沁山水案例分析.ppt

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1、当前市场状况下如何创造销售的奇迹远洋地产2009年２月1前言08年市场风云突变，远洋地产旗下各项目为应对各种市场难题，采取了TQI计划、团购促销尾房、奥运认筹、折扣抽奖、封盘重塑、降价等销售策略，取得了一定的成绩，虽然不能说我们跑赢了大市，但仍有些经验值得总结。市场告诉我们，不能一味的适应，而应主动出击！2远洋在北京北京的品牌知名度牢固、住宅市场占有率第一。公司在北京商品住宅销售市场的占有率正在逐年扩大，由2007年占面积的1.56%、金额的1.48%，分别扩大到2008年的3.97%和4.56%，面积占有率同比增长154%，金额占

2、有率同比增长172%。2007年公司住宅资源消化率为62%，而2008年达到了76%（未含整售、沁山水未网签部分）。公司在北京的项目销售节奏把控得当，并不是靠狂增新资源，来换取销售量的。342008年11月15日第一次现场爆棚当天推出780套销售774套8.96亿。远洋沁山水销售回顾45远洋沁山水销售回顾2008年12月20日第二次现场当天推出645套销售640套销售额8.44亿。再次爆棚56远洋沁山水销售回顾2009年4月6日第三次现场当天推出902套销售902套销售额12亿。67远洋沁山水销售回顾第一次均价11000销售额：8.

3、96亿第二次均价12800销售额：8.44亿第三次均价14500销售额：12.00亿平均1310029.4亿涨幅13.3%涨幅19.8%7远洋沁山水媒体争相报道“远洋·沁山水逆市狂销8亿”---北京晨报“长安街边楼盘远洋沁山水狂销8亿开盘当天售罄”-----千龙网“远洋沁山水2期焦点网摇号爆棚一套房8人抢”------焦点房地产网“7000搜房卡会员挤爆现场远洋沁山水成交预达8亿”----搜房“远洋·沁山水逆市涨价”---京华时报8远洋沁山水媒体争相报道以各大媒体新闻报道为主，形成“链条式”媒体奇观，促使媒体影响媒体，不断扩充延展，

4、使媒体普遍以谈论“远洋•沁山水热销”、“沁山水现象”为不愿错过的话题，形成媒体借远洋•沁山水话题树立自身形象的反转式局面。从而达到绝大多数媒体报道不用花费的效果。9远洋沁山水媒体争相报道10远洋沁山水政府参观除正常维系已签约客户和新客户外，主要以企业公关活动为主。通过网站访谈、媒体访谈、沙龙、论坛、业界交流、媒体联合采访等形式解读“沁山水现象”，引起政府、行业协会的高度关注，接待国家、北京市有关领导参观，借助领导视察，进一步加强新闻报道，引起更大的社会反响。11远洋沁山水之前我们如何想12远洋沁山水市场上到底缺的是什么13远洋沁山水

5、一、以往的成功经验不可以再借鉴，做别人没做过的事，不走老路。以前是比着看谁卖得贵。现在是比着看谁卖得便宜、合理。以前是等着卖，卖快了是罪过。现在是赶快卖，越快越好。以前是少量开盘，小步快跑。现在是一次到位快速出货。以前是靠广告。现在是靠口碑。以前卖不动靠打折。现在不打折。14远洋沁山水二、目标的变化。定位的改变。产品的改变。计划的改变。推广策划的改变。客户积累手段的改变。15远洋沁山水三、抢先。销售工作要靠契机，契机比什么都重要。契机是抢出来的，不是等出来的，因此要抢先。不可早早的让人知道。淡市下狂销，采取一次清盘的方式，以淡市热销

6、的影响力换来更多媒体和客户的关注，形成二次热销，一旺再旺。16远洋沁山水四、给客户升值空间。还要感谢前年——使客户看得清升值的空间。感谢市政设施的改善——交通更加便捷。感谢周边的项目。淡市下，别人降价我涨价，给新老客户升值的信心。17远洋沁山水五、杀鸡用牛刀包装。体验式营销。效果好的推广手段狠用。兵马未动粮草先行——在远洋山水老客户中宣传。卖点早锁定。18远洋沁山水我们如何做19远洋沁山水一、性价比目前最重要、也是最容易显现出来的。别的项目成了我们的销售成功的关键，其他项目其实成了我们的销售工具。价格比我们高、位置不如我们、产品品质

7、低。这也就是前面说道的“抢先”。本身定位为高档项目，对标项目为东部的棕榈泉。即使价格比预期低但在品质上未降低。我们的观点，品质与价格这两样市场运作的关键因素不能同时降低，否则等于没降。20远洋沁山水二、供需关系1、刚性需求强。毕业、结婚、生子、上学、换工作（交通）、父母为子女买（教育）、子女为父母买（医疗）、在租转购。以上八类客户，再加上单人、双人、与父母一同各三种情况，共24种。针对刚性需求加强培训。刚性需求分析21远洋沁山水二、供需关系2、区域需求政府部门、军队大院、科研机构、大企业总部、大量的事业单位、医院、教育、金融机构定向

8、直投。3、新盘供应减少新增项目不多。22远洋沁山水三、鲜明的核心卖点交通教育环境产品23远洋沁山水核心形象西长安街国际生态复合区做领袖京西的地产项目。长安街最后一片风景华宅，给予客户一站式的城市生态生活体验。24远洋沁山水四、承诺力度