杰出销售经理实战手册.doc

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1、杰出销售经理实战手册之一、销售经理概述(2008-09-1316:44:12)标签：情感 分类：实战营销销售经理岗位特殊性一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成，帅----用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将-----善于带兵拼杀，独当一面；兵-----服从命令，完成任务，俗话说：“一将无能，累死千军”，销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅”的工作职责与技能要求，但从严格意义上来说，销售经理应该是一个很好的“将”。销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位，销售经理下级是区域经理或省区经理，上级是销售部部长或销售总监、营销副总，

2、它承上启下，统领一方，独当一面，是营销系统的中坚力量。明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细，但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的，销售经理的晋升目标职位是销售部部长或者销售总监。一项关于销售经理四项关键管理能力调研  与待人有关的是沟通能力与督导能力，与做事有关的则是行政能力与认知能力；在过去六年中，中国有超过7,000位经理人做过此管理才能评鉴测试。  行政（自我工作管理）能力时间管理与排定目标与标准

3、设定计划与安排工作沟通（与人沟通协调）能力倾听与组织讯息给予明确的讯息获得正确的讯息  督导（建立工作团队）能力训练教导与授权评估部属与绩效行为规范与智商认知（思考清晰缜密）能力问题确认与解决决断与风险衡量清晰思考与分析  销售经理的强势能力（56%以上）包括目标与标准设定75%计划与安排工作67%决策与风险衡量59%四大管理能力群的平均分数排名行政能力64%认知能力48%督导能力41%沟通能力38%     销售经理人的弱势能力（36%以下）包括倾听与组织讯息20%评估部属与绩效34%清晰思考与分析32%   调查评鉴结果 销售经理的管事能力

4、高于待人能力。销售经理的管理能力优于领导能力。销售经理状况调查1、喜欢抓业务工作。2、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务。3、事无巨细，不善于授权。4、虽有工作目标，但缺乏目标控制。5、不善于、不习惯做计划。6、救火现象普遍。7、未经过系统的管理技能培训。8、不善于建立有效的工作网络、工作团队。9、认为对人的管理是人事部门的事。10、不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作。销售经理常犯的通病1、拔苗助长。2、施教无果（因人而异）。3、推动而不带动（君子动口不动手）。4、太推心置腹。5、错误推之，承诺随便。6、掩饰过错。7、滥用权力

5、。8、自满。销售经理一般存在的问题1、销售经理素质较好，但缺乏激情、考虑太全面，缺乏行动力，缺乏效率。2、如果一个企业销售冠军是销售经理的话，那他就是最不合格的经理。因为销售经理的管理角色错了，销售经理应该是调动其他销售人员的积极性，而不是自己卖东西，如果销售业绩的40%--70%是由销售经理达成的，那就说明销售经理干了他不该干的活。销售经理与管理者销售经理是企业销售系统中的管理者，一个好的管理者，应该是能管理好自己和他的同仁，给企业和企业的员工带来好处的人，是一个激励他人去积极承担和积极完成共同目标、共同任务的人。一个管理者（经理或主管）通常

6、有5-30个下属向其汇报，调查证明，员工对公司领导的印象的80%受到其与直接主管关系的影响，员工离职，70%是因为与其直接主管的关系不愉快造成。  管理者法则不入流的管理者是自己干，别人没事干一流的管理者是自己不干，让别人玩命干超一流管理者是只要自己活着，别人就会干  销售经理的力量  员工对销售经理服从基于员工之工作满意是员工之工作表现是威吓力低无法确定的法定力低–中无法确定的报偿力低-中中–高专家力高高吸引力高高杰出销售经理实战手册之二、销售经理岗位职责与工作(2008-09-1316:45:20)标签：情感 分类：实战营销销售经理主要工作

7、职责■销售经理主要职责有以下三项：1、执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。2、建设一支有战斗力的销售队伍。3、建设一个高效率的销售网络。■销售经理最主要的职责：按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。销售经理主要工作内容1、制定计划-----有效和有效率地处理日常事务计划。2、建立方案-----实施每一个具体行动步骤的详细描述。3、制定策略-----整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的计划。4、战术指导-----组成策略计划的日行动方案。5、设立监控----将实际表现与预定标准作比较。  销售经理岗位说明书 部门销售部岗位名称

8、销售经理直接上级销售部部长直接下级各省区/区域经理本职工作负责整体销售运作，以完成销售部的使命（销量、利润等），同时以高效的经济手段保证销售市场的健康