商务谈判的战术

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1、商务谈判的战术　本人通过多年的经验，提炼出在商务谈判中具有共性的七个环节，与读者分享其中战术的运用。而实际商务谈判中，关键环节不只是这七个这么简单，要远远复杂的多，作者本人也是希望抛砖引玉，通过这些案例分析和战术讲解，能够激发读者更多的灵感。 　　1、战术的定义和特点　　谈判过程有时漫长而又复杂，我们要有很好耐心，但光有耐心还不行，这不能保证我们可以高枕无忧，等待着丰收果实。我们得主动出击，击破目前遇到的阻碍，尽快、圆满地拿下谈判。这就需要我们在一些关键环节上，要懂得合理地使用战术，为我们的目标服务。那么

2、什么是战术，孙子兵法里讲的很好：兵者，诡道也。这简单的五个字，就是对战术的最佳诠释，也是战术的特点。俗话说，兵不厌诈，使用战术就是要真真假假迷惑对方，让对方进入我们的圈套受我们牵制，从而达到我们真正的目标。我们熟知的《三十六计》中的所有战术，都是具有这样的特点。　　2、战术运用原则　　知道了战术的定义和特点，我们还要懂得战术运用的原则，不了解原则，纵然知道数百种战术，不会灵活运用，岂不是纸上谈兵。对于战术运用的原则，我们仍然启用《孙子兵法》的军事思想来作为指导：　　1、凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，

3、无穷如天地，不竭如江海。　　在谈判中，我们将诚挚的合作意愿、扎实的项目讲解、不卑不亢的商务礼仪作为正招，推动谈判向我方有利的战术称为奇招。特别对于竞争激烈、产品同质化高的行业，供应商彼此相差不大，产品、项目也非常相近，在谈判中，经常要使用战术获得谈判的胜利。　　例如在电脑行业，联想、DELL、HP、方正等企业竞争非常激烈，产品也很类似，对于大客户像政府、企业、学校来说，用谁的产品都行，最开始几年联想和方正等国内企业将低价作为奇招来吸引大客户，获取订单。随着外资企业在成本上的努力，各家企业的产品价格非常接近

4、，低价已经不能成为一个奇招时，联想又凭借渠道优势将优质的售后服务作为奇招在谈判中不仅俘获众多大客户，还有众多代理。使得联想在中国FromEMKT、com、cn市场占有率一直保持领先优势。这就是奇招的一个案例，在竞争非常激烈的行业，在商务谈判中，若不思索奇招，想一招鲜吃遍天，那纯粹是白日做梦。　　南方有家企业，开创之初想招代理来拓展全国市场，但是代理对于这家不知名的企业并不感兴趣，而且行业内供应商也不少。这家企业在谈判开始前，制作了一批精美的企业发展规划手册，里面介绍了企业的发展蓝图，详尽地讲述企业有能力在

5、五年内上市，并表明目前一些风险投资正与该企业进行接触，而且首批代理在企业上市方面将享受很多优惠政策。这些吹风信息以及优惠策略对于代理起到了非常明显的利益驱动效果，结果该企业的招商谈判获得了巨大成功，由于有了上市目标，代理商工作也非常积极，通过若干年的发展，该企业如愿以偿实现了上市目标。　　2、故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势。　　这个原则中第一要点是战术运用的范围。战术要围绕双方的利益点去做文章，不见得所有地方都要使用战术。谈判中在无关痛痒的地方表现出真诚

6、，从全局来说也是一种战术的体现，是为了迷惑对方，让对方放松警惕，并诱敌深入。　　谈判的布局，要做到有密有疏，有细作也有粗放。合理搭配，才能更好地伪装真正的战术。　　有些谈判人员为了表现小聪明，谈判中无处不用战术，各种小聪明轮番上阵，对方则将这看做是没有诚意的表现，结果后面的谈判非常艰难，甚至不欢而散。　　战术用频了，就失去意义了，对方会有高度的警惕，后面涉及核心利益的战术怎么能显示出威力呢？所以战术就好比宝剑，不可轻易使用，一定要在核心利益层面去实施。剑一出鞘，就要见血，要有效果。若随意拔剑，那就成舞剑作

7、秀了，仅仅是招式花哨而已。　　第二个要点是：求势。孙子兵法在《兵势》篇中很强调“势”,这个势在战场上是一种霸气，一种王者之师的底蕴，是令敌人闻风丧胆的无形力量。在商务谈判中，同样我们不能缺少这种对于成功的欲望和信念。现代商务谈判中的求势，既有有形的，外在表现出来的“士气”;也有无形的，隐藏于内心，深厚强大的信念。　　3、善战者，致人而不致于人。　　致人而不致于人，也就是说，如果要想取胜，就要支配敌人而不能被敌人支配。但是如何才能做到致人而不致于人呢？　　首先，在谈判中，双方为了利益点进行博弈，战术均是围绕

8、利益点去设计的。这就要求我们对于战术的运作要考虑的更周全、细致才可。　　其次是战术的变通。谈判不是一尘不变的程序，而是智慧的较量，所以谈判中使用的战术要有针对性变化，不能妄图作为标准程式去应对所有问题。这里的变通一是随机应变，二是面对不同的情况，以往成功的战术不可执意复制，要三思而后行。　　由此，我们要知道很重要的一点：战术因变而变。人因利而动，利虽同，人不同，战术亦不同。这也是战术运用的一个重要原则。有些谈判人员掌握某种固定