跟熊浩学沟通(精简版).pdf

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1、发刊词丨你得这么谈，做事才不难沟通的基础是机理，话术需要和具体对象、具体情境贴合才可能奏效，因此我们教高度结构化的知识：沟通的理论。谈判和冲突解决专家的建议：能量不足的时候不要开启任何重要的对话。因为控制情绪需要大量消耗心理能量。在面试、协商、销售、汇报、会议乃至冲突发生的现场，重点留意和思考情绪管理的能量维度。沟通课不教无目的沟通，就是闲聊，而是教“目的沟通”，即：如何通过有效的对话与互动过程，实现自己的目标。沟通课四大内容：1.沟通原则：结构，权力的结构；2.性质，分歧的性质；3.目的，交互的目的；4.风格，对话的风格。结构、性质、目的、风格是所有沟通的

2、元点，理解结构、性质、目的和风格可以帮助我们对所有沟通情势快速形成整体洞察。沟通主脉：系统介绍最重要的一种沟通，谈判的技艺，把哈佛大学原则谈判的理论框架和操作流程详细解说，洞悉谈判专家沟通时的基本思维模型。沟通拓展：分别介绍说服、辩论和冲突管理场景下的核心知识。说服是投射我们的影响；辩论是优化我们的思虑；而冲突管理是处置沟通中可能的障碍、麻烦与摩擦。沟通的精炼框架：把所有知识化零为原则，提供使用纲领，帮助我们对所有沟通情景拥有高度精炼的结构性认知。01结构：定“事”之前，先定“势”沟通中我们常犯的错误是从细节行为而不是策略框架出发，沟通的结构更准确的说是权力

3、的结构。沟通是为实现具体目标而进行有效对话，首要关心谁有资源、能力或者权力让沟通的目的实现，而决定权有可能分处在三种不同的位置。第一种位置叫决定权在对方，决定权在对方的沟通策略叫说服。说服的本质是因为控制权匮乏，于是只能施加影响。美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼将说服的力量分解为六个行动要素，分别是互惠、稀缺、从众、权威、一致和喜好，如果我们的沟通策略有效撬动了互惠、稀缺、从众、权威、一致和喜好，便更有可能成功说服。第二种位置叫决定权在他方，沟通的目标要实现依赖第三方的抉择，决定权在他方的沟通策略是辩论。第三种位置叫对话双方共享，我们与对方各掌握部分资源，虽

4、然权力不一定均等，但双方对对方都有需要，任何单方都无法单独做出决定完成目标，决定权在双方的沟通策略叫谈判，谈判是决定权被分享的决策过程。谈判需要协助时就是调解或冲突管理。调解是谈判的升级，从更宏观的位置出发为双方创造价值。结构了解帮助我们建立人际沟通进阶的第一级台阶：定事之前先定势，就是在沟通行动之前先判断权力的方位，就是判断谁更需要谁之后，再选择沟通方法。02性质：沟通中最容易忽视什么？在沟通中最容易被忽视的就是分歧的性质，沟通的分歧可以粗略分为利益分歧和认同分歧。利益分歧指我们对有形价值承载物的争夺；认同就是成身份认同，是自我最重要的内在心理认知，哈佛大

5、学教授丹尼尔·夏皮罗说认同有五个支柱：即信仰、仪式、忠诚、价值观、情感重要经历，是塑造自我精神的核心内容，如果这五个维度遭受冒犯就会感受到认同分歧的强烈冲击。认同出现分歧，双方就会快速进入非理性的情绪对撞，认同分歧的解决要依靠同理心共鸣，不依赖讲理而依赖叙事，叙述过往什么阅历支撑了我此时的立场，解决认同分歧是一场时光旅行，只有把脚放在对方的鞋子里，在对方的生命光阴中穿行，才会对对方的处境产生真实的感受，然后去获得人之所以为人的那份同理心共鸣。03目标：如何正确地设定沟通目标？沟通的目标是想通过沟通实现的价值与成果。设定沟通目标的功能，一是为沟通提供清晰的理性

6、指引，从而匡正行为；二是对氛围的影响和行为的诱导，开放的愿景性目标将更有利于达成沟通的共识，不同的目标设定会建构完全不同的认知框架，认知框架会明显影响在沟通中的行为表现。04风格：你是什么样的沟通风格？沟通风格分类，纵轴是对自我利益的在乎程度；横轴对与他人关系的在乎程度。五种类型：竞争型人格在乎利益而不在乎关系；退让型人格愿意牺牲利益成全关系；妥协型人格会在利益和关系中寻找平衡点；回避型人格既不在乎利益也不在乎关系，只关注自己的边界；合作型人格既能捍卫核心利益也能持续合作。风格没有对错，不同风格可以有不同风格的行事策略，但策略有高低，合作型思维是把利益和关系

7、都照顾的更好，先不要急于分割存量，应该先主动邀请对方通过合作思考来创造增量可能。谈判是合作而不是妥协，妥协是在得失之间腾挪，而合作是创造价值增量，所以谈判是共赢的艺术。05利益≠立场：谈判为什么会进入僵局？谈判沟通ICON模型四要素：利益要素、标准要素、选项要素和替代方案要素，四要素拼合起来构成高效运转的沟通机器。ICON模型中的I就是挖掘利益的观念和方法。冲突解决的不等式：利益≠立场，利益是谈判对象内心真正的诉求，而立场是设想和认为的对方想要什么，立场是自以为是的潜意识或意识中包裹的执念。利益不等于立场是谈判的基础性观念，是所有谈判和冲突解决机制得以正常运

8、转的认知前提，把利益跟立场区分开是谈判机制运转的起点