客户谈判技巧培训.doc

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1、客户谈判技巧培训一、操作不好的客户11.客户端的疑义11.1个人忙：11.1.1自己操作，没时间来操作：41.1.2自己不来操作，但没有专门的人来操作51.2业务忙71．2．1不愁没生意71.2.2现在产品供不应求91.3客观原因：101.3.1搬厂101.3.2改公司名字101.3.3没钱112.产品端112.1产品单一、代理、本地销售112.2纯采购、纯外贸122.3没同行、没买家132.4同行太多，竞争太激烈，价格透明，没有自己的市场，利润低152.5新产品在推广过程中，还没正式上市192.6下个月肯定过来做，现在还没准备好202.7觉得自己的产品不适合在网上销售，并且说自己的客户也

2、不来往上看信息，作生意的213.网络意识233.1传统生意做够了，网络没有必要了233.2对网络没有信心253.2.1没有接触过，不了解，没有信心253.2.2周围的朋友有做过，但是没有效果，或者效果不好，信心受到一定的影响和打击253.3网上骗子太多了，信息不真实，垃圾信息多26二、操作好的291.发布信息，没有反馈291.1操作技能方面：291.2产品原因312.发布信息，反馈质量不高/垃圾信息312.1客户有报价、有联系、但联系后无回音：312.2垃圾信息，骚扰电话多：322.3骗子多，上当受骗过343期望值太高343.1一定要成交343.2一定要反馈364.价格疑义37共38页第3

3、7页一、操作不好的客户1.客户端的疑义1.1个人忙：处理思路：一：忽略客户这句话，把自己的目的表达出来客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。SALES：XX先生，那您有没有想尝试一下，通过网络来找些客户，真正帮助您既可以节约又可以做些推广呢？二：顺着客户的思路说，再引导客户客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。SALES：哦，XX先生，您是说您最近很忙是吧，那您大概什么时候有时间，我们再做沟通呢？客户：过段时间吧，需要的时候会联系你们的。SALES：您的意思是说，阿里巴巴的推广您还是会考虑，但是，目前还没有这个计划和打算是吗？客户：是的，

4、需要的时候再联系你们。SALES：您现在没有考虑是说不想做网络推广还是不想考虑阿里巴巴这边？客户：A：网络推广不想考虑，公司没有这个计划。-----如果客户确实没有计划，可以放到大循环去联系，一般时间是三周（20天）内再次跟进。客户：B：网络是会考虑的，但是，阿里巴巴这边我们还不是很熟悉，再看一下。SALES：您是说，您有做网络推广的想法，但是，最终是否选择阿里巴巴还需要去研究一下，看看如果选择阿里巴巴后能为贵公司带来多少产出和利润，是吗？客户：是的，这个事情我们还需要研究一下。共38页第37页SALES：假如说我现在能帮您在我们网上找到一些需要求购贵公司产品的客户，同时我也通过我对您的服

5、务介绍让您对我们的整个情况都了解得很清楚了，操作等各方面都没有疑问了，您是否想和这些客户联系，真正通过网络来做生意呢？客户：那是可以的啊，关键是我现在需要再了解一下。SALES：这样吧，XX先生，我现在稍微花一分钟时间来跟您大致说一下在阿里巴巴网站上做如何做生意的情况，相信象您这样有网络意识，对网络操作本身就有些经验的老总来说，听了我的介绍后，您会更加相信阿里巴巴的平台是可以帮助您来找到更多客户的。客户：那您说一下吧。进入服务介绍再开发……三：强势型客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。SALES：XX先生，如果您真的想通过网络做生意，就算再忙，您也可以抽点时间来

6、考虑，毕竟，网络是个趋势，是能真正帮助贵公司节约成本，实现推广和利润双丰收的一种方式。我相信您不会排斥他，别人都能做，为什么您不能做呢？对不对？我今天给您打电话，是想和您做个沟通，您在我们阿里巴巴网站上也注册会员有段时间了，对我们的服务也有些了解，假如说网络能帮您接到一些定单，拓宽您的客户面，难道您会拒绝他吗？客户：我再看看吧，到时候我们再联系（客户已经动心了，但是，为了面子，他不会马上表态）SALES共38页第37页：XX先生，不管您是考虑还是不考虑做阿里巴巴，我都会一如既往地把我们的服务做好，帮助您获得更多的定单。只是在我看来，现在是个定单的高峰期，四月底的广交会刚过去，天气开始变热，

7、大量的买家回到公司后都不会马上再出去跑客户，为了下半年的定单，他们一定会通过网络做生意，而做网络生意的人首选肯定是阿里巴巴。您想想，现在这个定单的高峰期，需要您做的就是把网络操作这块做起来，通过您对网络的了解和操作，也为您下半年的定单和生意做准备。您看，您现在对操作这块还有什么疑问吗？（过说服客户后，再回到服务流程上，通过挖客户操作的需求，切入到服务介绍，然后再去解决疑义和缔结）。客户：自己会把疑问说出来的，比如，客户会