连锁药店-药店品类管理(十强管理内部文件).ppt

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1、药店品类管理与关联组合销售品类管理药店业顾客顾客药店业商品组合不仅仅是现在核心竞争力的强化，更是差异化的建立，也就是多元化品类与核心竞争力品类的融合与延伸。要导入美妆品类（而非仅限药妆），必须不仅在药品（健康、美丽）找到商品连接，更要与药店的生活（日常、便利）属性找到商品的连结。品类角色品类内容顾客角色目标性品类代表药店的形象三高心脑血管、风湿病等基本药物叫好又叫座常规性品类消费者因习惯而够买的常见病稳定的营销方案一般性顾客季节性/地域性品类适时地满足特殊消费者的需要季节、特定节日促销方案区域性、季节性顾客便利性品类增加顺带购买的机会一站式购买座椅、饮水、雨伞、报刊等

2、服务提升顾客忠诚度潜在的顾客28原则与牙痛相关联的商品止痛口服外用药品牙痛贴等医疗器械牙膏、牙签等牙护理用品漱口水等口腔清洁用品洗牙、洁白牙齿的保健用品品类管理实施的核心商品管理组商品分析商品流程分类组织表品类组织表药学服务销售流程夏季促销2010.6.1~2010.8.31时间6.1~6.307.1~8.31季节特性●夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。●女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。●夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。机会●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。●突出夏季常见病

3、的预防知识，提升门店形象。●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度组合策略●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药●老人、女士瘦身美容周特色组合●夏季品类组合方案●换季销售陈列策略●夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告●调整夏季常见病药品放置明显位置。●免费提供夏季常见病预防保健咨询●配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。活动安排●第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。●会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动●家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等广告宣传●店外：DM单、社区广告宣传栏、

4、报纸等媒体宣传●店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示会员活动效益分析期限会员销售额会员活动完成率会员活动占比活动毛利额活动毛利率活动费用活动费用占比12345药店流程制订意见反馈店员流程实施市场调研顾客需求反馈疗效信息沟通能力药品知识促销能力健康生活满意度忠诚度销售业绩品牌形象品类管理落地实施关联组合销售一般来讲，关联销售就是临床医学上的联合用药推荐，其本质是站在患者的角度，为其提供一个专业的疾病解决方案。医学药学心理感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨痛等常见病的治疗方案和关联销售方案，反复考究和注意关联的优缺点以及副作用，争取做到既好又快地为患者解决病痛

5、的商品组合。关联销售销售流程培训练习考核准确的诊断顾客需求分析合理选择药物用药咨询指导总结分享培训转化销售流程熟悉药品同类和替代品种总结关联组合销售流程熟练掌握关联销售技巧与顾客沟通了解临床症状确定病症及药物拟定系列治疗方案取得顾客认可完成销售顾客拒绝尊重顾客选择权感冒患者接待流程热情接待三米处迎客热情问候：您好，请问需要什么帮助吗？问病售药店员：您需要感冒药？有什么症状？顾客：怕冷，低烧，头痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。确认病情店员：从症状表现看是风寒型感冒，应选用辛温解表药，以缓解症状为主。若咳黄痰，可以加用抗生素，还可以用增强免疫力的药品。建议使用感

6、冒软胶囊、对乙酰氨基酚、新康泰克、新速效感冒片、强力枇杷止咳露、金银花含片、胖大海含片、VC用药方案推荐方案1：感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、急支糖浆、金银花含片、VC推荐方案2：四季感冒胶囊、新康泰克、强力枇杷止咳露、胖大海含片、VC用药指导看：患者精神问：患者症状听：患者表述想：对症用药方案说：向患者说明药品疗效。。。感冒品类一感冒品类二感冒品类三常见病及其药物治疗目录一、传染性疾病1、流行性感冒2、流行性腮腺炎3、细菌性痢疾4、病毒性肝炎5、扁桃体炎二、蛔虫病与蛲虫病三、呼吸系统疾病1、咳嗽与咯痰2、上呼吸道感染3、急慢性支气管炎4、支气管哮喘5、肺炎6、肺气肿四、

7、循环系统疾病1、高血压病2、心绞痛3、高脂血症4、冠心病五、消化系统疾病1、急慢性胃炎2、胃及十二指肠溃疡3、消化不良4、腹泻与便秘5、肝硬化6、溃疡性结肠炎7、胆囊结石8、呕吐六、泌尿系统疾病1、急慢性肾炎2、尿路感染3、前列腺炎4、泌尿系感染七、血液系统疾病1、缺铁性贫血2、过敏性紫癜八、结缔组织疾病1、类风湿性关节炎2、系统性红斑狼疮九、内分泌和代谢疾病1、甲状腺炎2、糖尿病3、痛风十、神经精神系统疾病1、三叉神经痛2、癫痫3、神经衰弱4、失眠5、晕动病6、眩晕十一、肛肠病1、痔疮2、肛裂十二、颈肩腰腿疾病1、颈椎病2、肩周炎3、软组织扭挫伤4