营销经理卓越工作手册.doc

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1、卓越的企业营销，以智慧的头脑谋划战略的蓝图，以超人的胆识制定高明的策略，以创新的利刃开拓市场的通途，以成功的运作成为市场上的皇后。第一章战略先行：以谋制胜的战略营销战略是方向，是企业营销成功的先导。企业的市场竞争，既是战术的竞争更是战略的竞争。战略竞争是市场营销更深层次的竞争。理论精要：战略营销是一门“将军的艺术”1、21世纪的企业家首先应是一位战略家2、战略营销决胜千里3、战略营销的目标和战略重点4、面向21世纪的全局营销5、逃脱战略营销的误区方法应用：战略营销的工具选择1、八足行蟹的多元化战

2、略2、以廉取胜的成本领先战略3、与众不同的产品差异化战略4、聚焦显优的市场集中化战略5、选择合理的营销组合战略营销技巧：战略营销中的运作技巧1、营销战略必须随着营销环境的变化而变化2、支持战略营销的四大支柱1、21世纪的企业营销组织再造2、谨防“营销近视症”第一章营销策划：不打无准备之仗人类的一切活动要达到预期的目标和效果都离不开策划。一项好的策划可以救活一个企业，可以成就一桩事业，可以赢得一场战争。一个精明的营销经理必须有较高的谋划水平，能够根据所掌握的各种情况，制定出有独创性的营销策划。理论

3、精要：营销运筹策划为王1、营销策划：出奇制胜的沙漠之狐2、成功的营销需要独创性的策划3、通过策划带来最优化的营销4、卖点至尊卖点取胜5、用创意化的策划，营造卖点方法应用：营销策划的工具选择1、全面掌握营销策划流程2、科学制定营销战略规划3、精细制定年度营销计划营销技巧：策划是一门营销的艺术1、反弹琵琶，大逆不道爆“冷门”2、先予后取，抛砖引玉第二章营销创新：更新理念与新潮模式要想在竞争中永远立于不败之地，就得走在市场的前面，把跟着市场走变为牵着市场走，由跟随营销变为创造营销，主动地适应市场需求，

4、积极的创造市场需求牢牢地掌握市场的主动权。理论精要：营销创新到来新的市场与机遇1、中国市场营销的10大转向2、新的营销思想与理念3、以文促销的文化营销4、注重环保的绿色营销5、互利双赢的关系营销6、润物细无声的深度营销7、增强市场竞争力的共生营销8、透析顾客的数据库营销方法应用：把新营销转化为新业绩1、文化营销的策略方法2、实施绿色营销的过程与方法3、与竞争对手同吃一块蛋糕4、建立深度营销的管理体系5、共生营销的网上运行方法6、数据库营销管理的步骤与常用的策略方法营销技巧：量体裁衣玩转新潮营销1

5、、文化营销中的以文化促销策略2、利用绿色营销提高企业形象3、处理好与供应商关系的技巧1、实施深度营销的技巧2、共生营销实施的策略技巧第一章与“市”俱进：把握市场锁定先机企业的一切活动必须把重点放在满足市场需求上，时刻注意市场变化，尤其是潜在的变化。只有这样，企业才能在变化不定的市场上掌握主动权，才能取得市场营销的成功。理论精要：市场是决定营销成败的战场1、洞悉市场：分析市场机会，选择目标市场2、抓住市场发展的大机遇3、市场细分：放弃大众化营销4、选择目标市场方法应用：掌握打开市场的利器1、市场需

6、求的衡量与预测方法2、调查市场，寻找市场商机的方法3、正确制定市场细分策略4、选择目标市场的方式5、目标市场的评估标准6、选择和执行市场定位策略的方法步骤营销技巧：占领市场有窍门1、不放过市场中的任何一个小机遇2、别出心裁突出特色3、与市俱进应市而变1、东施效颦没有效2、学会挖掘市场盲点3、不要盲从市场调查4、市场细分中最易犯的错误第五章渠道制胜：货畅其流方可胜营销渠道的建立需要付出代价，需要符合客观实际，这就是为什么大多数好的营销渠道，并不一定是最理想的渠道，而是最适合营销条件的渠道。理论精要

7、：渠道是营销的黄金通道1、营销渠道的价值2、步步为营货畅其流3、确认渠道设计的影响因素4、建立营销渠道的大思路5、分析中间商与其他渠道成员6、对渠道设计方案的评估方法应用：建立一个畅通无阻的通道1、怎样管理好营销渠道2、如何使营销渠道畅通3、掌握营销渠道主动权的有效方式4、控制终端构筑自己的堡垒5、开辟新的营销渠道6、驾好直销这趟车1、走出建立营销渠道的9大误区营销技巧：使产品顺利的到达消费者手中1、正确选择经销商的技巧2、从价格入手，系统整合经销商3、帮助经销商就是帮助自己4、别把经销商当傻子

8、5、设计良性冲突，防止窜货第六章价格营销：科学与艺术的统一价格是市场的温度计，是营销的指南针，是供给市场竞争对手的武器，是利润的源泉。可见，价格不单纯是钱数的问题，而已成为一个产品市场定位的集中体现。理论精要：价格营销：一价成而天下定1、价格：价格市场的温度计+营销指南针2、定价无定式定价有学问3、选择定价目标是定价过程的核心4、执行严格程序，搞定定价的科学性5、产品定价的误区方法应用：为产品制定一个好价格1、如何实施心理定价策略2、产品不同时期的定价策略3、成本导向定价4、竞争导向定价的两种方