史蒂芬谢夫曼卓越销售打造杰出销售人员.doc

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1、《卓越销售:打造杰出销售人员》著者：史蒂芬·谢夫曼（Stephan·Schiffman）目录第1章25种销售策略美国头号企业销售培训师的销售建议直截了当、简单易行，给全世界数以千计的公司企业提供了帮助。在本篇中史蒂芬·谢夫曼提示了自己在培训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些高明实用的技巧，可以帮助你建立、拓展及维持客户关系，还会帮助你提高销售业绩。引言策略1立刻采取行动策略2花时间静静地思考策略3抓住机遇策略4一定要守时策略5在24小时内回电话策略6与每个人至少见一次面策略7知道何时该放弃策

2、略8知道何时该寻求帮助策略9知道如何发展相互依赖的关系策略10知道什么时候该自立策略11把自己看做变化的使者策略12有效地进行评估策略13留心观察策略14问正确的问题策略15努力将销售工作进行下去策略16领会客户讲述经历的真正目的策略17保持联系策略18培养有规律的、灵活的规划技巧策略19做到未雨绸缪策略20学会询问“这合理吗？”策略21把客户的利益放在首位策略22和客户一起制定新的应用措施策略23进行回访策略24有效地寻找商机策略25尽量简化成效手续第2篇25种销售技巧在本篇中，史蒂芬·谢夫曼教你

3、掌握一些你的竞争对手不想让你掌握的技巧，从而赢利一些大买卖！他为你提供了一个独特的课程表，将你带一个神秘的推销领地－－你一旦抵达，便会独占鳌头。他把你带出了乏味封闭的教育，为你展示了一些“未公开的课程”，传授一些不为商学院教授所知或者他们根本不会传授的推销技巧。引言技巧1提防因特网上的糟糕建议技巧2办活动，推进销售关系技巧3追寻肯定的答复技巧4利用“我没想到会以这样”的威力技巧5提防休闲“星期五”技巧6询问有关客户的关键问题技巧7找出什么发生了变化技巧8明智地利用因特网技巧9当心存疑虑时，要求进行面

4、谈技巧10不要急于成交技巧11难题由你来提出技巧12争取更多的回电技巧13不要把所有的材料都带齐技巧14不要“倾销产品”技巧15超越“连珠炮式”的销售技巧16掌握PIPA顺序技巧17让潜在客户敞开心扉技巧18提前准备好问题按巧19不要太早提交建议书技巧20核对你的信息技巧21间自己正确的问题技巧22在进门之前你就应该知道想要什么技巧23顺着梯子往上爬技巧24最后成交技巧25避免10大常见错误第3篇25种销售习惯《25种销售习惯》受到无数赞誉。史蒂芬的技巧衫、明确且易于掌握。这是一个热情、积极衫的成功

5、指南。无论是销售新手还是业界老将，多读此书都将受益匪浅。引言习惯1一传递信息，树立消费信心习惯2选好引题，突出重点习惯3主导业务发展方向习惯4应答客户习惯5树立正确的业务目标习惯6正确引导“飞来”的业务习惯7摸清产品或服务的其他用途习惯8自我定位－－业务咨询者习惯9承前启后，二次约见习惯10洽谈记录习惯11因人而异，制定计划习惯12请求引荐习惯13展示热情习惯14适当地自我赞扬习惯15诚实习惯16自我调节，摆正心态习惯17提早着手，抢占先机习惯18阅读行业期刊，跟踪行业动态习惯19翌日联络客户，增强

6、洽谈影响力习惯20在人群前做演讲习惯21适当为他人提供机会习惯22主动承担业务失败的责任习惯23认清形势，自我珍重习惯24广泛宣传自己的公司和产品习惯25保持幽默感第4篇25种销售错误你是不是正在推动本应做成的销售生意？大多数销售人员是这样的！为什么？因为他们犯了一个基本的错误－－从未能真正倾听潜在客户的心声开始一直到做成一笔生意后未能与客户保持联系。史蒂芬的这本手册条理清晰、简洁明快、便于使用，为你介绍如何识别和改正这些代价昂贵的错误。引言错误1不着迷错误2不听潜在客户的意见错误3不同情潜在客户错

7、误4把潜在客户当敌手错误5不集中注意力错误6不做笔记错误７未采取后续行动错误8不与过去的客户保持联系错误9未有效地做好白天的计划错误10精神状态不佳错误11未将销售工具整理有序错误12不接受潜在客户的观点错误13不为你的工作感到自豪错误14试图说服而非传播错误15低估潜在客户的智商错误16不及时了解新的信息错误17急于求成错误18不运用“前人成功的例证”错误19贬低自己错误20被“肯定的事”所蒙蔽错误21不能正确面对“拒绝”错误22不承担责任错误23低估探访的重要性错误24过于看重不利因素错误25未

8、展示竟争精神第1章25种销售策略美国头号公司销售倍训师的销售建议直截了当、简单易行，给全世界数以干计的公司企业提供了帮助‘在本篇中史蒂芬·谢夫费揭示了自己在倍训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些高明实用的技巧，可以帮助你建立、拓展及维持客户关系，还会帮助你提高销售业绩。引言多年以来，我与许许多多的销售人员合作共事过同时，我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了仔细的研究。我花了25年观察和研究这些人，我想我已经得出了一些重要的结论：这些销售人员要比普通的销售