谈判技巧培训讲义.doc

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1、谈判技巧张锦贵教授主讲第一部分认识谈判第一节认识谈判认识谈判：1、谈判是一种艺术、一种交易行为，是需要相互洽商来寻求共同利益为着眼点的。2、谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题为利益。（兼顾双方利益，不能只是坚持己见）谈判不是辩论：1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任。2、辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。3、谈判是解决问题，不是在解释真理，拉近双方的交易底线。4、辩论是求攻不求退，而谈判是一种协商。5、谈判不是一张利嘴而是用一

2、颗带耳的心倾听对方的需要与理由。6、谈判就是在找出双方利益最大共同点，找出来双方利益最小损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓双赢政策。（只是一方赢多一方赢少而已，追求对自己最有利，对对方最小损失）谈判与人际关系的重要关系：1、谈判立场不能不表明，但也不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。1、谈判不是不能让步，让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。2、谈判是在争取更多对自己有利的协商，它含有互惠，协商是施与受、要与给的互动关系。3、谈判重

3、知己也重知彼，不可高估自己更不可低估对方。4、谈判要有目标，而目标也非一成不变。绝对目标——非达成不可次等目标——尽可能得到附加目标——可有可无目标分等主要为使谈判柔性化5、谈判不只求目的也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。互相尊重利益至上：1、谈判最大的公平点为双方均有否决权。2、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。3、让步不代表示弱，逞强更非和谐，相互尊重必能达成。4、爱拼才会赢不如改为爱才会赢。第二节异议和冲突的处理（情绪管理）浅谈冲突1、冲突是沟通不良的结

4、果2、冲突是人类本来的人性3、冲突是利害之争4、冲突是成长的过程5、冲突是解决问题的一种方式人生最大的影响“疑心和情绪”的破坏何谓EQ，简称为情绪智商，其为个人自我管理能力及与人相处互动圆融的能力，简单讲就是“如何做人”EQ五大定义1、认识自我情绪的能力2、妥善管理自己情绪的能力3、了解别人情绪的能力4、自我启发及激励的能力5、人机关系互动管理的能力谈判最重要的三点：认识谈判懂得情绪管理与人沟通第三部分与人沟通如何与人沟通的秘诀1、以情为先2、刻意倾听3、说明要明确异议的形态1、真实——真的存在的问题2、假象——借口3、

5、嘲弄——开玩笑的，故作错误的判断面对异议之基本态度1、是自然现象不必刻意回避2、不是阻碍而是“需要”3、常是认知不足所产生4、处理应以共同解决问题为导向5、某些不一定要处理而是容许存在的不同意见（异议）处理四步骤：1、尊重与认同2、确认与履行3、沟通与协调4、缔结与感谢谈判中常见的非正派经营手法：1、制造生理上的不适2、引进假的权威人士3、贿赂4、假的消息之传播5、假的诱因之提供6、伪造的数据或证据7、故意扭曲证据或解说耐性所能发挥的效果1、有助于掌握谈判的全面状况2、有助于测知对手对达成协议的迫切程度3、可降低对手之想

6、象水准4、有足够的时间找出彼此所能接纳的协议条件5、避免对手被迫做决策6、让对手得以充分表达意见第二部分谈判之策略与技巧谈判是什么呢？谈判简单的说，就是一种妥协或分配的交易。◆特点：·施与受·合作与冲突·互惠但不平等·公平◆谈判策略·“赢－赢”策略·“赢－输”策略·“输－赢”策略·“输－输”策略谈判前的准备工作(一)规划策略并沙盘推演·确立目标·搜集有关资料·评估自身之实力·设法了解谈判对手·规划策略·借假想敌演练◆借假想敌演练之好处：1、能尽量尝试各种策略及技巧2、能发觉准备之欠周全处3、扮演自己及对手之角色，更能知己

7、知彼4、在团队谈判中培植成员之默契(二)谈判时间之选择能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间(三)谈判地点之选择·热身谈判：最好是在对手之根据地·程序谈判及实质谈判：最好是在自己之根据地，次好是在中立地点，最差是在对方之根据地◆在自己的根据地谈判之好处：1、生理上较舒爽2、心理上占优势3、较易获得支援4、对环境拥有较大的掌握力◆理想的谈判场地1、安静，不受干扰2、无窗或看不到窗的房间3、方便回家或回办公室的地方4、秘书或助理人员可随时召唤得到的地方(一)谈判人员之选择1、“联合作战”注重默契2、原则上不要让当事

8、人、律师在谈判现场3、尽可能不要跟没有实权的人进行谈判◆本身不具实权的好处1、方便你拒绝对手的要求2、令对手在足以维持自尊心的前提下让步3、令你获致更多的思虑时间4、增加成交的诱因为别人谈判比为自己谈判更加有利别人为你谈判比你为自己谈判更加有利日常工作生活中常需谈判场合1、异议处理2、杀价处理3、交货与收款4、退货与