各行业中分析仪器的典型应用案例分析教材.ppt

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1、各行业中分析仪器的典型应用案例分析龚伟华–2015.08.13烟台凯米斯仪器有限公司目录红海1–化工红蓝交界–传统环保红蓝交界–纯水处理8大行业之蓝海1–船舶水处理8大行业之蓝海2–水产养殖及水产冷链8大行业之蓝海3–CIP&SIP8大行业之蓝海4–循环冷却水8大行业之蓝海5–海洋环境监测8大行业之蓝海6–环境监测及治理8大行业之蓝海7–现代农业8大行业之蓝海8–锅炉给排水其它行业营销思考题公司定位2红海在仪表界同行面前，如果说水质分析仪器的市场如何如何难做…这些同行要笑了：做温度仪表的，做测试仪器的，做压力仪表的，做流量仪表的，做泵和阀门的，做量具衡器的。这些同行严重不服：做液位

2、仪器的，做光学仪器的…他们不懂我们这个细分行业！问题来了：他们不懂，你懂吗？3红海当我们问一个水质分析仪器行业之外的人，他印象里的水质分析仪器应用领域及相关品牌有哪些。我们往往会得到这样的答案：化工–梅特勒环保及污水处理–哈希为什么很多人不会想到YSI或WTW？是YSI或WTW不够品牌吗-定位！为什么谈到化工的时候更多想到的是梅特勒，谈污水处理的时候更多想到的是哈希？-定位！凯米斯如何定位？（请带着这个问题直到培训结束）4红海1-化工领域分析仪器的应用特点5红海1-化工领域分析仪器的应用特点6红海1-化工领域分析仪器的应用特点反应釜安装：长导杆、法兰安装、高温高压、有机物、防爆等。

3、高温发酵：高温PH、高温DO、卫生型。采购数量：一个车间20个反应釜就是大订单。单价-行业平均水平：PH5000-10000元，DO1-2万元。7红海1-化工领域分析仪器的应用特点化工是大明的发展方向！售前售后的做法适合大明、东润等传统公司。这种单子有多麻烦，走量有多累，谁做谁知道。不是走不起量来，商业模式要独特。化工不是CHEMINS的菜。8红蓝交界-传统环保典型应用:红海：河流断面、污水处理厂、重点排污企业的国网监控；红蓝交界：污水处理厂；蓝海：污水管网监控，海洋环境监控等；9红蓝交界-传统环保分析仪器应用介绍：国网监控一般使用国标产品，自然垄断；污水处理厂的污水分析，传统模式

4、下客户购买力强，认传统柜装表；认品牌，如哈希、各类进口品牌、部分国产品牌聚光、天健等。新的商业模式正在产生，将会倾向于一体式产品，有我们的机遇。10红蓝交界-纯水处理应用介绍：为工矿企业的生产提供纯水；海水淡化等。这本可以是蓝海市场。由于市场规模适中，门槛低，竞争特别激烈，变成了同行竞相杀价的行业。随着EDREDI等技术的应用，行业正在升级，届时会出现新的蓝海机遇。11八大蓝海是销售团队当前最大的机遇（环保及产业升级）3X！12蓝海的特点蓝海里机遇多，挑战少。蓝海里竞争少。蓝海的痛点：客户少，客户需要培育。开发蓝海前期要耐得住寂寞。蓝海里能容纳的同行少，比的是速度。别的同行抢先了，

5、自己就没机会了。蓝海成熟了，客户也成长了，然后就变红海了。没有保持竞争力的，会被淘汰出去。13水质分析仪器红蓝海变化趋势红海：已存在并发展成熟的市场，目前主流是柜装表。化工领域未来很长时间仍将以柜装表为主，有显示又操作方便，符合化工领域复杂控制的需求。环保领域会慢慢转向一体式传感器，但过渡需要时间。要注意参考国际主流厂商的产品线变化。蓝海：主要是以前不用水质分析仪器的领域，现在产业升级需要使用。特点是要经济的，价格上的接受度不像成熟的化工领域。仪器操作和维护不能太复杂，这些行业普遍不太熟悉分析仪器这种特殊仪器。不是特别关心是柜装表还是一体式，但体积小很受欢迎。14蓝海1–船舶水处理

6、-压载水处理15蓝海1-船舶水处理-废水处理16蓝海1-船舶水处理-废气脱硫脱硝17蓝海1-船舶水处理-其它海水淡化电解制氯所需分析仪器特点：体积小免维护18蓝海2-水产养殖及水产冷链19蓝海2-水产养殖及水产冷链水产养殖系统的厂商很多，这些中间商/工程商每次项目的采购额度不会太大，但他们是我们下阶段走量的基础。走量产品：DO一体式变送器。（RDO-200概率更高，DOG-202其次）用法：一个水池一只。水池数量：一个车间50个左右，一个中等养殖场规模：10个车间。20蓝海2-水产养殖及水产冷链水产冷链21蓝海3–CIP&SIP传统CIP：液体食品药品的管路清洗。产品问题：高温型号

7、的精问题。22蓝海3–CIP&SIP非传统CIP不局限于压载水，大家一起找。23蓝海3–CIP&SIP传统SIP：水浴式灭菌柜24蓝海3–CIP&SIP非传统SIP：果品蔬菜生产用的SIP。ORP需求量很大。25蓝海3–CIP&SIP非传统SIP洗衣、洗碗：国内市场很原始，客户需要培育。国外处于快速发展阶段，但也不成熟。26蓝海3–CIP&SIP非传统SIP：泳池循环水消毒。在国外已经很成熟，在国内属于起步阶段。余氯、PH、ORP。27蓝海4–循环冷却水循环冷却水属于