《sdps行销金句》PPT课件.ppt

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1、SDPS深化解析SDPS是什么？是以需求为导向的销售循环是业务员的行销工具为什么说SDPS是行销工具？客户的类型分两种SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用1、熟人2、陌生人SDPS解决客户的五个为什么为什么要买保险？为什么要买人保公司的保险？为什么要从你这里买保险？为什么要买这种保险？为什么要买这么多保险？SDPS的专业流程销售面谈是SDPS的核心家庭收入分配图和五把金钥匙寻找准主顾约访销售面谈售后服务与转介绍成交面谈拒绝处理以需求为导向的销售循环——寻找准主顾准主顾是具有一定条件的人营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名

2、单以需求为导向的销售循环——约访为营销创造机会取得入场券！以需求为导向的销售循环——之销售面谈收集客户资料进行专业需求分析需求分析一：收入分配图解析1、发散性提问2、引导性提问目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯15-20%税费40-50%生活费个人投资10%-15%活期定期让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人

3、还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。业：一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优

4、点。收入分配图需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题您配偶子女持续收入（1）疾病（2）意外A、传统型（男主人经济为主）非传统型（女人经济为主）业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父

5、亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。家庭保障家庭保障①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为您就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤您突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……您配偶子女持续收入①②②③（1）伤残（2）意外④⑤⑥⑥⑥谢谢！目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他6岁18岁22岁7-8万高等教育

6、费用研究生博士需求分析二：寿险的意义与功用(第二把金钥匙：子女教育）业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。

7、如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。教育基金教育金①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.4①②④⑤6岁18岁22岁③7-8万高等教育费用⑤⑥⑦收入大幅减少（1）个人储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？？30岁60岁需求分析二：寿险的意义与功用(第