销售培训文档.doc

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1、山西豪邦房地产咨询有限公司销售培训系列课程之一一、销售人员定位：1、企业形象的代言人•“员工制造公司”，每个员工都是公司的财产，所以，不单只领导才代表公司，每个员工都代表着公司。你的待客态度、电话都代表着整个公司的形象。•作为房地产公司的销售代表，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。2、信息的传递者销售代表要明白自己是公司与客户的媒介，其主要职能是把发展商的背景和实力，楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠

2、、服务内容等信息准确传递给客户，达到促进销售的目的。3、顾客引导者/专家顾问：•购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。•所以，销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。4、楼盘推荐的专家：销售代表要有绝对的信心，并

3、必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。5、反馈信息的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责任，使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。6、信息的收集者：销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。二、销售人员的工作职责及要求1、  常规工作职责：（1）  推广公司形象，传递公司信息（2） 积极主动向客户推荐公司楼盘，按照时间节点完成销售指标（

4、3）   按照服务标准指引，保持高水准服务品质（4）  及时反映客户情况，准时提交总结报告（5） 培养市场意识，及时反映竞争对手及其同类项目的发展方向（6）  不断进行业务知识的自我补充与提高（7）  服从公司的工作调配和安排（8）严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度2、销售前准备工作及售楼处日常工作17（1）服务标准：Ø    店内外保持光线充足，玻璃干净Ø    空调操作正常，空气流通Ø    销售资料齐全，陈列干净整齐Ø    写字台、柜台保持整洁Ø   写字台上应整齐的放置应用文具、笔记本、纸、笔、客户登

5、记表、销售资料等2、销售前准备工作及售楼处日常工作（2） 避免事项Ø      报章工具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟到处找不到书写工具或销售资料Ø      销售资料不足、不齐或散落Ø      售楼处随便抽烟，吃零食Ø      售楼处接待大厅、样板间进食3、展销会及其他环节工作职责、要求三、优秀销售人员的必备条件优秀销售人员有三项基本品质：――同情心：能设身处地为消费者着想；――自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求；――精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执著，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。四、优

6、秀售楼员必备的基本素质（一）专业素质1、 了解公司：了解公司历史状况、获得过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及未来发展方向等2、 了解房地产业与常用术语：进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点信息；另外，与行业有关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所

7、以然。（一）专业素质3、 了解顾客特性及其购买心理：求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理4、了解市场营销相关内容：售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要对房地产营销的市场特性进行了解，学习与钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。（二）综合能力1、洞察能力：房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察力、语言运用能力、社交能

8、力和良好的品质。172、语言运用能力：应注意以下几点：l            态度要好，有诚意；l            要突出重点和要点l            表达要恰当，语气要委婉；l            语调要柔和；l            要通俗易懂；l            要配合气氛；l            不夸大其词；l