谈判的艺术—哈佛经典谈判术

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1、四川省委党校四川行政学院黄红谈判的人生——哈佛经典谈判术序言哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。”谈判的本质：通过对话影响对方判断决策的过程。《谈判的人生》——角色效应理论扮演竞争者的角色（讨价还价）扮演合伙人的角色（双赢战略）扮演投资者的角色（着眼未来）谈判无处不在课程提纲一、谈判是成功之路二、谈判实用心理学三、谈判兵法与技巧四、谈判要懂阅人术一、谈判是成功之路人类的竞争经历过三大阶段：农牧时代——比体力；工业时代——比工具；信息时代——比智慧。人类社会进化和发展的动力是竞争。靠武力战争取胜的时代让位于谈判。21世纪最缺的人

2、才——CCO（谈判专家）世界谈判大师罗杰道森人生无处不谈判美国著名谈判专家：现实世界是一张巨大的谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人人都扮演的角色——谈判者。传统的谈判方法孩子与父母谈判，用哭闹；学生与老师谈判，用分数；买家与卖家谈判，用价格；下属与领导谈判，用实力。谈判的艺术与表达的艺术。什么是优势谈判？我所经历的《外事谈判》案例（意大利案例）两人分西瓜的故事（西瓜仔与西瓜汁）智取对方，赢得所要（取与胜）；各取所需与击败对方的区别。说服对方，达成双赢（给与予）；给出自己所拥有换回自己所急需。优势谈判是不仅达到自己的目的，让对方也感觉满意。（“

3、情”“利”双收）乔布斯的演讲优势谈判者要善用心理平衡术“人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和。”—马克思《关于费尔巴哈的提纲》谈判是协调社会关系的最优策略。人与人之间既有利益分配的谈判，还有社会心理满足的谈判。谈判是通过协商以求得各方利益和情感的平衡的过程。房价的调控为何难以见效？领导的影响力有三种写法：用权力征服；用资本说话；用谈判说服。市场经济条件下，权利能解决一切？商品房运营的全过程需要谈判博弈。温家宝谈控制房价30万一平米二、谈判实用心理学人只要坐在谈判桌前，心理偏见就会时隐时现。即便具备最完善的谈判策略

4、，心理偏见也会让你误入歧途。利用“心理偏见”谈判取胜的策略求人者低人一等的偏见让步者就是示弱的偏见先入为主的首因印象偏见有时你的策略就是要让对手陷入偏见求人者低人一等的偏见谈判者先入为主的偏见——求人者低卖方必须顺从买方——顾客是上帝。优势推销高手，首先扮演“不情愿的卖家”，然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间压到最小。卖游艇的案例（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛割爱）。如果真心想买，我想听你实实在在报个价。让步者就是示弱的偏见开价战术（给成交留足让步的空间）；亨利·基辛格(HenryKissinger)：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度

5、上抬高自己的要求。”让步战术让步会显得你合作意愿强烈；让步会使得对方更有成就感；成交战术（把最后定价权交给对方）。应用均分价战术（卖方开价后，买方回应价将生成均分价的基数）（8—4—6原理）。漫天要价可能让谈判陷入僵局，但这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。先入为主的首因印象偏见给人的第一印象往往会影响人们对他以后行为的解释。这是一种社会知觉的偏见。莎士比亚：“一个人的穿着打扮是他自身修养最形象的说明。”莱斯托夫效应：意指特殊事物才易被人牢记。因为，人际交往中，多处于下意识的选择记忆过程。在面试过程，只有具备与众不同的突出特征的人，你

6、才可以脱颖而出。谈判着装的案例，面试的案例。狡诈和老实的印象都不利于谈判。用专家印象取胜的自我案例。对付漫天要价的技巧闻之色变法（开价方正观察你对这报价的反应）；动作要大，但要有真实感。漫不经心法（做出一付不是专程要来买的姿态）；接收服务，表现可要可不要。耗费她们的机会成本。沉默对视法（因为人性身上残留的动物本性，胆怯者，受不了那种沉默对视的气氛和压力）。货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，观察她们的反应）。应用“神经语言程式”谈判神经语言程式（NLP）的沟通逻辑：了解环境行为→顺应配合对方→找到相似话题→应用最佳表述→内心相互接纳。掌握对方

7、的感知(N)和语言(L)后，你甚至能改变对方的程序(P)。三、谈判兵法与技巧谈判专家威廉·尤瑞:“谈判是为达成某种协议而进行协商的过程”。无中生有——连环计调虎离山——反间计反客为主——苦肉计顺手牵羊——拖刀计兵不厌诈——空城计无中生有——连环计巧妙使用白脸—黑脸策略；用模糊的实体作为“更高权威”，让对方把你看成是同盟军。美国总统里根也使用“更高权威”，《我必须征求一下顾问团的意见》，避免了前苏联人关于拆除核武器的圈套。实现了用军备竞赛拖垮苏联的经济的战略。卡特的白脸—解救人质危机的案例。卡特非常想在自己离任之前解救美国驻德黑兰大使馆里的人质，以

8、免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼玩起了白脸-黑脸策略。他说：“如果你聪明的话，应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道