谈判心理学培训知识.ppt

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1、销售中的谈判技巧专业收款培训讲师：程广见课程内容第一天第一单元，销售中的谈判总论第二单元，知己解彼第三单元，谈判前的准备与开局第四单元，谈判的中期/后期N策略第五单元，谈判中的心理学第二天模块一，收款人与欠款人分析模块二，应对客户拖延借口模块三，实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练：收款过程综合练习谈判是什么？注意：讲话要小心！33为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取____的利润，不用_________就能顺利成交。语言的精干；不一定马上得到对称的______；顺势、_____

2、、用势；速度；把握______；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢55成功谈判的六项原则销售中的谈判流程谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期组建谈判团队：三种销售团队类型外科医生型________型乒乓球双打型你的团队是什么类型?8你是捷达?还是奔驰?卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌企业品牌个人品牌如家快捷?香格里拉?卓越销售人员个人品牌模型资质风格规范品牌________________________________________________________________

3、____________________10独特性销售人员个人品牌的特征____性____性特定性个人品牌与客户关系1x2x34%1：7销售人员自我谈判优势测试测试：“个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（）象限销售谈判中的人际取向3种基本需要____的需要控制的需要____的需要____象限的特点及谈判风格谈判风格：特点：A象限的客户惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“

4、知道底线在哪里”别人对他的评价________________________________________B象限的客户惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的客户惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感————敏感易怒————很有些呆气D象限的客户惯用语__________________________

5、_________________别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不

6、是注意到情绪方面的事呢？心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。2020天津太平集团新药特药分公司2006年7月谈判前的准备谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：_______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松；_______意象和____：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍______：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’谈判中的沟通技巧听说问肢体语言沟通从_______开始改善非语言沟通眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的面部

7、表情：微笑手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点的距离辅助语言幽默：缓解压力和紧张23谈判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action____-幽默-行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！寻找切入点倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍客户现状了解与问题发现把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现提出适合客户的整体解决方案如何介绍产品特征、优点如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择封闭式与开

8、放式思考:两种方式有何优劣?2727提问的方式Situation现状Problemidentification发现问题ImplicationNeeds-off需求确认28如何探询对方最关注什么？FAB的妙用Features特征Advantages优点Benefits_____29FAB的妙用如何主导谈判和让步？开门关门将欲取之，必先予之31__价高于__价开局过招策略一切记：32故作____开局过招策略二切记：33集中______问题开局过招策略三切记：开局过招策略四不_____的