谈判培训讲义.ppt

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1、高级销售管理实务与成功商务谈判技巧培训师：何冰1课程目标参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够：掌握如何进行销售管理的策略和方法明确商务谈判的基本原则，提升商务谈判的能力分享并总结销售工作的金科玉律2第一单元高级销售管理3有什么变化？我们自己？客户？竞争对手？4投入经营活动专业能力阻力增加宏观经济竞争对手政府法规客户供应商1.2亿1.6亿AB多10%的活动就会使结果上升10%阻力模式倒退要完成新的指标则要投入得多得多原地踏步而需要付出的投入结果5过程管理我们只能影响产生结果的各项因素专业能力知识态度技巧QDQ结果/业绩

2、收入利润市场占有率X%优化经营活动AB结果是可以控制的吗？培训与发展“管理投入，产出自己出现”6专业销售人员应具备的基本能力解决问题沟通技巧工作方法产品知识以客户为中心坚持不懈建立关系影响力及说服力专业销售人员应具备的基本能力7智商(IQ)与情商(EQ)的关系一个人的成功与失败，不取决于智力因素（IQ），而是取决于非智力因素（EQ）人的成功80%取决于EQ，20%取决于IQ能否进大门靠的是IQ，能否被提升靠的是EQ语言的内容是IQ问题，语言的方式是EQ问题公司中业绩最好的通常是EQ最高的要想成功应在EQ上下功夫8与情商(EQ)有

3、关的五大能力认识自身情绪的能力——人贵有自知之明控制自身情绪的能力——小不忍则乱大谋自我激励的能力——卧薪尝胆，来日方长换位思考的能力——己所不欲，勿施于人处理人际关系的能力——多个朋友多条路培养职业情商是激发团队效能的关键9平衡数量、方向及质量的比例以求得效果及效率QDQ效率效果数量质量方向10销售管理平台选择市场整体市场市场平台MP市场平台拜访工作平台WPAB销售管道购买平台BP第一次购买11锁定客户(MAN)MONEY——有购买力AUTHORITY——有决定权NEEDS——有需求12客户的价值观功能价值(Facts)体积、

4、结构产品质量安全性可靠性适用性产品价格使用方便免维护情感价值(Feelings)个人发展上司赏识同行认可品牌形象业绩目标技能提升名誉提高内外关系将功能和情感性价值相结合是最有力的销售策略13大客户销售的特点需求驱动销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会与对方各部门的人打交道客户的决策过程复杂，涉及多个决策者需要本公司其他人的支持（如技术支持）销售成功取决于你的思想和方案是否好竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈销售是主动的，看到机会了，再给建议书报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了14做好大客户销售的七个条件1、要全面了解客

5、户的的基本情况及它的运作过程组织公司的整体结构是怎样的各业务部门的工作范畴及彼此间的关系业务客户的各产品线及服务情况客户的主要竞争对手（业务部门的）客户的销售对象是谁152、要了解客户组织内部人员,找出重要人物,所起作用及相互关系决策人及影响力：决策者,技术评估者,使用者,反对者,内部支持者等怎样提出有效的商务理由，在什么场合，有什么人参与公司政策性的东西（影响决策过程的因素）163、确认客户需求客户的问题及忧虑是什么对于这些问题你能提出什么方案方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需

6、求外部影响因素了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁）技术方面对需求的要求满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有营销头脑，明了需求会带来的影响（满足会怎么样，不满足会怎么样）174、知晓客户的经营目标了解整体组织的目标了解部门目标个人目标三者之间的相互关系185、了解分析客户的业务和商机分析事实：购买周期整个预算，能花多少钱花钱会带来什么好处是否能感到投入的回报分析人：决策过程，牵扯面多大，多长时间决策过程是怎样的影响者及影响力考察决策影响者的有关政策因素技术要求对决策的影响196、组织内部力量满足客户需求合理利用内部

7、资源往往会对你的销售起很大的支持作用让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议适当时候让内部人员与客户直接接触以－了解客户的基本需求－交流建议方案－了解问题在哪对你与客户的演说材料提出建议207、着眼于同客户的长期关系以顾问的身份出现维持信誉（这一点非常珍贵）只要有可能，就要对客户有帮助你要发展长期关系，一定要表达并沟通在公司内部替客户说话不断维持这种良好的关系出问题时，对早期信号要敏感21销售管道权重销售管道管理90%-签订合同80%-决策人口头同意/开始施用70%-提交最后的意向书/合同书60%-了解客户的最后需求50%-提交

8、调整后的意向书，进行谈判40%-提交意向书，进行完产品演示<30%-需要提交进一步的信息22跟进客户工具：销售漏斗市场部尽可能吸引潜在客户25%50%75%潜在客户客户备选阶段优选阶段商务阶段23关系墙标准24发展客户关系卖主关系合作伙伴被优先考虑的供应商战略联