《熊浩哈佛谈判课》word版

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1、一、什么是谈判以分西瓜为例，引出讲解什么是冲突，讲解冲突的利益交换解决思路。谈判：我满足你的需求，你满足我的利益，我们相互需要，决定的权力被彼此分享。说服：自己没有和对方交换的砝码。在谈判前要先厘清状态，你究竟是在谈判还是在说服，在采取行动。说服有时候可以转换为谈判的，你在餐厅吃饭吃到小强，你想让其免单。叫你老板来，服务员不愿意让老板来，就有说服到谈判。冲突产生的原因：资源不足，界限不清，权力寻租，不懂的沟通技巧冲突有消极的一面，也有积极的可能，他可以让冲突的根源暴露，给冲突解决留下道路。二、谈判开始4P法则purpose（目标）：愿景，乐观的

2、理想的。考虑我和对方分别需要实现什么，我们之间关系的重要程度，以及如何做才能实现自己设定的哪些目标。正确的谈判目标应该是分级设置，并留足充分的备选方案重要的不仅仅是准备，也是在对话过程中保持和自己目标的对照。Person：谁来谈，理解对方的授权范围，以及谁能做主。Product：产品。即本次谈判的预期效果，比如今天具体和现实的收货，而不是很大的愿景。Process（程序）：充分利用对流程的控制，为和其他人沟通创造时间。获得隐形干预。人们往往对就餐，休息没有什么敌意。如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件，避免立即

3、做出决策。期望渲染：一种愿景程序干预：王老师，我可以建议我们今天的谈判，在进行了40分钟左右的时候稍微休息15分钟吗？硬性干预：您刚才讲的大概下面几个意思是这个意义吗？product话语：王总，今天您时间有限，您稍后还要赶去机场，所以我们只能比较快的和您聊一聊。我们的目标还是一样，就是和责公司达成合作（Purpose)，我们之前的沟通已经让我们感受到了贵公司的诚意(之前的Purpose),接下来的时间我们想听听您从企业管理者的角度，如何看待这次合作(进一步了解合作的意图，今天的Product)，得到您的赐教和对我们公司的看法，我想今天我们就有很

4、大的收获了person：天线安装时，走线谁能定，是客户还是物业。大部分情况时物业。我已经给你优惠了，在优惠我没有权力了，我的等老板同意了，比如买车时候，这个价格超出预算，能便宜一点我现在就可以做主，如果不行，我需要问下我的太太。比如说，采购时候超过11万要上网部门三方投标，您看是否能低于11万。3F理论：focus聚焦，fedback反馈，fix解决决定权的位置所在决定了不同的冲突解决方式：决定权在对方——说服；决定权在双方——谈判；决定权在第三方——辩论。纳什均衡：它是这样一种博弈结果，即每个参与人所作出的选择都是对其他参与人作出的选择的最佳

5、反应，比如囚徒困境_百度百科中两个囚徒互相揭发的结果。以牙还牙：除非万不得已，千万不要随便考验人性，因为人性这个东西，真的是经不起考验的不要轻易地用人品去判断别人是否值得合作。2.要问的问题不是“他值得信任吗”，而是“在什么情况下，他有可能会选择合作”？3.要学会体察人性中的幽明互现之处。这不是要你相信人性其实非常阴暗。这是要你相信人性会被引导至光明。谈判的七个要素：利益（谈判双方的真实诉求）、标准（分歧或者疑问的时候，引入的客观标准）、选项（问题的解决方案）、替代方案（谈判无法完成后的替代方案）、沟通品质（处理好情绪，对对话的方向进行影响和管

6、理）、人际关系（）、承诺（达成期望的目标、并有可预见性）插入熊浩6中从中间开始的谈判案例。一、利益不等于立场以两个孩子抢橘子的事例来说明。立场：我觉得他们需要什么利益：他们真实需要什么利益与立场之间有一层隔膜，这层隔膜就是自以为是。别人的利益、需要、问题，别人的认知、体验、生命，我们愿不愿意承认，其实我们不知道，其实我们在询问和聆昕之前并不了解。第二个迫使我们停滞立场的是对言辞的盲从于是受其遮蔽，我们没有好奇心和洞见力，去揭开言辞的面纱，去了解对方表达这样言辞，产生这样认知的深层原因。所以正确的提问就显得有为重要，他能帮我们绕过立场的岩石，从而

7、最终走向对方利益的坦途。一、发现利益的工具——听力三角5.1正确的提问使用好奇的开放式的问题，来代替封闭的问题。封闭的问题得到的信息有限，许多封闭问题加入提问者既有的判断，提问只是为了确认自己的判断。开放式的问题：指不用是或不是回答的问题，而需要回答者提供具体的答案。可以通过横向提问“为什么？”，纵向提问“还有别的吗？”例如：“为什么？”、“你能告诉我更多吗？”、“还有其他的什么吗？”什么部分您感觉不满意对方给出一个过高报价时，你应该问报价的依据是什么，问的依据是好奇。你不喜欢孩子，可他们只是经过这里，也没做什么？你不喜欢孩子，是他们进过的时候

8、做了什么？还是你只是单纯的不喜欢孩子？5.2积极的聆听糟糕的聆听者：态度敷衍“是”或“嗯”的回复。没有详细的再问其他的相关问题，也没有参与其中。积极的