哈佛谈判术《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判的成功战略（可编辑）

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1、□录5纵横押阖——哈佛谈判术《纵横挽阖——哈佛谈判术》商务谈判的成功战5—、寻找对手5□建立对手档案5□寻找新客户5□珍视自报家门者6□勿忘牵线者的功劳6二、勇下战书6□商谈前哨战7□吋间适宜8□地点恰当8三、准备应战8□调整心理商场上9□重视服饰9□勿忘必需品10四、初逢对手10□交换名片10□保持适宜的态度口□重视礼节12□勿轻视寒暄12五、展开战势12□制造气氛13□应对客户14六、胜利在望14□良机莫失15□捕捉信号16□投石问路17七、收兵回营17□结束商谈须知19□事后处理22□作好第二冋合准备23□如何处理不能如期支付的货物24□克

2、服恐惧心理26《纵横扌卑阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（一）谈判的人想要改变话题,以延迟决定或暂吋蒙混对方视线，就要制造出短暂的烟幕。26□打中靶心27□以虚度实，跨越话题28□少说多听28□以退为进29□豪混视线30□对症下商31□用幽默来把僵局打破32□激将法的妙用33□沉着答复34□旁敲侧击35□突破警戒线36□敲敲自己的商业脑瓜36□就得无事生非38□中庸之道真绝38□主动让步引诱对方是必要的39□吹毛求疵40□俗语可亲41《纵横扌卑阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（二）诱敌深入引其入殽41□引经据典41□避开问题巧妙搪塞42□仗无把握切莫

3、开战43□促膝谈心分担困难44□假痴真辨44□描绘一幅成功前景图45□使对方恢复责任心46□先顺后逆后发制人47□三思而后行48□开诚布公晓以大义48□诱敌深入引其入殼49□先恭维后陈述理由50□殖笑怒骂皆成文章50□先肯定后要求51□夸犬谬误52□爱之深，责之切52□条条大路通罗马53口使对方接受54□隐瞒口身缺陷55□以说话和动作的速度赢得主动权55□最后摊牌56□突然沉默56□对失误若无英事57□虚拟失败58□善意批评58□注意说话神态58□指桑骂槐59□传移对方注意力59□假设第三者来60□巧妙的自欺欺人60□“套近乎”来缩短距离61□减

4、轻对方难堪62□摧毁对方拒绝心理62□让对方感到“欠人情”63□不知不觉中提高参与意识63□摆出让步姿态64□轻描淡写65口让对方别无选择65□化解对方防御心理66□利用对方特长使之就范67□使对方把“偶然”认作“命运”67□制造共同的假想敌人680口言口语68口故意道破自己缺陷69□巧妙避开对方追究69□先满足其生理需求，来减弱其攻击力70□让对方发泄再轻易击倒他70□作过分称赞71□把对方当作代言人來削弱抵抗力72□使对方认为其要求过分72□用基本问题搪塞具体要求73□故意否定己见73□巧妙回避对方紧急耍求74口以道歉方式阻止对方抗议74□先

5、发制人75□分散扌平击75□二者择一76《纵横扌卑阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（三）76□以赞美引起人们好感77□反客为主78□虚拟失败79□迎合顾客需求心理79□事先练习说话技巧80□有的放欠雪屮送炭81□以愚掩智82□只问不说82□巧用电话增进感情83□注意调整语气声调84□因人而异84□避逆取顺变换角度85□以热忱赢得顾客赏识86□使对方联想87《纵横扌卑阖一一哈佛谈判术》商务谈判技巧（四）诚挚相待赢得顾客。87□诱发冲动87□以最小单位适时报价88□以简短谈话谋成功89□诚挚相待赢得顾客90□避免激怒顾客91□拐弯抹角间接说明91□以廉

6、价物替代对方要求92□将商品好处具体化93□转换话题迂回变通94□大胆向顾客作保证95□证明自己价格合理96《纵横攥阖——哈佛谈判术》商务谈判的禁忌96□不知己，低估或高估白己的谈判实力96□不知彼，对对方单位的情况毫无所知或知之甚少97□对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉98□谈判目标中的禁忌99□谈判Fl标保密不严，事先泄密谈判H标的“底数”与“死线”耍严格保16>00□小组领导人不理想1

7、ound-color:#00aa00'>00□谈判小组与筹备小组不能有效的合作谈判101□个人形象差101□对双方的权力分配处置失当104□报价时犹豫含糊104nM价方耍求对方解释报价的原因，并急于还价104□进行报价解释时主动作答，用文字表达105七、磋商阶段的禁忌105□臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论105□让步速度太快、幅度太大107□出现僵局时的禁忌108□时间期限上的禁忌109八、交易达成阶段的禁忌109□交易结局即将明朗的禁忌110□最后一次报价的禁忌口1□成交协议的起草和签定时的禁忌□庆贺谈判成功时的禁忌管理精英宣言我是

8、不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话，我有权成为一个不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成为一名有保障