钻石销售技巧培训教材.doc

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1、AIX钻石销售技巧教材认识你的顾客推销推销是两个人和一件货品之间的关系。推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客进展这种接触：——显示兴趣 ——讲明各种好处 ——贡献意见 ——使顾客感受满足 营业员应该： 28/28——在他的仪表上花一点工夫 ——增进他顾意服务的心理 ——认真地预备他的推销工作 ——不断同意训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术 ——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变 ——尊重顾客。对个人性的资料保密 什么缘故一般人要买钻石？ 28/28推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要明白顾客的需要，才能采纳适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的

2、动机。顾客想买钻石首饰，有各种缘故，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种专门的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。 因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后选择适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。 顾客购买钻石时，有两种差不多动机： ——购买的动机 ——理性的动机 情感的动机： ——满足快感：躯体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱 ——安全感：在困难的时候感受安全28/28 ——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理 ——对不人的爱：特不讲关系紧密的家属，恋人 

3、——社会的同意：社会地位，胜利与成就的象征 理性的动机是： ——耐久性 ——在价值经久不变的意义上合乎经济原则 ——轻便的财产 购买的活动 　　整个购买过程有六个时期： 28/28　　　　 ——认识 ——知识 ——好感 ——选择 ——信心 在这六个时期中，营业员的工作要涉及好几个时期或所有时期。 购买首饰的顾客通常都专门忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永久向这家珠宝店购买，同时永久向他第一次认识的营业员购买。 28/28顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。假如他中意而且对一家珠宝店有了信心，他会专门骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。 因此，一

4、位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。成功的推销能使顾客，公司及营业员本人都感受中意。 认识成功的营业员所扮演的角色 在日常生活中，我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是在不同的环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表现。 同样的，一个营业员必须明白得，在不同的销售情况，和在销售过程的不同时期，选择担任不同的角色。正确的选择，表现和反应，会为你带来成功的销售和满足感。 28/28五种不同的角色： 1、朋友： 朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠

5、的感受。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。 2、教员 顾客有疑问时，你要提供正确的答案和资料，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。 3、引导者 你可有遇到一些对自己的需要不专门清晰的顾客？这时候，你应协助他分析和找出真正所需。如此极有助于你的推销工作。 4、能够帮忙的营业员 28/28忍耐，殷勤，乐意的态度，和明白得把店内货品的优点导向顾客的要求，来进行推销，以满足顾客，正是一个成功营业员必备的条件。 5、顾问 要是能成功地扮演以上四种角色，顾客因此喜爱得到你的服务和协助，对你的意见自然会尊重和信任，顾问的身份就不难建交了。 认识差不

6、多的推销方法  ABCD推销术 营业员假如能遵守一套方法，工作效率一定能够大增。 ABCD方法容易记，同时提供了由系统的步骤，使营业员有较佳的机会，能够成功地完成一宗交易。 28/28ABCD推销方法的四个要紧步骤如下： A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观看与评价 B——差不多需要（BasicNeeds）：对顾客需要的发觉 C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由 D——决定（Decision）：顾客的决定 A——顾客的仪表 顾客一走进店内，就要对他进行观看，有些行为型态是探究的目标。 态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法

7、决定的心理。一位顾客也许专门有信心，也许专门可怕。在打算拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。 28/28衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索。 实际的外表：靠着经验，观看能力，再加一点直觉，营业员能够分辨出两种差不多类型的顾客——一种性格开放，另一种性格比较保守。像讲服性格保守的人，困难较大。 这些探究的结果，使有用的提示，能关心你挑出一批符合顾客品味的首饰，请他选购。这种情形，一开始就会取得顾客的信心，令他感到中意。 营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话特不重要，要对每一位顾客微笑，和他打招呼。 B—