广告定位理论案例.ppt

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1、广告定位理论案例王老吉重新定位问题的提出为什么“王老吉”从不温不火到红遍全国大江南北呢？当我们进一步追溯其中原因时，发现导致“王老吉”成功的主要原因，在于对“王老吉”品牌重新定位，让定位深入心智。一、现状综述（一）行业与市场发展动态功能饮料是近几年饮料市场的宠儿。功能饮料是指加入了一定功能的因子，在解渴的同时具有调节肌体功能、增强免疫力等等保健作用的饮料。功能饮料分三类：运动饮料、能量饮料和保健饮料。目前，中国功能饮料市场存在问题：1、企业缺乏创新、市场跟随严重、导致产品趋同化；2、行业缺乏具体标准、市场准入门槛低、行业竞争无序。（二）企业与品牌背景凉茶是广东、广西地区的一种由

2、中草药熬制、具有清扫祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，以“王老吉”最为著名，它被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。“王老吉”的历史清朝道光年间，广东鹤山人王泽邦在广州市十三行路靖远街开设王老吉凉茶铺专营水碗凉茶。20世纪50年代初，王老吉分成两支：一支被政府收编归入国有企业，发展为今天的王老吉药业股份公司；另一支，由王氏家族的后人带到香港。后在东莞注册一家港资公司。1997年，由香港王氏后人提供配方，经王老吉药业公司特许在大陆独家生产、经营红色罐装王老吉上市。随后的六七年里，其销售业绩都是处于不温不火的状态中。但要走向全国，面临许多困难和问题，其原本优势也成为困扰企业

3、继续成长的因素。（三）主要竞争状况红罐王老吉的直接竞争对手是菊花茶、清凉茶等凉茶饮料。代表品牌有星群、晨光和白云山等。这些品牌没有独特的产品定位，缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场。白云山凉茶的“熬夜喝”；和其正的“去火气、养元气”；本草蜜的“口甘平”；旺旺老翁凉茶的“台湾传统古味”等等，都无法对王老吉进行有效的区隔，不能细分市场。在珠三角地区的城市里，也有许多凉茶铺提供各种功效的凉茶，多采取连锁经营模式，且越来越多重视品牌推广，如有名的黄振龙、邓老凉茶等，也开始生产定型包装饮料，借此做强做大，是王老吉在南方地区的有力竞争者。纵观整个饮料市场，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以

4、康师傅、统一为代表的茶饮料，以汇源为代表的果汁饮料处于市场领先地位，但他们都不具备凉茶的保健功能，仅仅是间接竞争。（四）消费者的消费特征在珠三角地区，消费者常在烧烤、登山时饮用红罐王老吉，压压火，属于心理安慰。在浙南地区，饮用王老吉的场合主要集中在外出就餐、聚会、家庭，该地区的消费者对于“上火”的担忧比珠三角地区的消费者有过之而无不及，他们评价红罐王老吉为“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。王老吉消费者的认知和购买行为均表明，他们对红罐王老吉并无“治疗”的要求，而是作为一种功能饮料购买，其真实动机是用于清热解毒、预防上火。王老吉这个具有上百年历史的品牌有三块短板：（1）消费者的

5、认知混乱（2）企业宣传的概念模糊（3）产品概念的地域局限二、当前问题（1）消费者的认知混乱在广东，在消费者观念中，王老吉这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，是一种有药效的饮用品。在浙南的温州、台州和丽水三地，当地消费者把“红色王老吉”和康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。（2）企业宣传的概念模糊如果把王老吉置身于饮料市场，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料，以及众多的果汁饮料和功能饮料都处在难以撼动的市场领先地位。如果广告宣传不能使跟竞争对手区分开来，红色王老吉进军全国市场将难成气候。（3）产品概念的地域局限在广东地区以外，人

6、们并没有凉茶的概念。在市场调查中，北方消费者甚至问：“凉茶就是凉白开吧”，“我们不喝凉的茶水，泡热茶”，如此看来凉茶概念不是最优选择。而且内地消费者的“降火”需求已经被牛黄解毒片之类的药物填补，市场进入的很大。思变：老品牌的百年生存困惑三、广告运作目标（一）广告目标（1）王老吉凉茶要为自己重新定位的目标是巩固加强原有市场，进军全国市场，摆脱七年不温不火的局面。（2）在洞察消费者的心理需求的基础上，运用各种传播手段把王老吉“预防上火”的核心价值点毫无失真地传递到消费者心中，占领消费者的情感区域，从而持久的、有力的影响消费者的购买决策。（二）目标对象王老吉凉茶广告的目标受众是全部消费者，

7、但王老吉给自己的定位是预防上火，把目标受众缩小了。品牌重新定位再次定位的关键词是：传承、扬弃、突破、创新这样定位给王老吉带来了很多益处：一是利于红色王老吉突破地域限制。由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍;二是利于形成防御壁垒。王老吉的“凉茶始祖”身份也是“正宗”的保证，是对未来跟进品牌的有力防御，而在后面的推广中也证明了这一点。肯德基已将王老吉作为中国的特色产品，确