连锁药店品类管理下的商品力

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1、品类管理下的商品力主讲人：崔为民1你现在成功的原因是幸运的市场机遇还是找到成功的模式2成功难以复制的原因是市场机遇不在还是没有成功的核心3市场的顺势不在强化市场竞争力开发新的市场4强化市场竞争力开发新的市场营销力核心价值5什么是商品力商品力=商品对消费者的吸引力6商品力基础核心利益与价格之比感觉到的利益感觉到的价格消费者价值=感觉到的利益—感觉到的价格BACD功效服务品质等价值线利益差异空间价格差异空间价值优势区价值劣势区7利益与价格之比案例8商品力强化核心目标市场与商品定位的策略符合价值定位符合消费定位符合经营能力符合竞争环境策

2、略9目标市场与商品定位案例10竞争环境目标市场消费定位功效品质商品定位服务利益经营能力价格价值11什么是品类？对工业而言品类就是产品线对零售业而言品类就是多数顾客相类似的需求总和对顾客而言品类就是对同一类需求能够满足不同的选择12什么是品类？对工业而言品类就是新康泰克感冒胶囊对零售业而言品类就是所有解决感冒病症的药品对顾客而言品类就是能解决感冒病痛能满足对品牌或对价格的不同需求13品类管理是透过品类符合商圈顾客的需求积极对顾客购买过程实施管理不断获得顾客最大满意度14经营目标商品组合商品管理陈列管理促销管理销售模式服务模式品牌策略

3、价格带毛利策略定价策略价格政策竞争环境消费定位价格经营能力品质功效服务商品定位价值15商品力与经营定位16药店市场差异（专业化）满足更多需求黄金店面便利效益药店便利店药店便利店美妆店药店便利店美妆店服务延伸沃尔格林药店演进过程17中国药店经营定位发展模式药妆店模式便利药店模式全功能药店模式专业药店模式（医保店）18经营定位转化商品力品类结构1、品类策略2、品类角色3、品类数4、品项数品类预算1、营业占比2、毛利占比经营能力1、采购能力2、销售能力3、行销能力4、管理能力19家庭Baby&ChildrenToysHouseholdP

4、ersonalGifts&Seasonal美丽Beauty&SpaFitness&Diet药品/医疗HomeMedicalVitamins/NutritionSexualWellnessHealthCare便利FoodsPhotoElectronicContactLenses最好最好最便利最便利成为最好、最便利的药店20经营定位商品核心（品类角色）商品品类核心竞争力差异化2122商品力与消费需求23消费者行为既简单也复杂24消费者行为的核心药学服务销售模式品类角色品牌策略定价策略价格政策GSP质量管理商品管理25便利品类目标消费群

5、基本需求延伸需求便利需求常规品类形象品类目标品类从消费者需求转化成品类角色26便利性品类特殊性品类常规性品类目标性品类补充性品类形象性品类客流性品类忠诚性品类利润型商品利润型商品价格型商品价格型商品Fitness&DietToysHealthCareBeauty&SpaBaby&ChildrenSexualWellnessPhotoGifts&SeasonalElectronicsFoodsHouseholdPersonalVitaminsNutritionHomeMedical27商品力与商品组合28商品组合以品类组合为核心品类

6、组合以资本力、采购力、经营力为前提以经营定位、需求延伸、便利化为核心29品牌价格带毛利组合品类以商品组合为基础30品类角色主力品牌第二品牌自营品牌强中弱强中弱强中弱旗舰品类＝↑↑客流品类＝↑↑获利品类＝↑↑替代品类↑↓↑品牌在品类角色的组合建议31公司心脑血管品类X月份心脑血管总业绩1559531元品类总品项数466支其中94个品项销售占80%业绩94个品项中31支在高毛利额中其中39个品项占80%毛利额8支品项是非高销售品项内结论：客流性品类，品牌性很强，但是仍然有机会去强化第二品牌，但过度强化会造成商品销售的减低。自营品牌应取

7、代无效益的次级品牌。3280个小品类有重复品项品项数总计：241支其中20个小品类销售额不超过1000元品项数总计：53支其中34个小品类补充品牌销售总额低于被补充品牌20%其中38个小品类补充品牌毛利总额低于被补充品牌30%33制定品类之品牌策略主力品牌：是重要的利润制造者，保持或提高份额盈利品牌：有潜力的品牌，有比较高的毛利率，应给与其较好的陈列面，争取提高销售额；需调整品牌：销售额比较高，由于毛利率低，利润上不来，应提高其毛利率，同时也要进一步拉大销售额；可替代品牌：该下架的就要下架，腾出有限的空间留给新品牌或高毛利回报的品

8、牌；该跟进的要继续跟进，通过竞争把部分有潜力的品牌34品类策略案例陈列原则及品牌策略品牌角色主力品牌盈利品牌调整品牌可替代品牌业绩好转持续走低策略吸引客流√保持或提高份额√√√√√以价格形象为前提，提供较低的毛利策略√√除价格政策商品外，采用促销、