谈判中的战略战术应用

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1、商务谈判战术1.商务谈判进程对应策略概述31.1.开局对应策略31.2.磋商对应策略31.2.1.报价策略31.2.2.还价策略31.3.结束阶段策略31.4.商务谈判地位对应策略31.4.1.平等地位的谈判策略31.4.2.被动地位的谈判策略31.4.3.主动地位的谈判31.5.商务谈判对方作风对应策略31.5.1.对付“强硬性”谈判作风策略31.5.2.对付“不合作”型作风的策略31.5.3.对付“阴谋型”作风的策略41.5.4.对付“合作型”谈判风格策略41.5.5.对待“情感性”谈判对手的策略41.5.6.对待“固执型”谈判对手策略41.5.7.对待“虚荣型”谈判对手的策略42

2、.商务谈判进程一般战术42.1.休会42.2.假设条件52.3.开诚布公62.4.润滑策略62.5.留有余地62.6.使用“误会”72.7.私下接触72.8.有限权力72.9.寻找契机83.对我方有利型商务谈判战术83.1.声东击西83.2.最后期限83.3.先苦后甜93.4.攻心策略104.对对方有利型商务谈判战术114.1.疲劳战术114.2.不开先例114.3.争取承诺114.4.出其不意114.5.得寸进尺124.6.以林遮木124.7.既成事实1327/27商务谈判战术4.8.以退为进134.9.寻找代理135.讨价还价策略145.1.投石问路145.2.报价策略145.3.

3、抬价压价战术155.4.目标分解165.5.文件战术165.6.最后报价165.7.让步的策略技巧176.外国人的谈判风格186.1.日本人的谈判风格186.1.1.具有强烈的群体意识，集体决策186.1.2.信任是合作成功的重要媒介196.1.3.讲究礼仪，要面子196.1.4.耐心是谈判成功的保证206.2.美国人的谈判风格206.2.1.自信心强，自我感觉良好206.2.2.讲究实际。注重利益216.2.3.热情坦率，性格外向216.2.4.重合同，法律观念强216.2.5.注重时间效率226.3.俄罗斯人的谈判风格226.3.1.固守传统，缺乏灵活性226.3.2.对技术细节感

4、兴趣226.3.3.善于在价格上讨价还价236.3.4.易货贸易236.4.欧洲人的谈判风格236.4.1.德国人的谈判风格236.4.2.法国人的谈判风格246.4.3.英国人的谈判风格246.4.4.意大利人的谈判风格256.4.5.北欧人的谈判风格256.5.阿拉伯人的谈判风格266.6.拉美人的谈判风格2627/27商务谈判战术商务谈判进程对应策略概述1.1.开局对应策略–留有余地策略–开局陈述策略–察言观色策略1.2.磋商对应策略1.2.1.报价策略–（1）高抛球策略–(2)低抛球策略1.2.2.还价策略–（1）摸清虚实（2）投石问路（3）吹毛求疵–（4）不开先例（5）最后通

5、牒（6）积少成多1.3.结束阶段策略–期限策略–优惠策略–行动策略–提出细节–暗示结束1.4.商务谈判地位对应策略1.4.1.平等地位的谈判策略–抛砖引玉–避免争论–声东击西1.4.2.被动地位的谈判策略–沉默–忍耐–多听少说–迂回1.4.3.主动地位的谈判–先苦后甜–以战取胜1.5.商务谈判对方作风对应策略1.5.1.对付“强硬性”谈判作风策略–沉默–争取承诺–软硬兼施–以柔克刚–制造竞争1.5.2.对付“不合作”型作风的策略–感化–改良27/27商务谈判战术–制造僵局–搅和–出其不意1.1.1.对付“阴谋型”作风的策略–反车轮战–反滥用权威–反既成事实–假痴不癫–兵临城下1.1.2

6、.对付“合作型”谈判风格策略–谈判期限策略–假设条件策略–适度开放策略–私下接触策略–缓冲策略1.1.3.对待“情感性”谈判对手的策略–以弱为强–恭维策略–进攻策略–细节1.1.4.对待“固执型”谈判对手策略–休会策略–放试探气球–先例策略–以守为攻1.1.5.对待“虚荣型”谈判对手的策略–以熟悉的话题展开–间接传递信息–顾全面子–制约策略2.商务谈判进程一般战术2.1.休会休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。客观讲，谈判是

7、一种高强度的脑力劳动，谈判人员不仅要精心策划、考虑如何更好的表达己方的立场和要求，更重要的还要领会和观察对方的立场、态度以及各种现场表现，注意力要高度集中，所以，一场谈判下来，体力和精力都消耗较大。休会是为了满足人们生理上的需要，使谈判人员从紧张、正式的谈判中脱身，放松以一下，恢复体力和精力，以利再战。研究也表明，人的精力和注意力变化是有一定规律的。一个小时的谈判，精力极端充沛的时间不超过10分钟。27/27商务谈判战术休会作为一种策略运用，其