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1、如何进行商务谈判1.影响篇2.条件篇3.心理篇4.疑虑篇5.应对篇6.技巧篇7.测验篇1.影响篇未掌握商务谈判要领时的影响:不知守价或抵抗时:1.利润空间缩减,削弱公司竞争力2.付款条件苛刻,大家疲于奔命3.包案方式,流血输出,痛苦深渊4.罚则条款,望而却步,提心吊胆1.影响篇未掌握商务谈判要领时的影响:太过强硬,不知退让或变通时:1.辛苦成果,拱手让人2.陷入僵局,悬而未决3.勉强接受,百般刁难4.反正不急,一拖半年2.条件篇符合甚么条件,才算进入谈判阶段:.拜访过ERP负责人或老板或高层主管.了解关键信息及关键评估项.完成公司介绍,交流及软件展示.
2、完成报价动作,老板看过报价单.已排除重大客户疑虑.承办人完成选型报告,老板已批示.选型具体结论,我方雀屏中选(通常有第二场厮杀).我方合同草本送给客户很久2.条件篇取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价客户疑虑排除商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表须经主管核准NO表示禁止OK表示允许3.心理篇进行商务谈判前的心理建设:.供给需求,买卖平等,相互尊重.赚钱天经地义,杀价自古皆然.杀价有理,抵抗无罪.带侠气,做演员.价钱一次让光,后面过不了关.IT项目,非零件采购.IT项目,非一般买卖,是合作案.竞争者的产品及服务是次
3、级品.我方的产品及服务是物超所值4.疑虑篇价格付款条件上线辅导1天要RMB3000元,真是天价!你一定在开玩笑,出货以后70%就要全部收完,我们公司上次电脑化保留了50%的尾款你们安装满7天就要收钱!?我们公司给厂商的都是收货后三个月才付钱!教育培训1天要RMB1800元,赚得太凶了!4.疑虑篇合约条款进销存及制造管理的部份我要买10人版,其余财务管理的部份我只要买5人版!我买了5套10人版的模块,那么最多我们公司就可以有5*10=50人同时上线!4.疑虑篇系统安装整合集成费用?你们卖软件不是该免费安装测试吗?软硬件都打算跟你买了,你还要向我收集成费!
4、?4.疑虑篇包案及保证你这10天的实施及培训是怎么估出来的?是包到作好吧!?我们公司花了这么多钱来请你们帮我们进行信息化,我希望只能成功不能失败,所以在合同上我要求注明“保证成功”,否则退钱“5.应对篇价格付款条件客户认为实施辅导单价太高告知其市面上ERP实施辅导的一般单价告知我方实施辅导人员训练的完整及严格,平均养成期超过半年,成本高告知我方对于实施辅导严谨程序及质量监控的方式,成本高综合以上,告知客户我方实施辅导的有效性及价值,以此单价而言是物超所值告知我方实施辅导人员平均可收费时间仅占总工作时间的1/3-1/2软件部份安装完成就要收完货款,但对方
5、认为他还没有享受到任何效益认为软件部份安装完成满7天就要收钱,与其进行原料采购付款方式差异甚大5.应对篇价格付款条件告知客户他购买的是成熟的产品,而且ERP产品的付款方式本来就与长期稳定的原料采购方式不同同上5.应对篇合约条款进销存及制造管理的部份我要买10人版,其余财务管理的部份我只要买5人版!我买了5套10人版的模块,那么最多我们公司就可以有5*10=50人同时上线!5.应对篇合约条款客户想在同一台服务器环境中购买user数不同的模块这是行规:同一服务器环境内的模块的user数必须一致客户误以为将购买模块数乘上使用者数,即得到该公司并发使用者数这是
6、行规:不论购买模块数的多寡,系统允许的并发使用者数不变5.应对篇系统安装整合集成费?你们卖软件不是该免费安装测试吗?软硬件都打算跟你买了,你还要向我收集成费!?5.应对篇包案及保证你这10天的实施及培训是怎么估出来的?是包到作好吧!?我们公司花了这么多钱来请你们帮我们进行电脑化,只能成功不许失败,所以在合同上要注明“保证成功,否则退钱”.5.应对篇包案及保证客户询问我们是如何估算出上线实施及教育培训依照我方长期的经验,每个客户的培训+实施时间约等于咱們所建議的天數这不代表每家客户都刚好在上述时间内完成实施,因为每家客户具体的不同状况,这时间的长短也不尽
7、相同5.应对篇包案及保证客户要求我方以包案方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功告诉客户ERP上线实施的成败,牵涉的因素很多,而其中有许多是我方所无法控制,这是我方无法包案的主要原因不同于生产原料的采购行为,ERP的实施,没有客观可衡量的标准可判断其成功或失败或成效的好坏,这也是我方无法包案或保证的原因ERP的实施,其实是双方的人员,同时投入同一个项目,与厂房楼宇的建筑,是由单方面完全负责者不同5.应对篇包案及保证客户要求我方以统包方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功若客户执意我方包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下:请客户也保证在实施期间
8、:客户信息化有关人员不流动客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作客户信息化有关人
