构筑美登高市场销售阵地.doc

《构筑美登高市场销售阵地.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、构筑美登高市场销售阵地销售与市场部经理1991年，由于我在中萃的优秀表现，中萃集团决定将我借调至天津美登高食品有限公司，帮助建立起天津美登高的销售框架，并初步架构市场部，推广可口可乐的经验,为期二个月，这也是中萃公司外派的第一人。我先到北京，与中萃发展有限公司（中萃总部即座落在北京建国门外大街的国际大厦，俗称巧克力大厦）领导见面，接受了具体任务，其间在北京逗留了二天，这也是我这一生第一次坐飞机，第一次到北京，参观了了天安门，故宫重地，觉得祖国真的很伟大，对未来充满了信心。中萃的领导亲切地请我在月坛公园吃了饭，二天后我坐ol

2、dsmobile，由京津高速抵达天津美登高。由此也成了这家美登高在国内投资企业的第一个销售市场部经理背景初临天津，一切都很陌生和新奇。幸好当时从总经理到部门经理都非常热情，给我在工作和生活上极大的支持和照顾。为方便我工作的开展，公司决定由我任销售与市场部经理的职务，全面负责销售队伍的管理、招聘和组建工作，并为我详细介绍了公司的许多情况，这使我很快的进入状态。中萃总部工作人员所表现出的敬业和热忱的精神，给了我极大的鼓励。到达天津，才发觉任务并非原先想像的那么简单！美登高(MeadowGold)是当时世界三大食品公司之一，美国

3、毕萃期公司著名冰淇淋商标，原意是“金色的草原”，杭州中萃食品有限公司的英文缩写BC的第一个英文字母B却是毕萃斯的第一个英文字母B的缩写。天津美登高食品有限公司是由美国中萃香港控股有限公司与天津康乐饮料公司合资经营的中美合资企业，主要生产冰淇淋和小食品。康乐冷食厂是当时天津三大冷食企业之一，位于天津市红旗路，厂房两边分别是天津津美饮料有限公司（当时与杭州中萃一起是可口可乐在中国的13家装瓶厂之一）和天津津达制衣有限公司（生产皮尔.卡丹西服）。康乐冷食厂生产的天津市优秀产品“康乐”牌雪人、蛋卷冰淇淋、紫雪糕，在天津及河北省享有

4、较高的知名度和美誉度。但由于“康乐”牌冷食在合资前发生的产品质量下降，影响了产品的销售和美誉度，经济效益下滑。天津美登高食品有限公司在合资后，引进了具有二十世纪八十年代中期国际先进水平的三条生产线，生产高档冰淇淋，其生产线的先进程度当时在天津乃至全国都是独一无二的。市场状况分析到天津后，我做的第一件事，就是立即做了一次市场调查，全面的了解当地的市场状况，公司产品的辅盖率等。当时，我聘请了十位大学生，除了个别区域偏僻或纯粹是工业区，只有较少零售网点外，对天津市的重点市场进行了普查。（覆盖率达整个天津市的80%以上）通过这次调

5、查，获知天津市可卖冷食的客户数共计2970家，其中国营182家，集体116家，个体2672家。客户性质已知未知知名度已销未销辅货率国营、集体9520332%5923920%个体14625265%14425285%合计24127298%20327676.8%综上可以看出：1、美登高品牌在市场上的知名度是很低的，同时，天津市卖冷食的客户中，个体占了很大份额，而冷食大多是随机性、冲动性购买，具体分析可以看出，美登高在个体的知名度比国营和集体还低27%，辅货率低15%，这一块市场是有待加强的。2、在辅货率和知名度上也存在差异，从国

6、营和集体方面来看，已知有美登高这一品牌的达32%，而进货的只有20%，我们的销售队伍应加快、加大力度。3、整体辅货率和知名度，有待极大提高。在竞争对手方面调查的结果是，当时天津除“康乐”外，还有几家大的冷食厂。（1）“红光”冷食厂：有少量香草风味的盒装冰淇淋，价格在0.4—0.5元之间，该厂很不景气。曾经上马的蛋卷很畅销，特点是质量稳定，价格持平，包装牢固，基本上没有残损现象，而且价格较低，小贩有利可图，群众也容易接受。（2）华康冷食厂：在“康乐”停产后，利用市场空缺进入，生产的盒装冰激淋零售价0.5元，品质并不很好，只是

7、由于价格低，无更好的市场替代品而成为目前市场上的抢手货。该厂未开展广告及促销活动。当时也开始生产紫雪糕和雪人，价格较低，小商贩反映良好，每日到批发部排队抢货。其产品销量占整个天津市冷食销量的25%—30%。（3）“宏光”冷食厂：产品主要有紫雪糕、盒装冰淇淋、各类新型的草莓花色夹心冰淇淋等，零售价0.4—0.7元，由于价格低，花色新，口味尚可，较受欢迎。当时，其产品销量占天津市整个冷食销量的30%左右。该厂今年计划产销2000吨，计划销售额1200元，利润120万元。旺季每月达400吨，以这种趋势年产量将超过2000吨。销售

8、方式为：在市内建立了30—40个批发点，每日送货至批发点，零售商自己到批发点取货。外地主要销往北京、唐山、秦皇岛、廊坊等地区。该厂销售人员仅8名。（4）“红星”冷食厂：产品主要有大包装冰淇淋（家庭装1KG，零售价4.00元），冰占、紫雪糕等产品。该厂91年在市场上投入了相当的广告，使得其产品的知名度大大