培训课程---钻石销售技巧[优质文档]

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1、mx钻右销售技巧敎紺认识你的顾客推销推销是两个人初一件货品之间的关系。推销奉涉劉人的接触；营业员要利用下列方法，跟颔害发展这种接触:—说明各种妤处营业员应该:—務傩的仪表上花■点工夫—增进他倾意服务的心理—仔细地准备傩的推销工作—不断接養训练篌自己经常拥宥最新的钻后知识与推销技术—跟得上款武的趨向和颔容态度的转变—尊重倾客。对个人性的资斛保密为什么■般人要买钻后?推销钻后工作是和顾容的意见交流。营业员妻却道顾審的需要.才能釆用适当的推销方济，你必须找出顾客购买钻后的动机。倾害想买钻石首饰，有各种原园，他的购买能力只是满足■虢的需要.或者满足■种特殊的

2、需要.饨砲买的钻后首饰可能自己用・或者作为礼品送绐他人。园为顾容的總买动机各不行同，珠宝店营业员必须務顾春走进店内时.先设济找出他的明确动机然后挑选适合的祐后，拿出来请他选购，IU求满足他的需求。倾容购买钻后时.有两种基矯动机:—购买的动机理性的动机淸感的动机:—满足怏感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻后首饰而言，是对美的喜爱—安金感：務嵐难的时候感觉安金—占有獄：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理—对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人—社会的接受：社会地值，胜利与成就的象征理性的动机是:耐久性—務价值经久不变的意义上合乎经济原则—轻便的财产购买

3、的活动整个總买it程有六个阶殿:认识—初识—好感—选择—信心SiSA个阶段中.营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶殿。购买首饰的倾容通常部很忠实。■位腕容对一家琛宝店有了信心以后，他会永远向遠家珠室倍购买.并且永远向傩第一次认识的营业员购买。倾窖除了自己购买以外.连替健的褰属，奈琏，朋友购买。如果他满意而且対■鸵珠宝/£有了信心，他合很骄傲地向人介绍遠家可嘉的殊室店。所IU.■位营业员向■位倾容推销的时候.实际上是向■群社合人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另■群社会人士務介绍之下.前来购买。成功的推销能使颔窘,公司及营业员本人都感觉満意。

4、认识成功的营业员所扮演的角色務日常生活中，發们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是蔭不同的环境和淸况下，我们需要程性清，技巧和能力答方面有不同的表现。同样的，■个营业员必须僮得，程不同的销售清况，和程销售it程的不同阶殿，选择担任不同的角色。正确的选择.表现初反应.会沟你帶来成功的销售初满足感。五种不同的角色：1、朋友：朋友是友善的，能随时绐子帮忙，禅人温暖，松弛，可塞的感觉。当做審进到你店内时,你要令傩感到实至如归。2、9A倾審有凝问时，你妻提傑正确的答家和资料，但不可过份，把做容当成无知的小孩■胺。要注意传达的技巧初态度。几别导者你可有遇到一

5、些对自己的需妻不很清楚的顾審？这时倏.你应协肋傩分祈初找出真正所O遠样极有胁子你的推销工作。可以帮忙的营业员忍耐，殿勤，乐意的态度，和懂得魏信内货品的优点导向做審的要求，来进行推销，以满足倾害，正是■个成功营业员必备的条件。5、倾问要星能成功地紛演以上网种角色，顾容当然喜欢得到你的服务和协助，对你的意见自然合尊重利信任，倾问的身份就裕难建交了。认识基本的推销方法"BCD推销术营业员如果能遵守■嘗方济，工作效率■定可IU大增。flBCD方济容易记.并且探供了由系统的步骤.倭营业员有较僅的机会，可以成功鲍完成■宗交易。"BCD推销方济的个主要步骤如下:I

6、I—仪表(npeoronce):对颔容的怏速观察与评价B基本需要(Bci/icneed/):对倾窖需要的发现C—信心(Conviction):取得倾窖信心的推销理由D—决定(Deei/ioo):倾審的决定n—倾容的仪表倾容■走进扈内.就要对傩进行观察，有些行沖型态是探索的目标。有信心•他许很胆法。程计划拥的推销方济时，必须对这种清形加以君虑。农蓿：能反映倾窖的品味，从他所倆戴的琛宝初手表可得■切线索。实际的外表：隽蓿经验，观察能力.再加■点直觉，营业员可以分卿出商种基本类型的顾審种性梧开放，另■种性梧比较保守。像说服性搐保守的人，圜难较大。这些探索的

7、结果.便有用的提示•能帮助你挑出一揪符合倾害品味的首饰.请傩选购。这种清形，■开始就会取得颔害的信心，令健感劉满意。营业员应该灵活傀以自己的态度去适应不同的顾容。招呼的容電话非常重要，要对御■位倾客徽笑，勵傩打招厚。B—倾害的基本需要倾客需要什么东茴？傩替自己购买抑或是替别人购买？他需要钻后订婚祓指抑或是需要钻后袖口？倾窖是不是男女二人，想购买结婚戒指？通常的淸解是颔容不能确定他自己的需要。除了实际上的需要IU外，营业员要找出顾容“心理上的需要"，他就是他的动机。倾窖是不是为了特殊的场合而购买首饰？■虢人佩戴首饰并罪为满足功能上的需要，而只是沟了“心

8、理上的需3T。象确定遠■点，要向倾客提出问题，听取他的意见，并设济适牆。C一信心番次向倾害展示首饰的时候，应