杰出销售经理实战(V)

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1、杰出销售经理实战手册之十三销售经理如何写好营销每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方

2、案的核心是指标与费用分析与预测。优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计.四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

3、六、指标分解：1、业务人员分解2、经销商分解3、区域指标分解4、月度分解5、品项分解6、渠道分解7、销售量完成可行性分析七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则八、费用预算（细分各项，是方案的核心）九、工作计划与执行排期十、日常管理工具如报表等、日常管理办法十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）下面是我们以某乳业分公司经理TJ市场的市场营销方案，供营销人参阅。TJ市场营销方案及上市计划目录第一部分、TJ市场分析1、特征分析2、渠道状态分析3、TJ市场竞品各环节价格体系等毛

4、利率分析4、TJ市场各竞争品牌宣传方式5、TJ市场汇总分析第二部分、TJ市场整体运营计划1、运作模式2、运作思想3、核心工作第三部分、销售指标分解1、全年销售任务量月度分解2、商超月度任务量分解3、流通任务量月度分解4、完成目标所需要流通开发的目标A、B、C类店数量第四部分、实操方案1、产品占比及定位2、价格表3、渠道规划4、促销第五部分、组织机构及人员编制1、组织架构图2、业务人员定编定岗3、科室人员定编定岗4、营销系统薪酬体系5、营销系统人员奖金表第六部分、营销费用预算1、固定投资2、固定费用3、变动费用4、费用预算明系第七部分、工作排期计划1、

5、内部体系完善2、上市工作准备3、上市策划执行第八部分、实现目标的八大优势第九部分、实现目标的支撑条件第十部分、效益第十一部分、风险第十二部分、业务系统管理第十三部分、日常运营流程第十四部分、招商手册