销售漏斗管理实战手册 攻略房产销售实战手册

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1、销售漏斗管理实战手册攻略房产销售实战手册导读：就爱阅读网友为您分享以下“攻略房产销售实战手册”的资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92to.com的支持!◎顾客不再提问，进行思考时。◎当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。◎一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款细节问题，那表明该客户有购买意向。◎话题集中在某单位时。 157◎顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。◎顾客开始关心售后服务时。◎顾客与朋友商议时。2、成交技巧◎不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。◎强调购买会得到的好处，

2、如折扣、抽奖、送礼物等。◎强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。◎强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。◎观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。◎进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。◎帮助顾客做出明智的选择。 157◎让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。3、成交策略◎迎合法“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法。◎选择法“××先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？”在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。◎协商法157“我想在

3、公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目的呢？”◎真诚建议法“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？”如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。◎角色互换法◎利用形式法“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您157带来很大的损失。”4、备注◎切忌强迫顾客购买。◎切忌表示不耐烦：你到底买不买？◎必须大胆提出成交要求。◎注意成交信号。◎进行交易，干脆快捷，切务拖延。五、售后服务——第五个关键时期顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题

4、，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。1、要求◎保持微笑，态度认真。 157◎身体稍稍倾前，表示与关注。◎细心聆听顾客问题。◎表示乐意提供帮助。◎提供解决的方法。2、备注◎必须熟悉业务知识◎切忌对顾客不理不睬。◎切忌表现漫不经心的态度。六、结束——第六个关键时期终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗157示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最后的决定——终结成交。成交结束，或结束整个过程，在这个时刻

5、，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。1、要求◎保持微笑，保持目光接触。◎对于未能及时解决的问题，确定答复时间。◎提醒顾客是否有遗留的物品。◎让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。◎目送或亲自送顾客至门口。2、备注◎切忌匆忙送客。 157◎切忌冷落顾客。◎做好最后一步，以期待来更多的生意。3、终结成交后的要点销售成功了，成交了。是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结这次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响你

6、的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问：◎在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 157◎在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？◎在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识？◎在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？◎在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？第三节：循序渐进——销售过程中销售技巧的的运用一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要正视暂时的失败与挫折，并善于从中汲取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”。1

7、57例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住：之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客所产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辨证的看待失败与成功。1、信心的建立A强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。B假定每位客户都会成交销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买，使自

8、己形成一种条件157反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。C配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于对方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会更好