谈判队伍的组织与管理教材.ppt

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1、第一节谈判人员的素质要求及其培养第二节谈判队伍的规模及人员配备一单人谈判与团体谈判的比较二决定谈判队伍规模的因素三谈判队伍的人员配备四谈判人员的分工和合作第三节商务谈判人员的选拔第四章谈判队伍的组织与管理第一节谈判人员的素质要求及其培养谈判活动的特殊性对参加谈判的人提出了很高的要求。弗雷德查尔斯艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中提出完美无缺的谈判者的标准：“一个完美无缺的谈判家，应心智机敏，而且具有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑。”一谈判者应当具备的素质和能

2、力。（一）政治素质和道德品质修养——是谈判者必须具备的条件。包括：1、价值观2、政策观3、职业道德1、谈判人员的价值观价值观是指商务谈判人员在商务谈判活动中对事物评价的价值尺度。要适应社会发展，需要具有现代人应有的开放的价值观。2、商务谈判人员的政策观政策观是指商谈人员正确理解政策，坚决执行政策和用政策分析问题与解决问题的自觉性。3、商务谈判人员的职业道德职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活动中必须遵循的行为规范的总和。包括四个方面：（１）、努力学习、有效工作（２）、恪尽职守、忠诚老实（３）、廉洁奉公、不谋私利（４）、公道正派、谦虚团结对职业

3、道德的基本认识是什么?案例：记者的儿子拼地图结论：做事先做人是最基本的职业道德（二）心理素质1.果断果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。果断不等于武断。2.自信具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。3.冒险谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。（三）文化素质1.基础知识基础知识越广博，适应能力就越强。一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。2.专业知识基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。注意：

4、知识就是力量，知识改变命运，谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。（四）能力素质1、意志力案例：陈阿土住酒店这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们做营销工作要想成功，就一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。1、分辨力要善于抓住重点案例：表演大师系鞋带总结：人一个时间只能做一件事，懂抓重点，才是真正的人才。营销工作也是如此，在产品生命周期的不同阶段，营销工作的重点是不相同的。3、冒险、准备与决策能力案例：森林里遇到老虎警示：二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是面对WTO

5、的冲击，企业的市场竞争环境出现许多的变数。当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？失败是成功之母爱迪生曾说过，“每失败一次我就离我的目标更接近一步。”所以失败并不可怕，可怕的是你没有办法从失败中站起来。4、应变能力（1）要有一个良好的生活和工作习惯案例：牛转弯提示：牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯生活。一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会有一个好的人生需要祛除的八个坏习惯：懒惰有始无终拖拖拉拉毫无计划穷于应付沉迷空想马虎凑合原谅自己（2）要有好的心态好的心态是成功的基石案例：秀才的三个梦小结：

6、积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。5、合作能力要有团队意识中国有句俗语：“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃英国谚语：一个人做生意，两个人开银行，三个人搞殖民地中国也有另外一句俗语：三个好汉三个帮双拳难敌四手6、语言文字能力和交际能力谈判者应具备的语言文字能力（1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。（2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。不仅要能听，还要善听。（3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。（4）协调运用人体语言和其他

7、语言的能力。（5）熟练沿用外语的能力。第二节谈判队伍的规模及人员配备一单人谈判与团体谈判的比较（一）单人谈判优点：1.避免对方攻击己方实力较弱的成员。2.避免多人参加时成员的不协调。3.谈判者可独自当机立断地采取对策。缺点：1.一人同时对付多方面的问题。2.谈判人员要单独作出决策，面临的压力较大。3.某些谈判策略的运用受限。（二）团体谈判优点：1.可集思广益，寻找更多的对策方案。2.可运用多人谈判的战略战术。3.团员间可取长补短。4.可分散对手的注意力，减少个人的压力。5.有助于谈判工作的衔接。缺点：1.组队有一定的难度。2.队伍的协调管理的

8、难度较大。二、决定谈判队伍规模的因素国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。具体规模由以下因素决定:1.谈判的复杂程度。2.谈判对专家的依赖程