国际商务谈判各阶段的策略.ppt

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1、国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation国际商务谈判各阶段的策略4CHAPTER了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。【学习目标】一、建立良好的谈判气氛创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：气质服饰行为方式谈话话题交谈方式第一节开局阶段建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段最重要的阶段是：谈判双方的最初接触阶段其他阶段也不容忽视洽谈之前的非正式会面洽谈过程中的交锋（一）谈判气氛的类型及特点1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛2、松弛、缓慢、旷日持久的

2、谈判气氛3、热烈、积极、友好的谈判气氛4、平静、严肃、严谨的谈判气氛谈判气氛的复杂性谈判双方的主动与被动地位。对轻松气氛的建立有不良影响的状态：被动方急于作答和表现；不能正确理解对方的讲话内容；即使正确理解了，也不愿相信；对不愿接受的部分内容听不进去。谈判风格的形成谈判风格的类型正式的与非正式的；专断与民主型谈判；官僚与个性型；最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。谈判风格与洽谈气氛气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等风度：饱满的精神状态诚恳的待人态度受欢迎的性格幽默文雅的谈吐洒脱的仪表礼节适当表情动作合理运用影响开局气氛的各种因素服饰中性话题姿态脸上的表情务必率真

3、、自然洽谈座位安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。服装配色的艺术款式与体形破题是一个过程，即破题期破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右破题发现谈判对手的洽谈经验和技巧了解谈判对手的谈判风格对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论观察对方建立洽谈气氛的全过程以友好的开诚布公的态度出现握手要表现出诚实和自信行动和说话要轻松自如可以讨论一些非业务的中性问题把谈判总时间的5%做为破题时间在开场时，洽谈双方最好站着交谈二、协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程

4、包括通则议程和细则议程。第一节开局阶段二、协商谈判议程典型的谈判议程应包括：商务谈判的时间商务谈判的场地商务谈判的主题商务谈判的日程商务谈判的其他事项第一节开局阶段三、把握开场陈述第一节开局阶段开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。谈判的开局策略1)开局在整个谈判中的地位和作用案例－－出了问题的工程2)开局方式的选择提出书面条件，不做口头补充提出书面条件并做口头补充面谈提出交易条件3)开局的任务与内容洽谈的内容在谈判中有待于解决的问题洽谈的程序洽谈人员的个人行为积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。4)形成良

5、好开局结构的原则提供或享受均等发言机会讲话要尽量简洁、轻松要进行充分的合作要乐意接受对方的意见5)正确估计自己的能力不要低估自己的能力不要以为对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被数字、原则或规定吓住不要被无理的态度吓住不要过早泄露你的全部实力不要过分强调自己的困难不要认为你已经了解对方的要求开局的策略与调整一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。1、中性话题实施法2、坦诚实施法3、幽默实施法三、把握开场陈述第一节开局阶段开场陈述一般包括以下内容：己方对问题的理解己方的利益己方的首要利益己方可做出的让步和商谈

6、事项己方可采取何种方式为共同利益做出贡献己方的原则激发欲望的手法1)引起对方的注意与兴趣1、服务过程和推销过程1）谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。2）谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。引起注意产生兴趣形成欲望决定购买2、目视与第一句话一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话3、解决问题的专家4、采取不同的方法与别人不同、与你的过去不同、与对方的设想不同5、防止干扰6、撩拨对方的兴趣示范是谈判者向对方提供的一种有说服

7、力的证据2)激发对方的欲望1、欲望因人而异2、指点对方的渴望购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智3、购买欲望与说服工作对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责一、报价的形式第二节报价阶段书面报价口头报价二、如何报价第二节报价阶段报价的基础和基本原则报价起点的确立实施报价三、报价的先后次序第二节报价阶段报价次序应视情况而定先报价好处先报价的弊端四、欧式报价和日式报价