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1、行销金句业务流程约访促成索要转介绍说明异议处理寻找准客户1.向朋友要求推荐名单业:王先生,您好!客:你好!请随便坐.业:谢谢!客:您来找我有什么事?业:我现在在中国人寿保险公司理财部做保险理财规划服务,我觉得这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会.客:保险理财?是不是想向我推销保险?业:我这次不是向您推销保险,我现在的工作需要不断地接触不同的人,能够为他们提供一个家庭或个人保障需求分析.今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我,让我有机会约时间为他们提供一些资料.客:好,没问题.业:我现在有一个方法,可以帮助您去想一想有哪一类朋友有需要,例如……2.向销售不成功的客户要求推
2、荐名单客:您解释得很清楚,不过我想我暂时不需要保险.业:很感谢您刚才给我这个机会介绍保险和帮您提供需求分析,您现在在福利这么好的公司工作,真的很幸运.不知道您是否有一些朋友,他们可能没您这么幸运,他们公司目前不能提供这么好的福利,能否介绍我认识他们呢?客:好的.约访7大步骤步骤一:向准可户问好及寒暄致意步骤二:介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三:介绍公司服务步骤四:道明来意步骤五:通过“二择一”的方法确定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性步骤六：重申下次约会时间和地点步骤七：礼貌性地结束对话电话约访---朋友业：早上好！王先生，我是杨国寿。好久不见，最近忙不忙？客：一般，您呢？近来怎么样
3、？业：挺好的，我现在在中国人寿保险公司理财部做保险理财规划服务,我公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约15分钟至20分钟，给您提供一个保险的需求分析，看看我这个计划可不可以给您提供一些意见？客：好吧。业：不知道您星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？客：星期四上午10：00吧。业：王先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您，你公司的地址是……电话约访---被推荐人业：陈先生，您好！我是杨国寿，是王先生的朋友，您记不记得？就是王律师啊！客：记得，有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？客：有什么事请讲吧。业
4、：我是中国人寿保险公司理财部理财经理,最近您的好朋友王律师参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约15到20分钟给您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这星期四和星期五您哪个时间方便呢？客：星期四吧。业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？客：上午吧。业：好呀，陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您，你公司的地址是……客：好，没问题。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期四见。电话约访---陌生人业：早上好！陈先生，不知道方不方便与您谈两句？
5、客：您怎么知道我的电话的？业：是这样，我们公司已开展业务很多年了，公司也有一个专门的市场部负责搜集一些在本地富有影响力、有声望的人士的名单。所以我今天打电话给你。我叫杨国寿，是中国人寿保险公司理财部理财经理,我公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想和您约个时间，大约15到20分钟，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需求，不知道这个星期四或星期五，陈先生您哪个时间方便呢？客：星期四吧……业：星期四的上午还是下午，哪个时间方便呢？客：下午吧……业：好呀，陈先生，这样我就定下来这个星期四下午3：00到您公司去拜访您，你公司的地
6、址是……客：好，到时候你过来吧。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期四见。面对面约会---约访陌生人业：早上好！先生/小姐，请问有空和您谈几句吗？客：谈什么？业：我叫杨国寿，是中国人寿保险公司理财部理财经理（递上名片）请问先生/小姐您贵姓？客：我姓陈。业：陈先生/女士，我们公司最近推出了一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想用大约15到20分钟的时间，为您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和你谈几句。约访时的异议处理及技巧---已购买保险客：其实我已经买了保险，还挺多的。业：（聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是
7、哪家公司的产品呢？我哪位同仁给您提供的保险服务呢？我想这家公司和这问同事一定都非常优秀，陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火器，过了2-3年的时候就该检查一下它是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，你同不同意呢？客：好吧。业：不知
