谈判的利润杠杆作用讲义.ppt

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1、谈判的利润杠杆作用采购成本占销售额比净利润率谈判降低采购成本净利润提升杠杆作用采购占销售的50%10%1%5%1：55%1%10%1：103%1%16．6%1：16.6采购占销售的70%10%1%7%1：75%1%14%1：143%1%23.3%1：23.3采购谈判的杠杆效应企业利润率销售谈判提高价格净利润提升%杠杆作用20%1%5%1:515%1%6.6%1:6.610%1%10%1:105%1%20%1:20销售谈判的杠杆效应谈判的利润杠杆作用谈判的范围每个人都有他的谈判立场我最多出$4200，不能再高了如果他一再坚持，我可以给他$4500但不能再高了我

2、的要价是$4800我的卖价可不能低于$4300否则就不划算了。例如：购买一辆二手车你车主谈判立场理想的理想的协议可能在此处达成$4800$4300谈判的范围回落卖方$4500$4200买方回落最有可能的成交价格?谈判的实质:利益的分割XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y对利益分割的思考公平的主观性——双方满意图3-3图3-2图3-1谈判为了获胜理想的协议$4800$4300谈判的范围回落卖方$4500$4200买方回落理想的谈判包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标谈判高手可以挑战的极限熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取

3、得最后的胜利谈判是一种力量的搏弈谈判的天平向谁倾斜?你对手谈判成功的关键点1.信息（信息的全面了解是一切谈判的基础）2.对象（剔出不合适对象能节约大量的时间）3.步骤（周全准备的方案能带来成功的信心）4.时机（把握好进攻与防守的时机取得主动）5.环境（环境的改变能起到意想不到的作用6.技巧（各种技巧的实施能带来巨大的成功）谈判常见三个失败原因1.没有找出对方的需求 2.没有厘清己方的需求3.持有非赢即输的想法谈判的全流程六步1.准备--如何获取信息以及如何处理这些信息2.开始--建立良好的关系，进行开场陈述3.探索--相互交换信息4.试验--试验提出的计

4、划，发出信号并对信号作出反应5.讨价还价--寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾6.结束--达成协议，结束谈判谈判的六个阶段阶段主要活动1.准备和计划确定你的目标获取相关的背景信息决定谈判策略和谈判手法2.开始建立良好的关系进行开场陈述3.探索提出问题并仔细倾听提供并接收信息谈判阶段阶段主要活动4.试验提出并接受建议发出并接受信号5.讨价还价探求问题的解决之道处理矛盾6.总结和确认学习经验为下次作准备谈判的经验之谈1.假如你得到的不多,是因为你想要的太少!2.不要认为不可能,事事都有谈判可能!3.既然不能偷和抢,也不能骗,就只能靠谈判!4.谈判不是小技巧,

5、而是利润倍增器!5.谈判成功最重要的法则是,让对方先开价!6.谈判赢在最后的5分钟!7.让对方赢吧,我们只需要利!8.谈判可以赢所有的人,但你赢不了自己!9.只有自己无权决策的人,才是谈判中最有主动权的人!10.最高的境界就是不谈判!1、制定谈判战略类别采购目标潜在的谈判杠杆因素产品保证矿石品位符合**的要求保证矿石粒度符合**的要求因矿石品位而异的价格折扣因矿石粒度而异的价格折扣供货确保在与预测偏差20%的范围内保证供货最低运输成本供货量和时间的保证卸车时间保证协助优化运输价格实现比市场价低5%的采购价格（12.51元/吨，包括破碎费和过磅费）价格保护战略

6、避免市场波动成本结构分析付款条件价格子项谈判最低到位价格比较采购量的扩大签订长期供货合同示例—石灰石根据前面的供应市场分析和SWOT分析，在下表中记录**的采购目标。采购目标和谈判杠杆的设计需要事先考虑供应商的目标！制定谈判战略谈判战略表—石灰石供应商X（竞争性选择供应商）谈判点谈判出发点最想要的结果可接受的目标最低接受标准最优替代选择总价格—货款—运费—包干价30.50元/吨理由：从到位价的角度，**可以取得更低成本的石灰石31.52元/吨理由：目前已经实现10.32元/吨的最低价（不包括装车费和过磅费）32.00元/吨32.30元/吨理由：目前通过前期谈

7、判已经实现的价格29.00元/吨理由：白羊圈的报价由于运输近而较低（核实供货可能性）矿石品位CaO含量稳定在51%以上若品位不稳定，相应扣除货款和运费（每下降1%扣除5%货款）矿石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相应扣除货款和运费运输服务能够及时出货，不造成运输车辆的等待同时，将明确定义的谈判目标制作成如下所示的“谈判战略表”。附件：石灰石采购谈判准备示例—石灰石成功的谈判需要事前充分的准备！2、定义谈判角色谈判不仅仅是采购部门的单独行动，更是一个企业整体的行动，因此需要来自各个部门的人员组成合适的团队，准备谈判资料和参加谈判。通常，谈判准备小

8、组需要来自以下部门的人员支持：采购：引发变化，主导采