这个角就得靠谈判来寻求解决方案。6第一章了解谈判谈判的光谱解析架构讨价还价解决问题所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从光谱的左边往右边拉，使双方产生共同解决问题的共识。可是光有共识还不够，共识只是个大原则，我们还得把这些原则转化成细节，让它可付

3、诸实现才行。这个有原则到细节的过程，我们把他叫做『协商』。7第一章了解谈判中文所讲得谈判，应该包括冲突由『讨价还价』往『解决问题』得方向『拉』，再由原则推往谈细节得『协商』等三个部分。细节协商讨价还价解决问题冲突8第一章了解谈判谈判一定要造势谈判一定要造势。把势造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。谈判得本质势权利，心理是外面那一层皮啊！权力心理9第一章了解谈判谈判是科学，有理论、有心理学研判；谈判也是艺术，许多难以预期得变数都可能改变理论。2.谈判要科学与艺术兼顾谈判的科学三理论『期待』决定了我们得让步行为，这是第一个理论。择在『

4、焦点』布防，大概都可以守得住。这是第二个理论。一定要提个对案，这样才有个谈判的起点嘛！这是第三个理论。10第一章了解谈判谈判的『艺术』境界以上的理论都是『科学』的部分。『艺术』的部分就是配套条件。就是因为有了这些配套条件，谈判的研究才变得很有趣。而我们在研究谈判个案时，出来对照一般理论，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才能真正进入到谈判研究的深层境界。11第一章了解谈判敢于提出要求，懂得协商，勤于练习，才能做谈判桌上得长胜军。3.成功得谈判者三要件首先在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间不能有赢者全赢、

5、输者全输的洁癖。谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而是灰色的。要多练习。12第二章谈判发生的条件僵局，谈判之钥小题大做制造僵局结盟使弱者反成强者强者如何反击只靠一方无法解决僵局谈判的吸引力了解对方的『需』于『惧』13第二章谈判发生的条件一定要有个僵局，谈判才有动力。4.僵局，谈判之钥想要对方走上谈判桌，大概都脱离不论下面三个条件：一个无法容忍的僵局双方体认靠其一己之力无法解决此一僵局透过谈判解决问题的可行与可欲性14第二章谈判发生的条件假如A大于B，A会不会跟B谈判？AB15第二章谈判发生的条件谈判有时是一场秀（三种A与B谈判的例外）第一种是

6、想放长线钓大鱼第二种例外是A喜欢B第三种A会和B谈的例外是会议规则16第二章谈判发生的条件谈判的目的在解决僵局，但在解决僵局之前，必须先有一个僵局，维持一个僵局。5.小题大做制造僵局谈判的第一个工作，就是『小题大做』！17第二章谈判发生的条件B怎么把自己变大？AB18第二章谈判发生的条件方法有以下三大类：增加『议题』『结盟』战术把情势提高19第二章谈判发生的条件把议题增加可分为把议题的“数目”增加或把“项目”增加。运用“挂钩”战术甲乙丙20第二章谈判发生的条件强者非恒强第一，我们发现所谓强与弱，其实是依议题不同而有差异的第二，人与事是连在

7、一起的善用献媚与勒索战术献媚：做对我方不利、对对方有利的事的挂钩方式叫做献媚勒索：做对方不利的事的挂钩方式叫做勒索通常我们建议效果或弱方多用“献媚”，少用“勒索”，这样成功的机会比较大。21第二章谈判发生的条件结盟可不是人愈多愈好，票数刚刚好，足以发挥力量致胜，就是最好的结盟。6.结盟使弱者反成强者最强即最弱需求决定谈判权力千万记得，不该让人家知道的资讯就绝对不要让人家知道，否则你的权力将会像春天的雪一样，逐渐消融而浑然不自觉。22第二章谈判发生的条件胜高情势逼上谈判桌走上街头造成事实生米熟饭造成事实B开始变大后很难喊停，A也必须膨胀自己

8、才行。BA23第二章谈判发生的条件面对弱者不断扩大自己，强者必须要能认清情势发展的可能，才能决定谈判与否，并选择最家谈判时机。7.强者如何反击A怎么扩大自己？增加议题、结盟都可以用，方法也差不