商铺销售方案.doc

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1、润林地产·高青项目组商铺推广策划案通过对市场的调查，及对省内各大商业项目的走访，我公司根据本项目的特点，结合高青县具体情况，本着“快速、高效”的原则，对项目进行深入分析，争取为双方创造更大的利润空间，由此形成如下销售方案，以便双方深入讨论，及早落实。第一部分销售政策根据我公司操作多个大型商业项目的经验，商业项目有个共同的特点——销售成功与否关键是看第一轮宣传推广，如果能够取得“开门红”的理想效果，则整个项目至少成功了一半。而在这之中，最重要的则是项目的销售政策，政策制定的合理与否直接关系着客户的购买信心与欲望。好的销售政策能

2、够把意向客户汇聚到一起，形成“旺销”的势头，相反，不好的销售政策则会把部分意向客户拒之门外。基于此，我公司认为，对于本项目来说，销售政策乃是整个项目推广初期工作的重点。根据对高青市场的了解，目前大多数客户处于“观望”状态——如果有很多人购买，那么会因此带动一大部分人群，产生“羊群效应”。因此，只有打动第一批客户，使之对项目产生好感，起到“意见领袖”的作用，形成“二级传播”，则项目成功指日可待。第7页共7页润林地产·高青项目组如何打动第一批客户？我公司认为，要给与其足够的购房信心，在推广宣传方面；在现场销售方面等，但是最重要也

3、是最有效的是利用“价格”这一有力工具。只要使得第一批客户产生“物超所值”的心理，这部分客户就会产生购买行为，也会因此带动周边的意向购房群体！因此，我公司为本项目量身定做以下销售政策：销售方式：Ø采取发放VIP购房卡（每套房源一张卡）的方式，客户交5000元诚意金排号预约。Ø排号时不定房源，开盘时统一选房，但销售现场可为其控制意向房源。Ø统一日期开盘，按照VIP卡先后顺序选房，若选房成功，认购金冲抵房款；若客户未能成功选房，则诚意金无息退还。优惠策略：Ø按照VIP卡排号，前50名客户每套房源交5000顶10000；第51——1

4、00名客户每套房源交5000顶8000。Ø开盘前，每套房源附带赠送开业基金5000元，直接抵到房款里面。Ø开盘前，一次性付款客户每套房源可享96折优惠，按揭贷款客户可享97折优惠。Ø购买3套以上（含3套）额外再享受20元/㎡的优惠。第7页共7页润林地产·高青项目组另外，经过对山东省内各大商业项目的实地考察，各大项目基本都在采取返租的销售政策，同时凡是采取返租的项目销售速度都较快，销售前景良好。这也在客观上为我们的项目提供了有效的参考信息，我们认为：返租这一销售政策是针对项目初期目标客户的“观望”态度而执行的，其目的是为了增强

5、目标客户的购房信心，促其产生购买行为，从而促进销售。这一销售政策对于国内三线及四线市场具有良好的作用，是大多数开发企业所乐于使用的有力工具。针对高青现状，我公司认为返租的年限要适中，不能太长亦不能太短，太长则于己不利，太短则对目标客户没有太大的吸引力，根据一般规律，一个专业的市场群需要培育，经过吸引人气、业态调整等过程，一般周期为3年左右，因此本项目返租年限可为3年。另外，考虑到高青的人口基数和消费水平，我们认为，要想真正拉动客户的购房消费，对于本项目来说必须扩大购买群体，而这一条件可以通过首付款进行，我们认为可以把3年的租

6、金一次性返还到客户的首付款里面，这样做的好处有：1.显示了开发商的强大实力，增强了客户的购买信心。2.减轻了客户的负担，最大程度上扩大了购买群体，有利于快速销售。3.大大减少了每年支付租金的麻烦，减少了后期与客户之间的摩擦。第7页共7页润林地产·高青项目组而同样，对于我们来说，每年返还一次租金和一次性全部返还租金没有什么区别，我们也不会因此而受到任何损失，反而，由于每年租金水平上涨，我们还可能因此而受益。因此，我们为本项目制定了如下返租政策：返租销售Ø返租3年，返租金额为7%、8%、9%，逐年递增Ø将客户的返租金额一次性返还

7、到首期房款里Ø若客户第二年自用其房，可缴纳相应租金办理使用手续我公司认为，经过市场验证的政策才是真正有效的好政策，我们就是要对前期的市场进行轰炸，有效摧毁目标客户的心理防御线，将意向客户范围扩大化，等到第一批客户已经成功实现了认购，那么我们将会对销售政策进一步调整，同时将价格逐步上调（详见下面部分），以争取实现利润最大化。第二部分价格策略销售价格的制定关系到项目最终是否能够顺利实现出售，同样关系到项目最终的利润率，因此，项目价格的制定应该既保证快速销售，又保证有足够的利润空间。第7页共7页润林地产·高青项目组而对于整个商业部

8、分来说，其销售价格是建立在对项目的充分宣传、市场的反馈基础之上的，因此具体销售价格的制定要以市场为导向。我公司认为：前期，在将商业部分导入市场的时候要将商业的整体形象无限拔高，先做产品的“形象力”，再做产品的“销售力”，只要前期宣传到位，市场比较接受，可以说我们就拥有了“金子的外壳”，而等