打造高盈利专卖店培训课件.ppt

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1、打造高盈利专卖店从导购到家居营销顾问章节1建材家居行业终端销售特点解析1属于典型的房地产行业的下游配套性产业属于典型的低关注度、低感受度的大额半成品耐用消费品产品同质化现象严重，产品差异相对较小家居产品消费呈现出明显的审美化、艺术化、个性化特点，具有半文化产品特征建材家居行业终端销售特点解析2绝大多数消费者缺乏品牌忠诚度信息不对称，对中间客户的依赖性较重“人”是影响、决定顾客购买与否的最重要终端要素建材产品消费者正全面进入体验式想象力消费时代七种行为模式，你认同的有哪几个：小张做瓷砖销售已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客讲咱们砖是怎么

2、烧出来的”小丁在陪顾客每看一个展厅，都会说道：“这个瓷片，现在做活动，原价9.8元/片，现价2.8元/片。”小李有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。顾客跟小王说：“你们家瓷砖好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。在展厅里，小王跟顾客李小姐说“这个砖看起来很时尚很流行，很多顾客都很喜欢。”一位顾客一进门，小张就迎接了上去，“欢迎光临，买瓷砖吗？我们现在有款厨房特价瓷片才1.8元/片”。顾客看了看小李推荐的产品“这个产品颜色好怪啊，感觉好难看”，小李立刻开始辩驳“一点也不

3、难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？家居顾问VS导购：导购VS家居顾问定位瓷砖销售员销售人员+设计师/家居咨询师销售产品单项瓷砖产品整体家居理念、家居解决方案销售技能瓷砖专业知识、销售沟通技巧泛家居知识、装饰装潢知识美学知识、环境心理学等销售思维局限性条块化系统化全面化职业前景立足单一行业打通泛家居行业现代建材家居顾问四大思维模式：重新认知产品：从“硬”产品到“软”产品销售的本质：挖掘并满足顾客需求销售的前提：销售同理心销售竞争：从单一价格竞争到立体竞争转变店长的职业进阶之路高盈利专卖店应具备的特征：一个坚强精干管理核心一系列务实有效店面管理制度一支团结稳

4、定高素质团队一套高效公平激励考评体系课堂分享:以小组为单位讨论：你认为在店长在专卖店日常管理工作中最重要的十件事情或者说十大工作职责是什么？有哪些？为什么？职责分类工作职责内容描述工作重要性人1.专卖店团队的日常管理与监督★★★★★2.专卖店导购团队人员的业绩考核、工作纪律考核★★★★3.专卖店导购团队的招聘、培训、激励★★★★4.协助业务部门维护、跟进管理好设计师渠道等中间客户渠道★★★★5.市场关系、商场关系日常维护联络☆☆☆财1.专卖店月度、季度和年度销售目标、利润目标的达成★★★★★2.专卖店销售单据、日周月销售报表的统计整理汇报★★★★3.专卖店样品

5、、配饰品、办公用品、赠品等财物的统计管理☆☆☆4.专卖店日常运营费用的监控（如水、电）☆☆☆事1.协助导购员或自身接待、快速促进成交★★★★☆2.终端店面促销的策划、执行与跟进、监督★★★★☆3.专卖店店面展厅的布置、管理★★★★4.每日每周销售例会的组织、跟进、管理★★★★5.妥善处理专卖店的进销存等事务☆☆☆6.专卖店售后事务的跟进与处理☆☆☆7.各类信息档案资料库（含顾客信息档案库）的建立、维护与更新☆☆☆8.协助公司完善专卖店的日常运营管理制度☆☆9.市场信息的收集与反馈☆☆店长工作职责分类：卓越专卖店店长的职业素质模型建立职业营销人红五星（心）职业心

6、态：★责任心自信心事业心共赢心感恩心“红五心”之——责任心责任胜于能力责任心有多大，舞台就有多大“红五心”之——自信心自信自尊自爱，是一个人成功的根源与内在动力寻找自信的动力“红五心”之——事业进取心尊重并热爱我们自己的工作把工作当成事业，你就将拥有自己的事业要有进取心，更要有进取的目标和方法“红五心”之——共赢心“成人达己”，是真正的人生大智慧从自己成功到团队成功学会感恩：合理的是锻炼，不合理的是磨练会感恩的人更懂得去包容与接纳善于感恩者，愈能“得道多助”要学会感恩，更要学会回报胸怀感恩心思路决定出路,态度决定一切做自己不愿意做的事情叫承担做自己不会做的事情

7、叫做成长做自己不敢做的事情叫做突破承担------成长------突破----成熟-----成功从销售精英到店长的常见误区解析：个人英雄主义泛滥凡事亲力亲为一个老好人有细节无大局经验主义至上症状一自己签单很容易，下属签单很困难自我销售高手≠团队销售高手症状二自己忙的团团转，下属闲的打瞌睡自我管理高手≠团队管理高手死抱着“经验主义”知识类技能类卓越店长职业技能产品基础知识工艺知识高效沟通技能现代销售服务礼仪知识时间管理能力泛家居产品知识常用办公软件应用技能消费者心理学营销策划能力现代家居装潢美学知识团队组织与管理能力泛消费品知识培训教练能力备注：顾客消费心理学打

8、造终端销售团队章节3课堂讨论演练：小李