aav浅谈销售人员的招聘和培训.doc

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1、浅谈销售人员的招聘和培训最近听到很多公司的HR负责人在抱怨，招不到销售人员！确实如此，在我的印象当中，虽然在人才市场摆摊 设点的企业大量招聘业务人员，但应聘者总是寥寥无几。是不是招聘条件太高了？但我了解后发现大多数企业 招聘销售人员的条件并不高，总体是比较低的，甚至还谈不上有什么条件，比如我们经常看到这样的招聘海报 ：学历不限，男女不限，年龄不限，经验不限，底薪＋高提成，上不封顶，年薪１００万不是梦……这条件够 低了吧，但就是没人应聘！于是，我突然醒悟：不是条件太高了，恰恰是条件太低了！也许在我们内心深处就没有真正重视和尊重过 销售岗位，也许在我们的

2、骨子里就对销售人员有一种轻视或鄙夷，在这种心理下，很多公司的HR把销售人员的 招聘条件设计得象寺庙施粥一样，来者不拒，多多益善。在他们看来，销售岗位就是公司施舍给弱者的一个饭 碗，外面有大把人等着这个饭碗。即使在同一个公司，相比销售岗位，技术或文职岗位的人或多或少存在一些 优越感，人们的头脑中逐渐形成一种很坏的潜意识：凡是销售人员就低人一等。我们经常听到一些刚毕业的学 生垂头丧气地唉叹道：实在不行，咱们去应聘销售吧！听这意思，好象没有比销售更糟糕的职业，做销售成了 没本事和走投无路的代名词，销售成了一个人的职业底线。也难怪在中国做销售实在不是一件高尚

3、、体面和值 得夸耀的职业，朋友或同学聚会，谁要是掏出名片说自己是一销售，那神情都有点不自然，跟做贼似的。在这种招聘体制下会出现什么后果呢？一方面，由于进入门槛低，大多数销售人员的底薪十分微薄（很多 销售甚至没有底薪），无法维持正常生计，要想过好的生活只能靠高额的业绩提成，于是，销售人员必须无所 不用其极的去推销商品，不管好的，还是次的，只要有客户买单，自己能拿上提成，一切万事大吉。另一方面 ，由于招聘条件低，销售人员良莠不齐，加上老板无止境的压榨销售人员的剩余价值，销售培训也就名正言顺 进行各种“洗脑”，甚至名目张胆的进行坑蒙拐骗的培训，很多中国企业

4、的销售培训，非常提倡销售人员去“ 忽悠”客户，甚至疯狂鼓吹谁“忽悠”到大客户或大单谁就是英雄，接受其他人的顶礼膜拜，管理培训界的忽 悠专家也是层出不穷，在这种环境下，很多销售人员深陷其中不能自拔，能蒙就蒙，能骗就骗，不行了就再换 一个公司再接着忽悠。俗话说：无奸不商。这句话对那些无良的企业和销售人员可谓一针见血。看看欧美公司是如何对待销售人员。很多公司的总经理或经理本身就是从公司最基层的销售做起，然后去 读了MBA，回来后当了分公司或办事处的老板，所以他们懂得尊重和善待销售人员。在很多欧美公司，只有综 合素质最高、学历最高、英文最棒的人才有资格去做销

5、售，而且销售人员的底薪一定是比普通文职或技术岗位 要高很多。正因为如此，在欧美公司，销售是一件体面、高尚和值得夸耀的职业。我太太０２年辞职时已经是 一家大型台湾企业的部门主管，来到这座城市后，她问我：找什么样的工作？我很认真的说：现在好工作难找 ，去做销售吧！我太太虽然觉得做销售不好，可以前从来没有找过工作，有点信心不足，就真的去应聘一家美 资公司的sale。回来她兴奋的跟我说，这次面试完全颠覆了她对销售的认知，先考了英文和地理知识，然后老 板亲自面试，态度十分友善和亲切，尤其她得知公司的销售人员是学历和英文最好的，待遇也是最高的，办公 环境和条件也

6、十分体面，她开始担心自己的水平能否胜任，并热切的期待能成为其中一员。如今，我太太在这 家公司已经工作了６年，从她那里我对欧美公司有了一些了解，尤其我知道，欧美公司在销售培训中绝不会鼓 励大家去忽悠和欺骗客户，甚至不提倡使用“过分聪明”的销售人员，他们永远倡导勤奋、热情和诚实的做生 意，不用挖空心思去强硬的推销商品，而是用真诚的服务赢得顾客的心，Busineesneverbestop……很显然 ，这与销售人员的良好素质与个人品质有极大的关系。比较中国公司与欧美外企的销售，我认为，正确的商业价值观、先进的销售理念和人性化的销售管理才造就了欧美公司在全球商

7、业竞争中的常胜不衰，虽然有人举例一些欧美公司在中国“水土不服”来鼓吹中国式的销售管理，其实是鼠目寸光，最终也将自掘坟墓。中国企业要想真正在世界获得尊重，除了在产品和技术方面奋勇赶超先进国家外，在销售服务方面，我们还是需要多向欧美公司学习。有管理大师早就说过：员工是公司的第一客户，公司怎么对待员工，员工就会怎么对待客户。这个观点用在销售人员身上也是一样，公司怎样对待销售人员，销售人员就会怎样对待客户。回到题目，我想再总结一句：什么时候，我们企业招聘销售人员能够像招聘总经理那样，从内心深处表示出一种求贤若渴的尊重，从企业长远发展的战略高度去重视，什么时候

8、，我们的销售人员能够觉得自己在从事一份高尚、体面和值得夸耀的职业，我们的销售人员就不再难招，我们的销售业绩也