探讨供电企业营业销售管理.doc

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1、中图分类号：F274文献标志码：A文章标号：供电企业在市场化运营过程中，己逐渐将市场营销原理应用于产品销售环节。然而通过调查，因缺乏买方帀场的倒逼机制约束，使得其在营业销售管理中仍存在着诸多不足。这种不足之处不仅无法切实满足客户对产品的需求，也降低了企业盈利能力水平的提升。可见，探讨供电企业营业销售管理便成为必要。伴随着供电单位公司化改革的同时，英在营业销售上的区域植根性特征也日益明显。止因如此，各地供电企业所存在的问题就不尽相同。为了更好的解决问题推动企业发展，笔者将在纽织资源范畴下就：管理意识、信息化水平和信息风险等环节展开问题反思。不难看出,上述三个环节所存在

2、的问题具有普遍性特点。鉴于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。一、供电企业营业销售管理存在的问题结合以上所提炼出的三个问题，以下将分别给予现状分析。（一）营业销售管理意识淡薄首先必须高度认识电力销售是电力企业的核心业务，供电企业的生产经营活动必须服从和服务于帀场销售的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务休系不健全、不能完全适应电力需求的增加。这些都制约着电力销售，使电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足，以及与电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场销售管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心

3、的轨道上来。（二）销售管理机制与信息化不相适应信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。闻目前用电业务流程都是在传统用电销售体制下制定的，程序复杂，环节多，与当前电力销售信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传栗无法止曲传递，有关信息也无法得到共享。（三）电力销售管理信息系统存在风险与不足目前，电力销售信息管理系统存在以下安全风险：一是技术风险，山于电力销售信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用戸或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有吋会出

4、现重复或遗漏等；二是误操作风险，谋操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带來的风险，如电价标准修改时因出鉛而造成的电费误算；三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重耍数据进行更改血造成的风险。可见，以上三个环节的问题可概括为主观和客观两个方面。从营业销售管理质量提升的决定因素出发，惟有先解决主观问题才能带之以客观问题的破解。二、针对问题的反思根据上文所做出的解题思路，这里便针对问题分别在主观和客观两个方面进行问题反思。（一）针対主观问题的反思根据笔者的调研发现，供电企业职工的营业销售意识较为

5、薄弱。另外，在长期的以生产导向为特征的运营模式下,企业职工也习惯于关注生产管理,而较为忽视对市场需求状况的把握。从而，这二者所形成的売加效应就放大了营业销售管理意识淡薄这一事实。那么如何解决主观领域的问题呢。笔者认为，企业职工具有主观能动性特点，因此可以在环境因素的作用下逐渐增强自身的市场意识。而环境因素在这里的具休表现，则以企业文化的形式呈现出来。同时，作为国有企业的供电单位天然具备思想文化建设的传统，并通过思想政治工作和党建工作模式有效影响着企业职工的岗位意识。可见，能否将"重视营业销售管理”的元素引入到企业思想文化建设Z中，则是值得思考的问题。（二）针对客观问

6、题的反思信息化平台已成为齐类型企业提升营业销售管理质量的重要载体，对于供电企业來说仍然如此。不可否认，供电企业在长期的发展发展过程屮，构建了覆盖面广和较为完善的信息化系统。从而，能在一定程度上满足与客户之间的业务往来需要。然血，随着供电企业区域植根性的不断加深，以及客户群休（特别是中小企业）对电力产品个性化需求的不断加强，现有信息化平台或许以难以满足上述需求。因此,逐步完善和更新与客户对接的信息化系统则成为当务之急。关于目前销售系统所存在的风险，涉及主观问题的（如工作人员的行为失范）则可以通过绩效管理和客户反馈信息这两个途径给予规避。而対于外部风险（如黑客），则町以

7、寻求业务外包的形式來进行应对。三、反思基础上的対策构建根据以上所述并在反思基础上，提升供电企业营业销售管理质量的对策，可以从以