白酒企业培训的“完美营销”法则之三.doc

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1、一、保持全面“沟通”　　“沟通”一项是当代营销4C理论的最后一C，郭野之所以将其沿用下来，就恰恰说明了保持全面沟通的重要性，并且在这里“沟通”的关键点便落在了“全面”二字上。　　如何实现全面沟通，这里有三个主要对象：　　1、公司领导：一般来说，白酒企业的领导具有比业务人员更为高明的远见卓识，尤其是业务人员的直接领导，在对白酒区域市场的整体把握和营销政策的活化等方面都值得业务人员去认真学习。所以业务人员要想做好区域市场，首先必须与公司领导保持良好的沟通，这样可以随时与公司的整体营销进度保持一致。但在同时，郭野又绝不提倡白酒企业

2、业务人员去做“传声筒”，自己毫无主见，市场上稍有风吹草动便吓得六神无主，动辄请示领导“这该如何是好”。并且除非是十万火急或是直接领导不能解决，我们一般不提倡“越级汇报”，否则你与直接领导“后来的沟通”便有可能会出现隔阂。正确的做法应该是：对于区域市场出现的每一个问题，我们先自己试图解决，如果自己真的无法解决，那么一定要尽最大可能提出一个可行性解决方案，并标明需要白酒企业哪些资源支持和人员协助。最后还要分析一下解决的效果和力度，最好能够多提供几种可行性方案。这样，一方面让领导感到你有处变不惊的主见，另一方面又可让领导感觉到有了

3、你这员得力干将能将事情“摆平”他很省心。　　2、经销商：其实，白酒企业业务人员对客户进行及时跟进的过程便是与客户沟通的过程。在这里，尤其对于主力经销商，业务人员更应该随时保持跟进和沟通。俗话说“要听话外之音”，在沟通过程中业务人员要悉心感受白酒企业经销商的年度销售计划和销售倾向，从话里话外侧面推测出他们的主推力度，进而采取相应的策略。还有，在沟通中应逐渐增进厂商之间的关系，准确掌握客户的出货情况，并帮他们出谋划策，从而尽力争取到大笔款项和良好展销位置。当然，必要时也应该拿出公司有限的广告和促销资源去对进行“疏导”。　　3、促

4、销人员：白酒企业业务人员在做好本区域促销人员管理的同时，也应该及时与她们做好沟通。这是因为至少有70％的终端销售信息是来自促销人员的，有了与促销人员的良好沟通，可以在第一时间内知道白酒零售终端的销售动态（包括卖场动态和竞品动态）。并且，在零售终端，促销人员的积极主动与消极被动有着天壤之别。积极主动的促销人员每天做事勤快，白酒产品展位清洁，样品、广告页及POP摆放有序，还往往做一些建设性的活化，向顾客推销时积极卖力，并且还积极打探卖场内白酒动态和竞品动态向业务人员汇报；而消极被动的促销人员往往是做“面子活”，出工不出力，疏于卖

5、场维护。每天只是机械性地招呼过往顾客，毫无建设性作为。所以，一个优秀的白酒业务人员应该充分与促销人员沟通，及时发现她们的“心结”，努力焕发出她们工作的积极主动性。于是郭野说：有了促销人员的“向心力”，业务人员在白酒终端销售方面便成功了一半。　　除了上述三个主要沟通对象之外，其他如广告公司、当地消费者协会等也需要白酒企业业务人员去做好沟通。最起码在遇到一些麻烦时他们能出来帮助“摆平”，当然这些含有很大的公关成分，笔者在这里就不赘述了。　　二、提防竞品“威胁”　　要时时提防白酒竞品的威胁，永远不要希望通过竞争对手的倒退来反衬你的

6、进步！　　放眼四望，竞争对手无时无刻不在对我们产生威胁。　　1、在生产环节，竞争对手正在推出更具市场竞争力的白酒产品；　　2、在分销渠道，竞争对手正在用更加优惠的政策来抢夺我们的主力客户；　　3、在零售终端，竞争对手正在开展更具杀伤力的深度营销，并用更高的酬劳来攫取我们的促销人员；　　4、在推广宣传方面，竞争对手正在以更具诱惑力的白酒广告和促销手段来蛊惑原本属于我们的顾客；　　5、在售后服务方面，竞争对手正在努力推行更具人性化的服务来加强其销售力度……　　所有这些，都要求白酒企业的业务人员时刻保持高度的忧患意识。在做好营销业

7、绩的同时，善于总结，积极进取，勇于探询白酒市场竞争态势并采取果断的应对措施。并且还要多想这样一个问题：除了做业务，你还会做什么？过了“业务青春期”，你还能做什么？　　郭野在这里建议广大的白酒企业业务人员一定要加强学习，将晚上原来消遣的时间用到市场分析和操作经验的总结运用上来。时刻保持一颗学习进取的心态，尽可能不去沾染“业务油子”的陋习，否则的话，或许在你的身边，你自身的竞争对手早已经把你狠狠地踩在了脚下!