杰出销售经理实战(I)

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1、杰出销售经理实战手册之八如何管理销售人员积极了解销售人员▲明确你和销售人员相互间的期望1、担任的角色和应尽的职责。2、工作内容、权限、责任和具体范围。3、要达到的具体效果和标准。4、欣赏什么样的工作风格。积极了解销售人员▲打消销售人员的戒备心理1、平等交流。销售人员心理：由于职位不同，销售人员对上级往往有一种畏惧心理，非常在意上级对自己的态度。2、真诚谦虚，不要以先知者和必胜者的心理自居，不要老是一副严厉的面孔，用一种朋友间沟通的平等心态去和销售人员沟通。积极了解销售人员3、注重方法的变通——直接指出问题所在，表

2、达自己的态度和观点。——旁敲侧击，暗示销售人员。——转移注意，在谈笑之中让销售人员明白你的意思。积极了解销售人员4、多表扬多对心存戒备的销售人员提出激励和表扬，特别是在公共场合真诚的赞扬，会正面引导他们放下戒备心态。积极了解销售人员5、表达尊重不能抓住一点过失大做文章，不给销售人员下台的机会。在同一问题上，必须一视同仁。不能不分时间和场合当面批评销售人员。不用讽刺、嘲笑、挖苦的口吻和销售人员沟通。不当着销售人员的面表示出不信任。积极了解销售人员▲主动了解销售人员的个人信息1、面对面的直接了解。2、面对面的交流是主

3、要的也是最真实的了解途径。3、正式场合的交流能够了解的更多的是销售人员的工作情况。4、多采用非正式的沟通渠道：闲聊、联欢会、内部活动等。5、通过其他人间接了解（间接获得信息只能作为参考，必须持有足够的怀疑态度）。积极了解销售人员6、让销售人员做出自我评价7、通过各种形式让销售人员作出自我评价：直接要求或在某个活动之前要求销售人员写个人情况，包括特长、忌讳等。积极了解销售人员▲表达对销售人员的尊重1、尊重销售人员的个人习惯只要销售人员的个人习惯对公司和工作没有大碍，就不要因为自己的“不顺眼”而强行让其改变。2、切莫

4、傲慢自负。谈话时销售人员提出异议，不要显出轻蔑和恼怒。对待销售人员善意的幽默不要制止，同样回以一个幽默。微笑着接受销售人员的批评并认真对待问题。当销售人员表现出超出自己的机智和才能时，对销售人员提出表扬。积极了解销售人员3、不要随便发号施令用教训和命令的口气说出的话，会给人以缺乏尊重的感觉。相对于命令，销售人员更愿意接受推荐或者建议。命令的口气会让销售人员心中产生逆反心理。4、要避免说出类似的话：——你必须……——你竟然敢……——你给我记住……积极了解销售人员▲了解、处理销售人员的合理需求1、建立直接上报的渠道。

5、建立起一种你和销售人员之间的直接渠道。2、开辟表达需求的空间可以在公司内放置一个信箱，让销售人员将自己的需求写出来，让专人定期负责汇总上报，重要的建议要亲自回复。积极了解销售人员3、满足合理需求在收到销售人员的需求请求后，及时做出反应，切忌拖拖拉拉，应该让销售人员看到公司的办事效率，增强销售人员对公司的信任，在做出分析后，尽快满足销售人员的合理需求。4、解释拒绝的原因对于不合理的需求和暂时无法满足的需求，应该公开给出理由，不要让销售人员有被蒙蔽的感觉，对个别过分的请求要严厉地提出警示，但不要指名道姓。积极了解销售

6、人员▲在销售人员犯错时表达出大度1、查清事实不能随便训斥销售人员，但也不要毫无根据地只听销售人员的解释就表示谅解。2、表示理解在确认销售人员犯错误不是他自愿所为以后，表示自己理解他的无奈，同时表达出自己的遗憾积极了解销售人员3、适当融入赞许。对销售人员曾经做出努力表示赞许，以鼓励他的斗志。4、以鼓励结尾最后应该鼓励一下销售人员，要有必胜的信心。5、了解、对待销售人员的不满——设立不记名的意见箱——观察你离开后销售人员的反应——当众表扬直接提出不满的销售人员——肯定自我