项目六商务谈判的心理战术

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1、项目六商务谈判心理【项目目标】•:・了解商务谈判心理的含义、特点和意义；商务谈判需要对商务谈判影响的一般规律；了解人的知觉习惯和个性心理特征。•熟悉商务谈判中的期望心理、群体心理和成功心理；正确分析商务谈判中的个性心理。•掌握商务谈判心理的运用技巧。【项目导入】商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响，恰当分析和正确掌握各种商务谈判心理，巧妙运用谈判心理技巧及正确运用谈判思维方式方法，有助于提高谈判者的心理素质，有助于客观的揣摩谈判对方心理，适度地表达或掩饰自身心理，还可以有效地向对方实施心理诱导。I:导入案例】刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，

2、他终于同一个从外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上做大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不太可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“我们的距离实在太大，一时难以成交，我过几天就要出国了，现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票给对方看。张某沉不住气了，

3、当场拿出了他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万成交。I引例分析】张某一而再的改变态度，是因为他从刘某不小心掉出来的护照上了解到刘某近期要出国的情况，他想利用刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某不急于成交是看穿了对方的心思。让对方了解到自己近期要出国的消息，显然对自己是不利的，而刘某用将计就计的做法为自己争取了主动。刘某拿出飞机票让张某看，并说如仍想要房过半年再说，是在了解张某不能久等的实情和心理的情况下发出的最后通牒，这种欲擒故纵的做法，既很好的掩饰了自己，又不得不迫使对方立即作出

4、成交的决定，从而让刘某取得了谈判的胜利。以上事例告诉我们，商务谈判与人的心理密切相关。因此，学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手的心理，实施心理策略，促成交易。【任务实施】任务一商务谈判心理概述人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识寧握商务谈判心理在商务谈判中的作用，対于培养良好的商务谈判心理意识，止确的运用商务谈判技巧有着十分重耍的意义。一、商务谈判心理的含义准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。1、商务谈判心理的概念人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河

5、山、秀美的景色、善良热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥眾行，会出现丿犬恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想彖、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的活动屮，会产生各种与Z相联系的心理。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在•商务谈判中第一次与谈

6、判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方冇好的印象，对谈判取得成功抱冇希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其阳下坏的印彖，从而对谈判的顺利开展存在忧虑。2、商务谈判心理的特点与英他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点和规律性。-•般来说，商务谈判心理具有内隐性，相对稳定性、个体差异性等特点。(1)商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此,人的心理可以反过来从其外显

7、行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、伟肩服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑英至挑衅的态度反应和行为举止。寧握这莫中的-•沱规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。(2)商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生片往往具冇一定的稳定性。例如商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经丿力的增长而冇所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是山于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观

8、察分析去认识它，使其利于商务谈判的开展。(3)商务谈判心理的个体差