国际商务谈判策略课程.ppt

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1、第六章国际商务谈判策略本章主要内容：1、国际商务谈判的开局策略2、国际商务谈判的磋商策略3、国际商务谈判的签约第一节国际商务谈判的开局案例1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”学者听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”案例2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，

2、结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。一、建立洽谈气氛（一）气氛形成的关键阶段最重要的阶段是：谈判双方的最初接触阶段其他阶段也不容忽视洽谈之前的非正式会面洽谈过程中的交锋好的开始是成功的一半（二）开局阶段的两个步骤：1、开场陈述两个问题：对方先做开场陈述，我方应采取的态度？我方如何做开场陈述？2、提出倡议方案的可行性——提出符合自己利益的方案来进行谈判的倡议（三）如何创造良好的谈判气氛四大原则：1、以诚取信——形成良

3、好气氛的关键2、回避冲突——在沟通中达成理解3、巧妙安排——在场外培养感情4、关注对手——水到渠成（四）提出谈判目标的策略1、坦诚率直——开诚布公策略2、委婉细腻——旁敲侧击策略3、调查对手兴趣——刺激引诱策略4、尊宾敬主——协商谦让策略二、谈判气氛的复杂性谈判气氛类型:1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛3、热烈、积极、友好的谈判气氛4、平静、严肃、严谨的谈判气氛总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是

4、绝对的和唯一的。对轻松气氛的建立有不良影响的状态：1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方讲话的内容。3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。应该提倡的开局气氛1、礼貌、尊重2、自然、轻松3、友好、合作4、积极进取三、建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系1、如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判2、如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造

5、比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。3、如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况4、双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系四、创造和谐谈判气氛的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的

6、一些看法。五、合理运用影响开局气氛的各种因素1、入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好2、握手：力度、时间和方式，亲切郑重。3、介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员4、问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。为便于接触，一般站立交谈为好。结论：建立洽谈气氛的全过程以友好的开诚布公的态度出现握手要表现出诚实和自信行动和说话要轻松自如可以讨论一些非业务的中性问题把谈判总时间的5%做为破题时间在开场时，洽谈双方最好站着交谈六、商务谈判的开局策略1、协商式开局策略——谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来的经历。2、坦诚式开局策略——双方有过商务往来，关

7、系好。3、慎重式开局策略——双方有过不太令人满意的表现。4、进攻式开局策略——只在特殊情况下使用。案例欣赏：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这

8、个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说