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1、如何進行商務談判1.影響篇2.條件篇3.心理篇4.疑慮篇5.應對篇6.技巧篇7.測驗篇1.影響篇未掌握商務談判要領時的影響:不知守價或抵抗時:1.利潤空間縮減,削弱公司競爭力2.付款條件苛刻,大家疲於奔命3.包案方式,流血輸出,痛苦深淵4.罰則條款,望而卻步,提心吊膽1.影響篇未掌握商務談判要領時的影響:太過強硬,不知退讓或變通時:1.辛苦成果,拱手讓人2.陷入僵局,懸而未決3.勉強接受,百般刁難4.反正不急,一拖半年2.條件篇符合甚麼條件,才算進入談判階段:.拜訪過ERP負責人或老板或高層主管.瞭解關鍵信息及關鍵評估項.完成公司介紹,交流及軟件展示.完成報價動作,老板看過報價單.已排除重大客
2、戶疑慮.承辦人完成選型報告,老板已批示.選型具體結論,我方雀屏中選(通常有第二場廝殺).我方合同草本送進客戶法律部門很久2.條件篇取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統演示正式書面報價客戶疑慮排除商務談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經主管核准NO表示禁止OK表示允許3.心理篇進行商務談判前的心理建設:.供給需求,買賣平等,相互尊重.賺錢天經地義,殺價自古皆然.殺價有理,抵抗無罪.帶俠氣,做演員.價錢一次讓光,後面過不了關.IT項目,非零件採購.IT項目,非一般買賣,是合作案.競爭者的產品及服務是次級品.我方的產品及服務是物超所值4.疑慮篇價格付款條件上線輔導1天要RMB4
3、000元,真是天價!你一定在開玩笑,出貨以後70%就要全部收完,我們公司上次電腦化保留了50%的尾款你們安裝滿7天就要收錢!?我們公司給廠商的都是收貨後三個月才付錢!教育培訓1天要RMB4000元,賺得太兇了!4.疑慮篇合約條款我要買15人版,為甚麼沒有?進銷存及製造管理的部份我要買10人版,其餘財務管理的部份我只要買5人版!我買了5套10人版的模塊,那麼最多我們公司就可以有5*10=50人同時上線!4.疑慮篇系統安裝整合集成費用?你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎?軟硬體都打算跟你買了,你還要向我收集成費!?4.疑慮篇包案及保證你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的?是包到作好吧!?我們公司花了這
4、麼多錢來請你們幫我們進行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合同上我要求註明“保證成功”,否則退錢“你報了100小時的程序修改是怎麼估出來的?是包到作好吧!?5.應對篇價格付款條件客戶認為實施輔導單價太高告知其市面上ERP實施輔導的一般單價告知我方實施輔導人員訓練的完整及嚴格,平均養成期超過半年,成本高告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質量監控的方式,成本高綜合以上,告知客戶我方實施輔導的有效性及價值,以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費時間僅佔總工作時間的1/3-1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對方認為他還沒有享受到任何效益認為軟件部份安裝完成滿7天就要收錢,與其進行原料
5、採購付款方式差異甚大5.應對篇價格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產品,而且ERP產品的付款方式本來就與長期穩定的原料採購方式不同同上5.應對篇合約條款我要買15人版,為甚麼沒有?進銷存及製造管理的部份我要買10人版,其餘財務管理的部份我只要買5人版!我買了5套10人版的模塊,那麼最多我們公司就可以有5*10=50人同時上線!5.應對篇合約條款客戶認為我們沒有15,25,35人版是不合理的定價方式SAP,ORACLE,MOVEX等國外軟件,完全依使用者人數的多寡決定價格ADM訂價132132384451USER數51020304050每USER均價2.62.11.61.271.11.02我方依
6、[模塊+併發使用人數]的級距訂價,價格其實更為優惠,以ADM模塊為例:(人民幣仟元)5.應對篇合約條款客戶認為我們沒有15,25,35人版是不合理的定價方式例如5user版的[每user均價]為2.6,乘上10後,得到的10user版訂價應為26,但10user版的實際訂價卻為21,同理,user數越多,[每user均價]就越低,因此,我方的訂價方式對客戶是較有利的5.應對篇合約條款客戶想在同一台服務器環境中購買user數不同的模塊這是行規:同一服務器環境內的模塊的user數必須一致客戶誤以為將購買模塊數乘上使用者數,即得到該公司併發使用者數這是行規:不論購買模塊數的多寡,系統允許的併發使用者
7、數不變5.應對篇系統安裝整合集成費?你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎?軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收集成費!?5.應對篇包案及保證你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的?是包到作好吧!?我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們進行電腦化,只能成功不許失敗,所以在合同上要註明“保證成功,否則退錢”.你報了100小時的程式修改是怎麼估出來的?是包到作好吧!?5.應對篇包案及保證客戶詢問我們是如何估算出上線實
