如何做一名合格的、优秀的销售人员.doc

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1、如何做一名合格的、忧秀的销售人灵罗功丰如何做一名优秀的销售？信心，人心，诚心！销售说到底就是做人，重耍的是耍修心。学会和客户打成一片乂能照顾双方利益；学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好。差劲的销售很好的东西，都卖不出去，就算卖出去也只能卖个很烂的价格；合格的销售有好的东西，能卖得出去，但只能卖个普通价格；优秀的销售很烂的东西，都能卖得出去，且能卖个很好的价格，还能招揽下一笔生意！无论何种销售，首先我们应该做的，是销售自己。销售人员本身，是顾客与产品Z间最重要的桥梁。不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，

2、像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般來说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。所以，销售，首先让自己看起来像一个好的产品。包括自身的外观，着装，言谈举止等。干净清爽的外观是基础，待人接物言谈举止端庄，亲切，并可稍赋幽默感。这样，顾客认可了销售人员，才有可能在良好的氛閘下进行产品的介绍。销售过程中，我们出售的是观念。价值观，就是对顾客來说，重耍还是不重要的需求。信念，客户认为的事实。卖给顾客想买的东西，远比卖一个顾客闻所未闻的产品容易。同样，配合顾客的观念，也远比改变顾客的观念容易。所以，销售的过程中，我们每一个销售人员最先要做的，不是使劲的给顾客介绍产品，而是注意倾听，顾客的需求，对于

3、产品的想法，疑问等。并在适当的时刻对顾客的见解加以赞赏，这会拉近你与顾客Z间的关系，让往后的销售变得轻松。当顾客的购买观念，跟我们销售的产品或服务的观念有冲突。就耍尝试这将顾客的想法往对销售有利的方向引导。切忌直言快语，与客户产生争端。总Z,记住一点。我们对自己的定位，是协助客户买到他认为最适合的。下面就用我Z前从事的药品电话销售來具体分析。首先，我会用一句简明扼耍的开场白來介绍自己，介绍公司，说明来意。如：您好，XX骨病康复中心，我是这边的坐诊大夫，请问您是有打电话进來咨询我们的XX产品吗？这个时候，顾客很有可能直接询问价格。如果价格让他觉得难以接受，整个销售也就到此结束了。所以，我们

4、耍做的，便是巧妙的引导顾客的思维，改变话题。让自己有机会向他详细的介绍产品。女口：XX先生您好，我们的产品是按疗程出售的。我首先需要了解患者的身体状况，才能确定是否适合使用我们的产品，以及用量。您看您订购我们的产品，是自己用还是送给家人或者朋友呢？这时，可以借这个话题，了解患者的年龄，职业，病症，病龄等信息。让自己显得专业的同吋，也会得到很多对销售有利的信息°如，我们通过职业可以大致推算出该顾客的消费能力。同时，也是拉近销售人员与顾客关系的好机会。接下来，我们可以根据顾客的病症，病龄来进行适当的施压。让顾客认识到，需耍及时的治疗。这个时候我们应该肯定的告诉顾客，不用担心，他这样的症状是完

5、全在我们产品的治疗范围内的。这时，我们就应该对自己的产品进行大致的介绍。介绍要简洁而且突出重点，至少让顾客记住产品名字和功效。一般来说，这个吋候顾客会对产品的效果产生疑问。如：说的是蛮好听，有没有这么好的效果哦？这是，我们耍用非常正式而且肯定的语气，来向顾客介绍产品。包括成分，产品包含的技术，获得过XXX奖项等。期间，我们也可适当的举例说明，如：XX省的XX顾客，半个月前也是打进电话来，一开始也是和您一样的疑问，后来经过我们的推荐，带了一个疗程回去。咋天打电话过来反应效果非常好，还给我介绍了他一位朗友过来呢。当然我们也是希望，您把我们的产品带回去，把病早点治好，别忘了给我们做个好的宣传就

6、好了。介绍完产品后，可以适当的“造梦”。所谓造梦，是指给顾客营造一幅蓝图，让他觉得，治好病后生活会得多舒适，不再被疾病困扰的日子多幸福。当顾客认可了产品的效果Z后，我们耍顺势带出产品的价格。尽量不耍等顾客主动问价格。等顾客主动问价格的话，他的注意力会集屮在产品的价格上，很有可能你的努力就前功尽弃了。而且在带出价格时，可以进行适当的漬染，体现其优惠Z处。让顾客感觉现在购买是很实惠的。如：您也是在我们的广告期间打进电话，抢注到我们的优惠名额，原价XX的XX产品，现在只需要XX元就可以带回去了。顾客很可能会觉得价格过高。如果销售方法不当，整个销售很可能就终止了。这也是很多销借夭折的原因。其实对

7、于价格的问题，处理的方法有很多。这里就举一个例子。如：这个病症，困扰您也这么多年了，期间也没少花钱治疗吧。去医院做一次手术，花上好儿千不说，效果还不一定那么好，过不了多久乂复发，人还受罪。我们的XXX产品，您带冋去把您的病情控制好，XX年都不会复发，人还轻松。这样您还觉得它贵吗？在解决了顾客的问题，达成销售后。销售人员仍耍认真负责的给顾客介绍产品的使用方法，注意事项等等。直到顾客离开门店，给顾客留下一个良好的印象。也许你的下一笔生意