商务谈判的工具概述.ppt

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1、第3章商务谈判的工具本讲要点谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。3.1法律与政策知识谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。1、有关国家或地区的法律制度在商务谈判中，应掌握有关国家和地

2、区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等。这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。补充：法律体系资本主义国家有两大法系，即大陆法系和英美法系。大陆法系也被称作成文法，其最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，法典是各部门法典的系统的综合的首尾一贯的

3、成文法汇编。欧洲大陆上的法、德、意、荷兰、西班牙、葡萄牙等国和拉丁美洲、亚洲的许多国家的法律都属于大陆法系。诉讼程序以法官为重心，具有纠问程序的特点。英美法系又称英国法系，普通法系或判例法系，是承袭英国中世纪的法律传统而发展起来的各国法律制度的总称，英、美、澳大利亚、新西兰、香港等国家和地区的法律制度均属于英美法系。诉讼程序以原告、被告及其辩护人和代理人为重心，具有抗辩式的特点，同时还存在陪审团制度。我国在旧中国时代属于大陆法系，在新中国时代则不属其中任何一个法系，自成一个独立的法系，叫做社会主义法律体系，但比较接近于大陆法系

4、。例如：大陆法系与英美法系在知识产权保护方面的区别区别主要在侵权赔偿方面：大陆法系采用填平原则，侵权造成多少损失，就赔多少。英美法系采用惩罚性原则，在侵权造成的损失之外，可以加处惩罚性赔偿。2、有关国家、地区税收法律规范和政策税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关

5、的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。动物福利西方一些发达

6、国家又利用文化教育、传统习俗等方面的优势或影响力，以自己国家的动物法案为屏障，阻止一些来自发展中国家的动物源性商品的进口，将动物福利与国际贸易紧密挂钩，从而形成了一种特殊的、新的贸易壁垒———动物福利壁垒。一些欧洲国家已开始动物福利标识，只能销售标有自由食品(Freedomfood)的产品。从2004年开始，欧盟规定：市场上出售的鸡蛋必须在标签上注明是“自由放养的母鸡所生”还是“笼养的母鸡所生”。欧盟还规定，欧盟通用的每格450平方厘米的鸡笼到2013年要被更大的鸡笼替换。一旦欧盟要求所有向它出口鸡蛋的国家采用同样的动物福利标

7、准，那么一道新的贸易壁垒就会悄然产生。欧洲议会2003年年初通过了一项法令，要求在2009年之后，欧盟各国的化妆品公司不得在动物身上进行化妆品的毒性或过敏性试验，欧盟也将禁止进口在动物身上进行过试验的化妆品。而根据美国的法律，化妆品必须首先在动物身上做试验才能上市。要知道，美国每年向欧盟出口的化妆品价值9亿多美元，难怪欧盟的法案刚一通过，美国人便扬言要到世界贸易组织去打官司。4、有关国家或地区的外汇管理政策国家或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要

8、进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。5、有关国际知识产权保护的法律规范与制度国际知识产权保护包括与工