奥林匹克花园集团销售实战手册-.doc

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1、中体奥林匹克花园集团中体奥林匹克花园集团地产销售实战手册2008年7月7日63中体奥林匹克花园集团目录目录I第一章：概述1“我是谁”——售楼员的定位1“我面对谁”——售楼员的服务对象2“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3第二章：售楼员的基本素质6“我要了解的”——专业素质的培养6“我要培养的”——综合能力要求7“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范12“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12“我言我行”——售楼员行为举止14第六章：现场销售基本流程19“CALLME”——来电接听要求19“VISITME”——来访客户接待

2、19第七章：提供超值服务，注重服务营销26“LOVEME”——超值报务26“BUYME”——服务营销26第八章：销售过程与应对技巧29第一节：“从心开始”——与客户沟通的一般常识及注意事项29“擒客先擒心”——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要30“眼脑并用”31与客户沟通时的注意事项32第二节：按部就班——与客户接触的六个阶段34一、初步接触——第一个关键时刻34二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻36三、处理异议——第三个关键时刻3763中体奥林匹克花园集团四、成交——第四关键时刻40五、售后服务——第五个关键时期41六、结束——第六个关键时期42第三

3、节：循序渐进——销售过程中销售技巧的的运用43一、销售员应有的心态43二、寻找客户的方法45三、销售五步曲45四、促销成交46第九章：客户类型与对应技巧49第一节：人以群分——到访顾客的不同类型49第二节：兵来将挡——把握顾客的购买动机50第十章：房地产相关知识55土地及综合类55开发与建设类56规划与设计类5863中体奥林匹克花园集团第一章：概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。

4、在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？“我是谁”——售楼员的定位一、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、

5、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、客户购楼的引导者/专业顾问充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。◎地段的考察◎同类楼盘的比较◎户型格局的评价◎建筑结构的识别◎区位价值的判断◎住宅品质的检测◎价值的推算63中体奥林匹克花园集团◎面积的丈量◎付款按揭的计算◎合同的签署◎办理产权一、将楼盘推荐给客户的专家三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己的推销能力二、将客户的意见向公司反馈的媒介将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立公司良好的企业形象。三、市场信息的收集

6、者宏观房地产发展状况与趋势的判断区域市场整体发燕尾服水平的把握周边楼盘与竞争对手优劣势消费者心态的把握为公司的的决策提供准确的市场依据。“我面对谁”——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、向客户介绍所推荐楼盘的优点5、回答客户提出的疑问6、向客户介绍售后服务7、让客户相信购买此楼是明智的选择二、售楼员对公司的服务1、公司文化的传播者63中体奥林匹克花园集团1、市场信息的提供者2、客户与公司沟通的桥梁和纽带“我的使命”——售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责1、推

7、广公司形象，传递公司信息2、积极主动向客户推荐公司楼盘3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质◎保持笑容◎保持仪容整洁◎耐心、的礼地向客户介绍◎积极的工作态度◎每月有销售业绩◎保持服务台及展场的清洁◎及时反映客户情况◎准时提交总结报告◎培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向◎爱护销售物料，包括工卡、工衣等◎不断进行业务知识的自我补充与提高◎服从公司的工作调配与安排◎严格遵守公司的各项规章制度◎严格遵守行业内保密制度二、营业前准备工作及售楼部日常工作服务标准目标避免63中体奥林匹克花园集团售楼部店内外保持光线充足，玻璃干净；空调操作正常，空气流

8、通；保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；写字台和柜台保持整洁；写字台上需整齐地放