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《商务谈判--02 商务谈判的基本原则.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、第二节商务谈判的基本原则商务谈判的原则是指谈判的指导思想和基本原则.它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧.感觉到的东西，人们不一定能理解它；只有理解了的东西，才能更深刻地感觉它。一个优秀的商务谈判人员应当能够自如地驾驭谈判的原则，知道自己的谈判实践活动。一诚信原则诚信是商务谈判的基础和命脉,诚信原则是原则之中的原则.中国自古就有”货真价实,童叟无欺”的八字经典,在英文中也有”NOTRICKS”的真言.在激烈的市场竞争中,”诚信是最好的竞争手段”.商务谈判中的诚信原则有两个基本要求:一是言必信,即在谈判中讲真话,不讲假话:二是行必果,即遵守诺言,
2、实践诺言.“NOTRICKS”的含义从字面来看:”NOTRICKS”与中文的”货真价实,童叟无欺”意义非常相近,不过其不仅仅代表字面的意思,每一个字母更有深一层的含义-----谈判中的八种力.N代表需求(NEED).O代表选择(OPTION).T代表时间(TIME).R代表关系(RELATIONSHIP).I代表投资(INVESTMENT).C代表可信性(CREDIBILITY).K代表知识(KNOWLEDGE).S代表的是技能(SKILL)诚信是一种美德.在商务谈判中奉行诚信的人会得到对方的信任,使对方乐于接近.当一个人在赢得他人的信任的时候,也将使自己得到更多的机会.运用诚信原则应
3、注意以下几个要点:(1)信守承诺.商务谈判中不要轻易许诺,一旦许诺,就要努力去做到.(2)注意细节.商务谈判中即使微小的问题也不能轻易失言,它会让你失去信任.(3)坦诚以待.如果不希望别人对你产生不必要的期待,不妨在交往之初就说明白.(4)勇于道歉.就是要勇于承担责任.但道歉需要注意尺度,如果道歉次数太频繁,回让人觉得你不够真诚.二言之有据原则言之有据原则即为举事实,讲道理,要以理服人,那么就要求谈判者在谈判之前,要掌握丰富翔实的资料,对己方和对手的各种情况都要了解清楚,要作到”知己知彼”,配以其他谈判技巧,就可以在谈判整个过程中,使己方处于有理,有利,有节的主动地位,从而似的本方取得
4、最大的成功.三平等自愿原则平等自愿原则要求商务谈判双方坚持在地位平等,自愿合作的条件下,建立商务关系,并通过平等协商,公平交易来实现双方的权利和义务的对等.商务谈判中,双方在观点、利益或行为上的分歧是难免的，解决分歧的办法只能是平等自愿原则，而不应以优势自居，将自己的意愿强加给对方。四、互惠互利原则商务谈判是谈判各方在追求共同商业目标，实现各方商业利益的整个过程中一个不断化截冲突、实现谈判者最大利益的手段。谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互惠互利的选择。。人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，是此消彼长的关系。他们很可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。一个简单的例子
5、说明了这个道理：两个人争一个橘子，最后协商的结果是把橘子一分为二，第一个吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了橘子，留下皮做药。如果采用将皮和果实分为两部分的方法，则可以最大限度地实现两个人的利益。认为谈判双方的利益是对立的传统观念是片面的。现代的谈判观点认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否属于一流。因此，谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择。坚持互利互惠原则，更重要的是注意：（一）提出新的选择人们总是喜欢把谈判看做一场比赛，要么我赢，要么你
6、赢，或者看做一种此消彼长的价值分配，你分的多就意味着我分的少，好像没有更好的选择形式。但事实上，在多数情况下，是可以设计出兼顾双方利益的分配方案的，就如同前面“分橘子”的情况。谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。（二）寻找共同利益从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。但在实践中，当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能忽略了双方的共同利益。即使意识到了谈判成功将会实现共同利益
7、，也往往忽略了谈判破裂会带来共同损失。如果双方都能从共同利益出发，认识到双方的利益是互为补充的，就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。（三）协调分歧利益人们总认为两方面的分歧会产生问题，但分歧也会导致问题的解决。例如，在达成协议之前，股票的出售者总是说服购买者股票可能看涨。如果他们确实认为
